Глава 7.3 подготовка встречи

      Чтобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:

      назначение встречи (конкретно дата, время, место);

      подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);

      беседа (деловая часть);

      завершение встречи (доведение до принятия решения);

      помощь в оформлении документов.

      Помните: собеседника необходимо заинтересовать ЕГО ВЫГОДОЙ, которую он получает.

      Подведём итог:

      терпение и спокойствие это успех. Не спешите и не суетитесь. То, что вы предлагаете, очень ценно и необходимо в первую очередь не вам, а клиенту.

      наша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в подворотне. Наша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему принять нужное решение.

Глава 7.4 анализ встречи

      Настоящий профессионал сразу после встречи анализирует ее: Что я сделал правильно?:

      пришел вовремя, представился четко и вежливо;

      выглядел соответствующим образом;

      начал встречу с приветствия, улыбки и комплимента;

      задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника;

      профессионально и грамотно перешел от вопросов к своему предложению с выгодой для собеседника (плавно перевел разговор на цель визита/беседы);

      внимательно слушал и слышал;

      говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника;

      свел к минимуму светские разговоры;

      убедился, что собеседник воспринял и понял меня;

      предложил перейти к завершению сделки.

Глава 7.5 соотношение эмоционального уровня ктипам контактов с клиентами

      Стрелка вверх повышение эмоционального уровня, от минуса к плюсу (от холодного контакта к горячему). Стрелка вниз понижение эмоционального уровня, от предполагаемого плюса к минусу (от горячего контакта к холодному).

      

      Целью холодного контакта является не продажа чего-то, а возможность подготовить собеседника и себя, в первую очередь, к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно, что тренировка в поднятии тяжестей или в беге на длинные дистанции. Этот бизнес не для спринтеров, а для стайеров.

      Существуют различные ловушки консультанта для самого себя во время общения.

      Вот они:

      пустые утверждения типа: Вы не сможете прожить без этого;

      предложения льгот или сервиса, которые не выполняются;

      присутствие в лексиконе жаргонных словечек;

      изобилие анекдотов и неискренность;

      голословные обещания.

      Все это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента.

Глава 7.6 инструменты работы

       Первый инструмент мы сами.

      Какие же ваши качества, умения, свойства, навыки понадобятся нам в бизнесе?

      желание постоянно совершенствоваться;

      навыки невербального общения;

      умение вести беседу;

      культура общения;

      манера держаться;

      желание учиться;

      ответственность;

      манера говорить;

      внешний вид;

      достоинство;

      аккуратность;

      вера в успех;

      энтузиазм;

      эрудиция.

       Второй инструмент рабочая папка:

      документы для оформления клиента;

      личный документ (оригинал);

      схемы, таблицы, диаграммы;

      визитки.