Глава 5.3 рекламная дыра

      В мире рекламы есть старая шутка о том, что 50% рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50%.

      Вот пример статистики промо-акции одной маркетинговой фирмы:

       Пассивные приглашения (через промоутеров на улицах города)

      Всего 985;

      Пришло 4 (0, 24%);

      Клиенты 0.

      Самоклеющиеся объявления (в обычных для этого местах)

      Всего 675 (5.553 хвостиков-лапша с телефонами);

      Пришло 16 (0, 29%);

      Клиенты 0.

       Купоны-приглашения (на главпочтамте)

      Всего 2.312;

      Пришло 54 (2, 3%);

      Клиенты 2 (3, 7%);

       Купоны-приглашения (на главпочтамте)

      Всего 3.653 (с телефонами);

      Звонков 686 (18, 7%);

      Пришло 82 (12%);

      Клиенты 3 (3, 65%).

      (Дополнение: (одно и то же объявление, на мужское и женское имена)

      Звонков Ему 41;

      Ей 226;

      Пришло к Нему 10;

      к Ней 72; (Супер! Но это уже совсем другая история)

       Купоны-приглашения (чрез почтовые ящики)

      Всего 26.100;

      Пришло 65 (0, 3%);

      Клиенты 2 (3%). Личный контакт -

      Всего 225;

      Пришло 48 (21%);

      Клиенты 6 (12, 5%).

      Отсюда вывод личный контакт не заменит никакая реклама.

      Непродуманная реклама это не единственная дыра, через которую утекают деньги. Неумелые попытки личных продаж также дорого обходятся.

Глава 5.4 о важности терпения или покупка с 20-го раза

      (НА ПРИМЕРЕ ДЕЙСТВИЯ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ)

      в первый раз человек смотрит на рекламное сообщение и не видит его;

      во второй раз не замечает его;

      в третий раз осознает присутствие его;

      на четвертый раз с трудом припоминает, что где-то он это уже видел;

      в пятый раз он прочитывает объявление;

      в шестой раз он выхватывает его взглядом из массы других сообщений;

      на седьмой раз он перечитывает его;

      на восьмой раз он произносит: Ну вот, опять этот дурацкий продукт!;

      на девятый раз он задумывается, что это за вещь?

      на десятый раз он подумывает порасспросить соседа, не случалось ли ему покупать эту вещь?

      на одиннадцатый раз он поражается, каким образом эта вещь может приносить прибыль?

      на двенадцатый раз он приходит к выводу, что, вероятно, эта вещь чего-нибудь да стоит;

      на тринадцатый раз он заключает, что эта вещь может определенно ему понадобиться;

      на четырнадцатый раз он припоминает, что всю жизнь мечтал об этой вещи;

      на пятнадцатый раз он сокрушается, что не может позволить купить себе эту вещь;

      на шестнадцатый раз говорит себе: Придет время, и я обязательно куплю себе эту вещь;

      на семнадцатый раз он вносит в свои планы приобретение этой вещи;

      на восемнадцатый раз он клянет свою нищету;

      на девятнадцатый раз он пересчитывает свои деньги;

      на двадцатый раз он вновь видит рекламное объявление и покупает вещь.

      О чем это говорит? О том, что обращение к клиенту должно быть повторяемым. В то же время обращение должно быть образным, только тогда оно может затронуть чувства и повлиять на их поступки. Потому что мышь в учебнике зоологии это всего лишь мышь. А Микки-Маус это уже образ, который, хоть и не шибко смахивает на своего зоологического собрата, зато любим детворой всего мира. Ибо как говорили незабвенные Ильф и Петров: Без паблисити нет просперити. Реклама, также должна цеплять. Например, одно время были рекламные щиты молочно-белого цвета, с маленьким темным кружком посередине. Прочитать, просто пройдя мимо, невозможно. Необходимо подойти, остановиться, задрать голову, всмотреться и прочитать малюсенькие буквы: буквы: Microsoft.