Особенности организации продажи товаров в «стоковых» магазинах

Стоковые магазины — это магазины эконом класса, торгующие складскими остатками или уцененным товаром. Слово «сток» происходит от английского «stock», что в переводе означает «запас», «хранить на складе». Стоковым товаром может быть не только одежда, но и обувь, но и бытовые, галантерейные товары, подарки, сувениры, игрушки, строительные материалы и др.

Стоковые магазины — не аналоги сэконд-хэнда: одежда и другие товары, которые в них продаются, не были в употреблении.

Стоки образуются в результате:

• перепроизводства тех или иных моделей одежды;

• затоваривания крупных магазинов;

• фабричного брака (из-за сбоя технологического процесса, например, при отстрочке швов, вся партия идет в сток); брак бывает разный: как абсолютно невосстанавливаемый, так и практически незаметный;

• сезонных распродаж (например, с наступлением весны весь зимний ассортимент убирают с полок магазинов и помещают на отдельный склад для продажи в качестве стокового товара).

Известно, что в крупных универмагах США одежда находится на прилавках лишь в течение трех месяцев, а затем полностью вывозится на отдельный склад и «идет с молотка» как сток. Причем в этот сток попадает самая разнообразная одежда: для взрослых покупателей с достатком выше среднего, для младенцев и т. д.

Стоковый товар накапливается практически у каждого производителя одежды (если это не от кутюр), значит такой товар так или иначе должен быть реализован. Во всем цивилизованном мире этот вид торговли хорошо известен, таким образом люди научились экономить деньги.

Мода на одежду не подвержена резким изменениям. Есть вещи (например, классического стиля), практически не подвластные веяниям моды, следовательно, многие модели прошлого сезона актуальны и в настоящем. Тот, кто привык одеваться качественно и экономно, регулярно и с нескрываемым интересом, даже азартом, делает покупки в стоковых магазинах.

Особенности закупки стокового товара. Розничный торговец может закупать стоковый товар как у оптовиков, специализирующихся на оптовых продажах, так и у непосредственных производителей (перепроизводство, фабричный брак и т. д.). Выезжать с этой целью в Европу — дело каждого, однако практика показывает, что приобрести за границей в небольших количествах хорошие стоковые товары для розничной торговли не просто. Если к закупочной цене прибавить затраты на недешевую командировку, конечная цена на вещь только отдаленно будет напоминать стоковую цену.

Можно закупать товар у фирм, торгующих таможенным конфискатом.

При отборе стокового товара необходимо проверить, не пострадало ли качество продукции в результате нарушения режима хранения: например, если одежда долгое время пролежала на сыром складе, то продаже она уже не подлежит.

Нередко под видом стокового товара предлагают ширпотреб из Азии или одежду кустарного отечественного производства. Поэтому при выборе оптовой фирмы — поставщика стокового товара — важно не спешить.

Взаимоотношения между продавцом и покупателем – владельцем стокового магазина складываются по-разному, но они начинаются, как правило, с прямых продаж. Оптовики считают, что отпуск товара с отсрочкой платежа либо с его оплатой по мере реализации является порочной практикой. Скорее всего, причина в менталитете (возвращение долгов — дело утомительное и неблагодарное), однако многие постоянные покупатели, зарекомендовавшие себя в качестве надежных партнеров, зачастую пользуются правом на оплату товара по удобным для них схемам. Если розничный торговец — новичок в стоковой торговле, то ему целесообразно выкупать товар только известных торговых марок, чтобы не образовывались неликвиды.

В России встречаются разные оптовые цены на стоковый товар, но, как правило, по сравнению с ценами новых коллекций одежды, они невысокие. На сохранившихся «родных» ценниках этих стоков можно увидеть цены: «10», «75» и даже «250» долларов США. Попадая на прилавки российских магазинов, торгующих стоками, даже самая изысканная вещь редко превышает цену в 3000 рублей, поэтому выгода для покупателя очевидна. Исключение составляют цены на стоковую коллекционную одежду (до 1000 долларов).

Стоковые магазины являются некой разновидностью распродаж, осуществляемых без уловок, поскольку на иных распродажах владельцы магазинов зачастую продают вещи по тем ценам, по которым планировали это сделать изначально.

В нашей стране цены в стоковых магазинах являются альтернативой постоянно растущим ценам на повседневную одежду в обычных магазинах.

Стоковые магазины различаются:

• по площади;

• по ценовому ряду;

• по ассортименту.

В Москве и Санкт-Петербурге открываются сток-центры на огромных площадях (1500–3000 магазин²), где можно встретить разнообразный ассортимент товаров для всей семьи. Одновременно в регионах наблюдается устойчивый спрос на подобные магазины небольшого формата (от 40 магазин²). Ассортимент в них значительно уже, хотя в плане конкуренции им нет равных, и это уже реальность, которая отчетливо прослеживается каждый месяц.

Как правило, стоковые магазины оснащаются недорогим торговым оборудованием, содержат минимальный штат сотрудников, но все это компенсируется широким выбором одежды, невысокими ценами и неподдельным желанием каждого владельца держать двери своего магазина открытыми по 12–14 часов в сутки без выходных и обеда.

В основном преобладают более востребованные мультибрендовые магазины. Потребителям интересен тот магазин, который способен предложить им разнообразие товаров. В стоковых магазинах покупатель многое открывает для себя впервые и часто испытывает непреодолимое желание купить качественный европейский товар по приемлемой цене.

Цены в стоковых магазинах напрямую зависят от «аппетита» владельца, который не боится конкуренции и крайне редко устанавливает наценку на товар менее 70%.

Некоторые владельцы магазинов предоставляют покупателю возможность поторговаться. В магазинах этого сегмента прибыль образуется, в первую очередь, от высоких объемов продаж.

Покупатели в стоковых магазинах – представители среднего класса. Если продавец специализируется на недорогом товаре, то в такие магазины приходят люди с низким достатком, приобретающие одежду для детей, родителей и для себя.

Широкой и массированной рекламы стоковые магазины не требуют. Информация о них в основном публикуется в местной прессе и передается покупателями их знакомым. Нередко используются всяческие акции для потребителей: скидки, бонусы, лотереи, прием «привел друга — получишь подарок» и другие — все зависит от фантазии розничного торговца и его маркетинговой смекалки.

Перспектива развития стоковых магазинов на ближайшие пять лет самая благоприятная. Постепенно формируется положительное отношение к стоковой торговле. Этот сегмент рынка активно развивается во многих городах: Иркутске, Чите, Красноярске, Томске, Челябинске, Оренбурге, Казани, Новгороде и др.