8. Роль и функции дилеров в каналах обращения

Дилер – это юр. или физ. лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ею в розницу или малыми партиями. Обычно Д. - агенты фирм-производителей продукции, создающие дилерскую сеть.

Дилер -лицо (или фирма), осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет.

Дилеры действуют от своего имени и могут выступать посредниками между брокерами, другими дилерами и клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой.

Дилеры выступают и как посредники по продаже товаров. Они принимают на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок.

Функции дилеров:

1. осуществление работы по купле-продаже товаров, услуг, ценных бумаг, финансовых документов;

2. предоставление кредитно-денежных услуг;

3. подготовка необходимых документов по купле-продаже, заключению соотв-их договоров с юр. и физ. лицами;

4. внедрение прогрессивных методов организации торговли;

5. участие в рекламе продаваемых товаров, оказываемых услуг;

6. обеспечение сохранности подготавливаемых документов и коммерческой тайны.

Дилер — оптовый посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В коротком сбытовом канале дилер может покупать товары непосредственно у производителя. Основное отличие дилера от дистрибьютора - это работа непосредственно с конечными потребителями. Поэтому при определении целесообразности работы именно с тем или иным дилером производитель и дистрибьютор должны учитывать, прежде всего, имеет ли дилер выход на целевую аудиторию, для которых, собственно, и предназначен товар.

Дилер, который является единственным представителем производителя в определённом регионе и наделённый исключительными правами по реализации его продукции называется эксклюзивным. Дилеры, которые сотрудничают с производителем по схеме франчайзинга, называются авторизованными.

В последнее время роль дилеров в работе всего канала сбыта за­метно выросла. В большинстве случаев они являются последним звеном между производителем и конечным потребителем, а от эффективной работы это­го звена в итоге зависит эффективность всего канала сбыта. Ведь обыч­но производители не имеют возможности самостоятельно контак­тировать с конечными потребителями, следовательно, они все больше зависят от желания и готовности дилеров заниматься их товаром. Дилеры, понимая свою значимость, начинают диктовать свои условия, и в большинстве слу­чаев производители вынуждены соглашаться с ними. Дело в том, что в настоящее время главный в распределительных каналах в большинстве не тот, кто производит товар, а тот, кто имеет непосредственный выход на конечных потребителей, а значит, имеет возможность влиять на продажи этого товара и, следовательно, на эффективность работы всего канала.

Дилер выбирает производителя или дистрибьютора, анализируя предоставляемые условия работы (цены, маркетинговые программы, подготовка специалистов, логистика, финансовая поддержка, кото­рая может выражаться в отсрочке платежей, в предоставлении скла­да, в условиях возврата бракованного товара и т. п.). В дальнейшем дилер, исходя из опыта сотрудничества, решает, продолжать ли ра­боту с данным производителем или дистрибьютором.

Основной критерий при выборе дилера — его работа с тем или иным типом конечных потребителей, на которых рассчитан поставляемый дистрибьютором или производителем товар.