Глава 7.10 выявление потребностей у клиента

      Существует шесть потребностей потенциальных клиентов:

      потребность в безопасности;

      потребность в экономии;

      потребность в комфорте;

      потребность в престиже;

      потребность в эмоциях;

      потребность в новизне.

      Во время разговора с клиентом старайтесь коснуться всех перечисленных выше потребностей. Это даст возможность выяснить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.

      Обязательно найдите интерес в жизни клиента: семья (дети, родители), увлечения, проблемы...

      Постарайтесь во время беседы выяснить у клиента ответы на следующие вопросы:

       Кто? кто в семье принимает решение?

       Что? что за продукт ему нужен?

       Когда? когда клиент заинтересован заключить договор?

      При встрече с клиентом помните, что вы обеспечиваете его высококачественным продуктом, дающим уверенность в эффективной финансовой защите, не требующей больших капиталовложений. Вы даёте ему, а не забираете у него. Как говорил Джон Каленч:

      Я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяков, поэтому, идя на рыбалку, я беру с собой червяков.

Глава 7.11 завершение беседы с клиентом

(ПОМОЩЬ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ)

      Почему возникают сомнения?

      Количество информации, которую получает собеседник во время информационной встречи, слишком велико и требуется время, чтобы её усвоить и всё разложить по полочкам, отсюда пошла фраза: Мне надо подумать. А сколько времени будет думать ваш собеседник, зависит от вашего непосредственного участия в разъяснении ему всех особенностей и преимуществ.

      Заключительный этап сделки это позиция, а не то, что происходит в конце визита.

      Не жалейте деньги клиента, пожалейте его самого.

Глава 7.12 рекомендации

      Высокие результаты в бизнесе даёт работа по рекомендациям после заданного довольному клиенту вопроса: А не знаете ли вы кого-либо...?.

      Ищите людей, которые могут дать вам рекомендации, потому что у них уже установлены взаимоотношения с перспективными потребителями, и они уже знакомы с вами, и, слава Богу, вы им нравитесь! Поэтому они уже согласны сделать для вас новые рекомендации.

      Постоянно напоминайте клиенту, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: Вы еще не позвонили Петру Ивановичу? Я не хотел бы его беспокоить, до того, пока вы ему сами не сообщите. Подобные вопросы и поиски рекомендаций приводят к тому, что вам не придется продавать, делая холодные контакты с незнакомыми людьми.

      Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации.

      В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?

      Никогда не прыгайте на незнакомых людей.

      В противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, НИКОГДА не просите у новых клиентов рекомендации до тех пор, пока они не ознакомятся с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны.

      Просьба дать рекомендацию сразу может вызвать у клиента чувство разочарования в вас, желание накормить и выгнать он подумает, что вы интересуетесь только продажей, а не завязыванием взаимоотношений.

      Также если после получения рекомендации вы собираетесь получить когонибудь в клиенты, вам не следует заранее беспокоить потенциального потребителя своей напористостью. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые вами от рекомендации, данной предыдущим клиентом.

      Есть четыре типа рекомендаций (качество рекомендаций убывает по мере того, как вы спускаетесь вниз по списку):

       вы приобретаете перспективного клиента, который назначает вам встречу после разговора с вашим довольным клиентом;

       Клиент говорит перспективному клиенту, что вы ему позвоните;

       Клиент говорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам сослаться на него;

       Клиент дает вам только имя и телефон.

      Суть в том, что представление консультанта потенциальному клиенту должно включать личное подтверждение один какой-нибудь положительный отзыв о нём, а не просто о продукции или услугах, которые он предлагает.

      Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о вас: Василий хороший парень!.

      Этот простой вкладыш очень важен, потому что дает доверие и первоначальное уважение к вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому, как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этой вставки рекомендация будет как-то работать, но вкус будет совсем не тот.

      Наша задача развить положительность на рынке скептицизма.