Часть I. Создание Письмо-Дубля

Второй шаг должен кратко показать партнеру, какой товар он получит и в чем его выигрышность, иначе говоря, как же наши отличия обеспечат удобства и прибыль.

При этом нельзя забывать, что Презентационный материал мог попасть человеку, знающему о таких продуктах, как наш товар, только самые общие вещи. Это значит, что вторая часть Введения должна тактично дать покупателю все необходимые для принятия самостоятельного решения возможности. Если он не очень хорошо ориентируется в этой части рынка, то, охватив весь рынок коротким ненавязчивым обзором, можно посте­пенно сужать обсуждаемое поле до деталей, то есть до обсуждения выгод именно наших находок.

По сути, вторая часть Введения должна передать написанное выше пошагово, например, через следующие образы:

1. На рынке софта

2. мы избрали один сегмент — наиболее быстро развивающийся рынок Интернет -технологий.

3) А еще точнее — сетевые инструменты для начинающих. Инструменты для начинающих, как вы понимаете, — это инструменты

самого общего пользования, нацеленные на массового покупателя, то есть раскупаемые самыми большими тиражами из-за того, что является инст­рументами повседневного пользования, к примеру, такие как

4. Почтовый ящик или

5. Конструктор Сайтов.

6) Надо сразу внести ясность: Наши продукты — не игрушки. Это полноценные рабочие программы. Но отличающиеся от уже имеющихся Простотой в освоении и использовании.

Это обеспечивается специально для этого разработанной и отточенной нашим научно-исследовательским институтом технологией SIT — Smart Interface Technologies. Она-то и есть основное содержание разговора о выигрышное™ наших продуктов по сравнению с аналогами.

Последние пункты впоследствии будут основным содержанием и второй части Презентации, или Презентации Продуктов, а пока не забывайте, что мы обсуждаем, как создать Введение, то есть самый общий рассказ о том, что за товар мы предлагаем Введение не должно быть перегружено лишними подробностями. Перед вами содержание Введения, выложенное по смыслу. Теперь можно бы показать, как Введение вопло­щается в художественные образы. Но сначала несколько пояснительных замечаний, потому что перевод слова или логики в художественные образы — дело тонкое и учитывающее множество нюансов.

Как вы помните, для того, чтобы предложение состоялось и было принято, нужно, чтобы шаги его разворачивания были шагами воздействия на сознание партнера, причем воздействия в лучшем смысле. Попросту говоря, наше предложение должно быть убедительным. Шаги эти будут

78

Урок 3. Художественность

присутствовать в художественном решении неявно, но это неважно. Лишь бы у партнера рождались такие ощущения:

1. доверие к будущему партнеру как профессионалу;

2. понимание того, как выглядит, устроен и работает наш продукт, то есть что за вещь получит покупатель;

3. понимание, как получить прибыль с помощью нашего продукта, если он получится таким, как предполагается. Иначе говоря, как сделать из этого изделия товар.

Так вот, чтобы воздействие Предложения действительно было воздей­ствием в лучшем смысле, нужно самому принять, что доверие, которое должно возникнуть, поведет к определенным изменениям в сознании партнера. И Презентация должна создать у партнера ощущение, что работая с нами, он всегда получит от нас то, что ему нужно для успешного продвижения наших товаров на рынке. Иначе говоря, уже во Введении, а также в Презентации продуктов, для партнера каким-то образом должно прозвучать, что вступая в деловые отношения с нома, он получает как бы дополнительное производственное подразделение своей компании. Теперь мы не просто связаны контрактом, мы связаны общей целью, общим произ­водством и, по сути, являемся единым предприятием. И он имеет возмож­ность управлять своим новым производственным отделением, то есть нами, исходя из нужд рынка. И при этом еще свободен от управленческой рутины, потому что непосредственное производственное управление — это наша забота, и мы с ним хорошо справляемся.

Чтобы это прозвучало для партнера и оказало воздействие, нужно, чтобы это стало естественным для тебя самого: только тогда ты обретешь убедительность.

Как только партнер поймет, что «нами на наших производственных мощностях он изготовит такой товар», которым действительно сумеет хорошо торговать, он тут же сам начнет решать задачу, как лучше всего получить прибыль на нашем товаре для себя и для нас.

Когда я говорю: «поймет, что нами изготовит свой товар», я хочу повторить еще раз, что созданный разработчиками продукт еще не есть товар. К нему еще очень много чего придется добавлять нашему будущему партнеру. Вот для этого он и должен получить пз Презентаций предельно точное представление о том, что же из себя представляет та основа, из которой ему придется делать товар.

Но эту задачу решает Презентация продуктов. Во Введении нам доста­точно дать намек на то, как мы видим взаимоотношения партнеров, связанных одним продуктом.

Если эти общие замечания принимаются, мы можем перейти к прак­тической части нашей школы: созданию сценария и художественному решению Введения.

79

г

Урок 4. Сценарий презентации

С чего начинается сценарная работа?

С того же, с чего начинается вообще вся работа над Презентацией. С заказа на презентационные работы.

Это заказ письменно должен сделать заказчик. Заказ — это не договор, на основании которого выплачиваются деньги, заказ — это описание того, что заказчик хочет получить.

Заказчиком в данном случае может выступать как хозяин компании, так и работник, говорящий от его лица. При этом он вовсе не обязательно может записать на бумаге то, что хочет. Но зато он в любом случае может рассказать это. И это дело сценариста — создать точный текст заказа из того, что наговорил заказчик.

Значит, беседуя с заказчиком, записывайте все его пожелания на диктофон, а потом, расшифровав и приведя в «читабельное» состояние, дайте это ему на подпись и утверждение.

В общем, первый документ, с которого должна начинаться работа сценариста, должен выглядеть примерно так: