3. Дослідження попиту на промислову продукцію.

Враховуючи цілеспрямованість попиту на ТПП, необхідно проводити дослідження попиту щодо кожного виду товарів, кожного споживача і на кожному конкретному ринку в визначений термін.

Попит на товари промислового призначення залежить від загального ритму економічної діяльності та рівня матеріально-виробничих запасів.

Попит на матеріали і комплектуючі вироби визначається попитом на товари, у виробництві яких вони використовуються.

Попит на сировину залежить від темпів розвитку основних галузей промисловості.

Попит на спеціалізоване обладнання визначається шляхом довгострокових прогнозів попиту і одержуваних прибутків від продажу товарів, які вироблені з використанням цього обладнання. Тому постачальники ТПП, повинні відслідковувати можливості впливу закупівлі їх товарів на прибуток і фінансове становище споживачів.

При співробітництві з організаціями-споживачами необхідно моделювати їх споживацьку поведінку, яка обумовлена впливом різноманітних факторів зовнішнього і внутрішнього середовища, вони поділяються на 4 групи.

Основні фактори, що впливають на поведінку організацій-споживачів тпп

Слід підкреслити, що в залежності від попиту виділяють вісім видів.

Маркетингові завдання залежно від типів попиту.

Попит	Вид маркетингу	Завдання маркетингу
Негативний	Конверсійний	Проаналізувати, чому ринок виражає неприязнь до товару і чи можна за допомогою комплексу маркетингу змінити це ставлення.
Попит відсутній	Стимулюючий	Відшукати способи ув'язки властивих товару вигод (II рівень товару) з природними потребами й інтересами споживача.
Прихований	Розвиваючий	Оцінити величину потенційного ринку і (потенційний) створити ефективні товари та послуги.
Падаючий	Ремаркетинг	Виявити причини падіння попиту і модифікувати комплекс маркетингу.
Нерегулярний	Синхромаркетинг	Відшукати способи подолання коливань попиту за допомогою гнучких цін, стимулювання, нових застосувань товару в період спаду попиту.
Повноцінний	Підтримуючий	Реклама для нагадування, підвищення якості товару і рівня обслуговування.
Надмірний	Демаркетинг	Зменшити рівень попиту через ціни, припинення рекламної кампанії.
Нераціональний	Протидіючий	Переконати, щоб відмовилися від покупки через поширення інформації, підвищення цін, обмеження доступу.

Відомі некількісні та кількісні методи прогнозування збуту.

Некількісні методи прогнозування збуту

1. Журі керівників вищої ланки: експертна оцінка майбутніх обсягів збуту керівниками служб маркетингу, фінансів, виробництва, закупівель підприємства.

2. Об'єднана оцінка прогнозу збуту торговельними агентами.

3. Очікування покупців - опитування споживачів стосовно того, що і в яких обсягах вони будуть купувати.

4. Метод Дельфі (Дельфійський метод) - організація декількох мозкових атак за участю групи експертів (від 100 до 1000 осіб) з наступним опосередкуванням поданих оцінок.

5. Метод створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягів збуту, який передбачає розробку декількох можливих варіантів подій.

Кількісні методи прогнозування.

1. Множинна регресія - пошук рівняння, яке відображає залежність майбутніх обсягів збуту від набору незалежних змінних (наприклад, від витрат на рекламу, рівня цін, кількості продажів тощо).

2. Метод екстраполяції - перенесення тенденцій моделі збуту на майбутнє.

3. Метод стандартного розподілу ймовірностей (PERT - від program evaluation and review). Згідно з цим методом перш за все експертним шляхом визначається значення трьох видів прогнозу збуту:

• оптимістичного - О;

• песимістичного - П;

• найбільш ймовірного (можливого) - М.

Література: 1, 3, 4, 5, 16