Тема 14. Комунікаційна політика промислового підприємства.

1. Комплекс комунікацій промислового підприємства.

2. Особливості реклами тпп.

1. Комплекс комунікацій промислового підприємства.

Маркетингова політика комунікацій - це комплекс заходів, які використовує фірма для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари (послуги).

Комплекс комунікацій промислового підприємства складається з таких елементів: особистий продаж, виставки, спонсорство, презентації, річні звіти, публічні заяви, стимулювання збуту, реклама.

На промисловому ринку найефективнішим інструментом просування товарів є особистий (персональний) продаж. Діяльність з управління персональним продажем ТПП збігається з управлінням роботою будь-якого збутового підрозділу і охоплює такі завдання: 1) підбір працівників; 2) навчання персоналу.

Пріоритетність каналів розповсюдження інформації: 1) реклама в спеціалізованих ділових виданнях; 2) спеціалізовані виставки і ярмарки; 3) каталоги, буклети; 4) директ-мейл; 5) реклама в спеціалізованих журналах; 6) ТВ, газети, PR і інше.

2. Особливості реклами тпп.

Реклама ТПП поділяється на основні типи: 1) реклама підприємства; 2) реклама товару.

Особливості реклами ТПП: 1) менша роль реклами на промисловому ринку, ніж на споживчому; відіграє інформативну роль; 2) основний стимул придбання ТПП – раціональний, тому важливим завданням рекламодавця є переконати потенційного споживача у тому, що товар здатний знизити собівартість продукції, підвищити її ефективність, покращити збутові можливості клієньа; 3) деякі ТПП органічно входять у готовий виріб, тому це ускладнює формування іміджу товару і прихильність до марки; 4) колегіальний характер придбання ускладнює управління рекламою ТПП.

Література: 1, 2, 5, 16

Тема 15. Контроль, аналіз та ефективність маркетингової діяльності.

1. Контроль маркетингової діяльності.

2. Аналіз маркетингової діяльності.

3. Ефективність маркетингової діяльності.

1. Контроль маркетингової діяльності.

Система маркетингового контролю промислового підприємства призначена для оцінки ступеня досягнення певних маркетингових цілей та внесення в залежності від цього відповідних змін до вироблених маркетингових стратегій та планів.

Останнім часом на підприємствах упроваджується система контролінгу. В її основу покладено концепцію об'єднання системи контролю і планування. При цьому найважливішим є не контроль, а управління маркетинговими процесами, що сприяє запобіганню помилок.

По суті контролінг — це система управління маркетинговою діяльністю фірми, що охоплює планування, контроль, звітність і менеджмент.

Типи маркетингового контролю

Аналіз результатів маркетингової діяльності фірми має на меті з'ясування ефективності збуту її продукції. Для цього використовують фінансові звіти фірми, а також дані щодо обороту з продажу продукції, розподілу продажу за регіонами, результатів діяльності збутового апарату, регулярності надходження замовлень, завантаження портфеля замовлень, способів продажу, стану товарних запасів тощо.

На основі отриманої інформації розраховують такі показники.

Показники доходів і прибутків.

Квп = (Дп - С)/Дп,

де Квп – коефіцієнт валового прибутку;

Дп – виторг від продажу товарів;

С – собівартість проданих товарів.

Кчп = Пч/Пн,

де Кчп – коефіцієнт чистого прибутку;

Пч – чистий прибуток;

Пн – обсяг продажу нетто.

Ковп = Пч/Кв,

де Ковп – коефіцієнт окупності власного капіталу;

Кв – власний капітал.

Коі = Дч/А,

де Коі – коефіцієнт окупності інвестицій;

Дч – чистий доход;

А – активи.

Показники платоспроможності.

Ачп = Ао – Пз,

де Ачп – чисті поточні активи (чистий робочий капітал);

Ао – оборотні (поточні) активи;

Пз – поточні пасиви (поточні зобов‘язання).

Кп = Ао/Пз,

де Кп – коефіцієнт покриття (поточної платоспроможності).

Показники обороту запасів.

Оз = Тп/Зс,

де Оз – обертання товарних запасів;

Тп – собівартість товарів, фактично проданих за рік;

Зс – середньорічна вартість товарних запасів.

Показники ефективності маркетингових заходів

К = отримані замовлення (вартість) / оборот;

К = отримані замовлення (вартість) / замовлення минулого року (вартість);

К = кількість (вартість) отриманих замовлень / кількість клієнтів;

К = оборот / кількість працівників (клієнтів, продавців, рекламацій);

Частка ринку = Обсяг продажу фірми / обсяг продажу галузі;

Ефективність реклами = сума рекламних витрат / оборот.

Особливе місце серед напрямів, за якими здійснюється контроль маркетингу, займає контроль неекономічних показників, до переліку яких входять:

- кількість нових покупців;

- втрачені покупці;

- кількість незадоволених покупців;

- ставлення споживачів до торгової марки;

- якість товарів (послуг) порівняно з конкурентами;

- конкурентоспроможність продукції;

- прихильність споживачів до торгової марки;

- задоволеність (незадоволеність) споживачів;

- поінформованість споживачів щодо торгової марки;

- імідж фірми.