Тема 5: Рынок предприятий и поведение покупателей от имени предприятий.

1.Виды организаций-потребителей.

Организации-потребители приобретают товары и услуги для дальнейшего производства, исследования в рамках организации или перепродажи другим потребителям. К ним относятся:

1. Промышленные предприятия. Как потребители они покупают многочисленные товары и услуги, включая средства производства, оборудование, сырье, компоненты, отраслевые публикации, бухгалтерские услуги, страхование, рекламу, услуги по доставке и т.д. Цель их закупок — производство других товаров для перепродажи другим потребителям.

2. Оптовая торговля — совокупность организаций, которые приобретают, хранят и перепродают их розничной торговле или другим организациям. Как потребители они приобретают многие товары и услуги: склады, транспортные средства, готовые изделия, холодильники, страхование, бухгалтерские услуги и т.д.

3. Розничная торговля занимается реализацией товаров и услуг конечным потребителям. Как потребитель она приобретает огромное разнообразие товаров и услуг, включая торговое оборудование, рекламу, транспортные средства, страхование, товары для перепродажи и др.

4. Правительство потребляет товары и услуги для реализации своих функций и ответственности. Так, потребители государственные учреждения приобретают как стандарт­ную продукцию, предлагаемую традиционным потребителям, так и специально-изготовленную для правительственных потребителей. Это, например, продукция оборонного характера, автомобильные дороги, секретные устройства, бронированный транспорт и т.д.

5. Некоммерческие организации действуют в интересах всего общества или отдельных ее групп, а так же для продвижения какой-либо идеи, не стремясь при этом к получению финансовой прибыли. К ним относятся музеи, политические партии, общественные организации и др. Они приобретают товары и услуги для обеспечения своего функционирования, а так же производят определенную продукцию, чтобы полученные доходы компенсировали расходы.

Предприятия, работающие с организациями потребителями осуществляют промышленный маркетинг. Поэтому они должны знать основные характеристики, присущие организациям-потребителям, понимать их отличия от конечных потребителей. Эти различия в целом можно свести к двум аспектам: различия в приобретении и различия в рынках.

Организации-потребители приобретают готовые изделия, сырье, полуфабрикаты, оборудование и другие товары в большом объеме для использования в производстве других товаров или перепродажи другим потребителям. Конечные потребители приобретают единичные изделия для личного, либо семейного использования.

Решение о покупке в организациях-потребителях принимается чаще коллективно и на основе технических спецификаций. Конечные потребители покупают чаще единолично, изучая конкретный товар или на основе описаний модели.

Организации-потребители до начала закупок исследуют поставщиков, их цены, проводят предварительные переговоры. Конечным потребителям это практически не характерно.

Спрос организаций-потребителей является производным от спроса конечных потребителей. Например, спрос на мебельные магниты зависит от спроса на мебель.

Спрос организаций-потребителей колеблется сильнее, чем спрос конечных потребителей. Например, уменьшение спроса конечных потребителей на мебель вызывает уменьшение спроса на нее в розничной и оптовой торговле, далее мебельная фабрика уменьшает спрос на пиломатериалы, фурнитуру, клей, смолу, а производители этой продукции — на соответствующее сырье.

Численность организаций-потребителей значительно меньше конечных потребителей, закупками в них занимаются специалисты по снабжению.

Организации-потребители могут требовать от поставщиков особых условий обслуживания: более широких гарантий, сотрудничества в рекламе, беспроцентного кредитования и др.

Существование на рынке предприятий специфических видов закупок (прямые закупки, т.е без привлечения посредников, взаимные закупки и лизинг)