Шаг1. Установление контакта с клиентом

Задача этого этапа – установить прочный контакт с клиентом, создать для него комфортную обстановку, с тем чтобы стало реальным сотрудничество, взаимодействие между клиентом и консультантом. На данном этапе консультанту следует согласовать с клиентом несколько существенных моментов, а именно:

• проинформировать клиента о своих возможностях и функциях. Поскольку предполагается все же не психологическая, а профессиональная консультация, то следует с самого начала указать клиенту на то, что круг решаемых проблем будет ограничен профессиональной сферой клиента. Кроме того, в настоящее время появляется достаточно много информации относительно практически неограниченных возможностей психотерапии, психоанализа, парапсихологии, что формирует определенные “потреби-тельские” установки у клиента. Заменить эти установки на адекватное восприятие возможностей и средств профконсультации – одна из важных задач профконсультанта, которую он должен решить в самом начале встречи с клиентом;

• задать определенную структуру предстоящей взаимной работы. Определенная структура, если ее обсудить в самом начале встречи и затем придерживаться, помогает не отвлекаться. Это особенно важно именно для профконсультации, так как у нее свои ограниченные функции в отличие от психологической консультации, где проблема клиента может быть связана со многими сторонами его жизни и все эти связи должны стать предметом анализа. Задать структуру означает обсудить время окончания консультации, ее основной предмет, способы работы, общий план взаимодействия и ориентировочно – предполагаемые результаты;

• настроить клиента на максимальную активность в предстоящей работе и принятие ответственности за реализацию выработанных решений. Сирийский врач Сараджа говорил своему больному: “Смотри, нас трое: я, ты и болезнь. Если ты будешь на моей стороне, нам вдвоем будет легче одолеть ее”. “Быть на моей стороне” означает быть активным участником консультации, а не сторонним наблюдателем, потребителем готовых решений, советов, указаний, рекомендаций [23].

Установлению взаимопонимания способствуют те же техники, которые традиционно используются в психологическом консультировании:

• визуальный контакт (контакт глаз), причем чаще консультант внимательно смотрит на клиента при слушании, чем при высказываниях;

• язык жестов и телодвижений: наклоненный слегка вперед корпус, доброжелательное энергичное рукопожатие, избегание скрещивания рук и ног и пр.;

• интонации, громкость и скорость речи: выбираются средняя скорость речи, меняющийся тон с некоторой эмоциональностью;

• физическое расстояние: желательно, чтобы оно было задано самим клиентом, тогда будут учтены его индивидуальные предпочтения;

• дыхание: если консультант прислушается к дыханию клиента, то он не только получит определенную информацию о его состоянии, но и, слегка следя за ритмом дыхания клиента, сможет усилить степень его доверительности к себе.

Все перечисленное складывается в общую модель внимательного поведения, по сути, являясь его физическим основанием. В зарубежных учебниках по консультированию обращают особое внимание на то, что модели внимательного поведения различны в разных культурах. Особенно это становится актуальным для консультантов, работающих в крупных корпоративных организациях, которые в современных условиях глобализации экономики становятся так называемыми транснациональными компаниями. Транснациональные компании имеют многочисленные филиалы в самых разных странах, и соответственно персонал таких компаний многонационален и является носителем той культуры, которая присуща стране пребывания филиала. Вполне вероятно, что в будущем проблема выбора модели внимательного поведения в зависимости от культурных ориентаций персонала станет столь же актуальной и для России.

Вместе с тем в любом случае восприятие клиента консультантом предполагает, что консультант избежит одну из распространенных ошибок, связанную с навешиванием ярлыков типа “вы такой-то и такой-то” и вместо этого будет стоять на позиции восприятия, согласно которой клиент – человек сложный и разный, сейчас он такой, а через минуту – другой и следует принимать его таким, какой он есть.