12. Орд. Понятие и принципы директ-маркетинга

Прямой маркетинг (директ-маркетинг) - непосредственное интерактивное взаимодействие продавца (производителя) с конечным потребителем данного товара. Планируемой ответной реакцией коммуникации директ-маркетинга является непосредственная покупка товара.

Прямой маркетинг может рассматриваться с двух сторон: с одной стороны - это средство налаживания планируемых взаимоотно­шений с покупателем, с другой - непосредственное осуществление сбыто­вых операций, обеспечение необходимого предпродажного обслуживания.Стремительные темпы развития директ-маркетинга обусловлены его коммуникативными характеристиками: непосредственный, прямой характер в отношениях "продавец-покупатель"; адресность и сфокусированность. Средства прямого маркетинга позво­ляют четко вычленить из всей массы получателей ту целевую аудиторию, во внимании которой заинтересован коммуникатор; ответная ре­акция получателя не разорвана во времени с получением обращения, она практически мгновенна; измеряемость эффекта коммуникации директ-маркетинга, контроль; гибкость: ком­муникант может изменять тактику воздействия на потенциального по­купателя уже в процессе коммуникации; приобретение дополнительных удобств как получателем, так и комму­никатором. Получатель имеет возможность получить выбранный товар непосредственно у себя дома; относительно высокая стоимость одного контакта. Среди основных коммуникативных целей, достигаемых посредством спо­собов директ-маркетинга, необходимо назвать:привлечение внимания получателя;удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора;развитие долговременных отношений с получателем;стимулирование акта покупки и создание предпосылок многочислен­ных повторных покупок;в некоторых случаях - изучение реакции потребителя на тот или иной товар.Основные формы прямого маркетинга: личная (персональная) продажа; директ мейл маркетинг; каталог-маркетинг; телефон-маркетинг; телемаркетинг; интернет-маркетинг, использование в качестве канала коммуникации средств компьютерной связи. Главным средством прямого маркетинга - личная, или персональная продажа.

Психология рекламы и РиТПРП

1. РиТпрп .Мотивация поведения. Ее роль в рекламе

Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение. Существует 2 основных типов мотивации:1)внешний – причинно-следственный вектор поведения, инициированный внешними побуждающими факторами;2)внутренний – способ описания причинно-следственного поведения, инициирующие и регулирующие факторы которого внутри самого личностного «я».МТВ Мотивы, Требования, Возможности. AIMDA – внимание, интерес, мотивы, решение, действие.Классификация Абрахама Маслоу:Физиологические потребности (пища, жилье, одежда и т.д.);Потребность в защищенности (безопасность, уверенность и т.д.);Социальные потребности (потребности в дружбе, общении, любви);Престижные потребности: потребность в уважении, самоуважении, в признании, в статусе;Потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация).Изучение мотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Потребительские мотивы 1.Сознательные и бессознательные или скрытые;2Сильные и слабые;3Постоянные и временные;4Позитивные (мотивы, способствующие к покупке) и негативные (препятствующи покупке);5Рациональные и эмоциональные.Теория мотивации по Аллену (амер. Псохолог)1)первичные мотивы:аппетитная еда; - утоляющие жажду напитки; уютное окружение; - избавление от боли и опасности; - удовлетворение секс отношений; - благополучие близких; - одобрение со стороны общества; - превосходство над другими; - умение преодолеть препятствия; - игра;2)вторичные мотивы:красота и вкус; - чистоплотность; - расчетливость; - любопытство; - надежность и достоинство; - экономичность и выгода; - образованность и информированность; - работоспособность; - здоровье; - универсальность.Общая классификация мотивов:Эмоциональные. К ним относятся стремление: обрести привлекательность; сохранить внимание близких; выделиться из массы себе подобных; вызвать восхищение; быть принятым в определенной среде; преодолеть страх; удовлетворить любопытство; почувствовать себя комфортно;Рациональные.Утилитарные. Эксплуатационные характеристики товара, его гарантийный срок. Эстетические. Мотив престижа. Мотивы уподобления и мотивы моды. Мотив самоутверждения .Традиции. Они обособленны преимущественно национально-культурной спецификой различных наций и народностей, национальной психологией.