8.5. Переговоры и медиация

Посредникам и участникам переговоров необходимо ориентироваться на конструктивное их проведение. Конструктивные переговоры - это процесс коммуникации равноправных и независимых партнеров, информирующих друг друга о своих основных интересах и возможностях с целью достижения взаимного согласия. Давая конкретные предложения по конкретным проблемам, партнеры по переговорам ставят целью одновременное удовлетворение своих интересов и интересов других сторон. В процессе переговоров производится согласование предложений. Результатом переговоров являются план решения проблемы, выяснение доли участия партнеров в ее решении и взаимные обещания конкретных действий.

Процесс переговоров в основном включает в себя две стадии: стадию подготовки переговоров и стадию проведения переговоров. На основе анализа книги Р. Фишера и У. Юрии предлагаются конструктивные и неконструктивные средства, применяемые в переговорах.

1. Основная задача посредника - сбор информации и уяснение проблемы, но не принятие решения.

2. Если в силу своего служебного положения посредник подчиняется одной или сразу двум конфликтующим сторонам, необходимо иметь гарантии, что это обстоятельство в данный момент или в будущем не отразится на его действиях по разрешению конфликта.

3. Посредник должен стремиться поддержать каждую сторону в выражении ею соответствующих взглядов и чувств, способствовать интеграции высказываемых сторонами точек зрения по обсуждаемой проблеме.

4. Посреднику следует помочь конфликтующим сторонам решить, в чем они могут уступить друг другу. Их необходимо убедить, что в случае уступок им не грозит «потеря лица».

Таким образом, роль посредника требует серьезной психологической подготовки. В настоящее время существуют специальные программы по обучению медиаторству в различных сферах деятельности и, в частности, при решении конфликтов в организациях. Иногда в качестве посредника в силу обстоятельств выступает руководитель, и тогда он не должен действовать при помощи только интуиции, хотя она в данном вопросе также необходима. Нужны специальные знания, которые могут быть приобретены благодаря специальным обучающим программам и тренингам.

Посредникам и участникам переговоров необходимо ориентироваться на конструктивное их проведение. Конструктивные переговоры - это процесс коммуникации равноправных и независимых партнеров, информирующих друг друга о своих основных интересах и возможностях с целью достижения взаимного согласия. Давая конкретные предложения по конкретным проблемам, партнеры по переговорам ставят целью одновременное удовлетворение своих интересов и интересов других сторон. В процессе переговоров производится согласование предложений. Результатом переговоров являются план решения проблемы, выяснение доли участия партнеров в ее решении и взаимные обещания конкретных действий.

Процесс переговоров в основном включает в себя две стадии: стадию подготовки переговоров и стадию проведения переговоров. На основе анализа книги Р. Фишера и У. Юри [1990] нами предлагаются конструктивные и неконструктивные средства, применяемые в переговорах.

Конструктивные и неконструктивные средства при переговорах

№	Фазы	Конструктивные средства	Неконструктивные средства
	Осознание противоречия между сторонами и необходимости переговоров	Осознание своих интересов	Осознание своей позиции
	Осознание цели переговоров	Цель - достигнуть соглашения	Цель - выиграть, победить
	Разведка целей, интересов, позиций, требований другой стороны	Открытость для другой стороны, гласность	Закрытость, секретность
	Ориентация в интересах, позициях другой стороны	Оценка возможностей другой стороны и значимости ее интересов	Дезориентация другой стороны в своих возможностях. Жесткость требований
	Разработка пакета предложений	Пакет предложений с учетом своих интересов и интересов другой стороны	Пакет требований с учетом только своих интересов. Эгоцентризм позиции
	Формирование установки на переговоры	Установка на сотрудничество	Установка на соперничество, конкуренцию, подавление
	Организация пространства переговоров	Проявление дружелюбия, открытости. Вербализация состояния	Проявление враждебности, закрытости, напряженности
	Ориентация в проблеме переговоров	Круглый стол, деловая дистанция между партнерами	Прямоугольный стол, большая дистанция между партнерами
	Поиск путей для совместного решения	Вопросы на понимание интересов. Вербализация ответов. Анализ интересов	Дезинформация, дезориентация, скрытность, эгоцентризм
	Принятие решения, подведение итогов	Аргументация. Оценка значимости интересов. Нахождение общих интересов и их согласование. Разработка вариантов решения. Нахождение взаимовыгодного варианта решения. Опора на объективные, законные и справедливые критерии Точность формулировок. Доверие к людям, выводам, итогам. Дружелюбие. Удовлетворенность результатом переговоров	Манипуляция чувствами, интересами и позициями партнера по переговорам. Шантаж, угрозы, давление, внушение, требование уступок, платы за односторонние потери. Предложение единственного варианта решения. Произвол, опора на несправедливые и незаконные критерии. Затягивание переговоров посулы, обещания Неточность формулировок, расплывчатость Недоверие к людям выводам, итогам. Враждебность. Неудовлетворенность результатом переговоров

Обширность работ по теме, обсуждаемой в данной главе, позволяет говорить о ее чрезвычайной важности в настоящее время. Результатом конфликта в организации могут стать снижение производительности, неудовлетворенность трудом, снижение мотивации, настроения, увеличение текучести кадров, ухудшение социального взаимодействия, нарушение коммуникаций, групповой фаворитизм, увеличение роли неформальных групп в организациях и др. Однако при эффективном вмешательстве конфликт может иметь и положительные последствия - стимулировать развитие организации, поиск новых решений при учете множества мнений. Способы и результаты решения конфликтов отражают возможности и пути организационного развития, позволяют судить о жизнеспособности предприятия.