68. М.М.Лебедева. Что такое тактический прием

Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами технологией ведения переговоров являются тактические приемы. Это более

сложные образования, чем тактические шаги, и относятся они, как правило, не к одному, а к нескольким выступ­лениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик. В отличие от тактических шагов приемы легче "увидеть" во время переговоров.

Классифицировать тактические приемы можно по раз­ным признакам. Один из них — по приемам, используемым в рамках определенной концепции: в рамках торга или парт­нерских отношений, нацеленных на совместный анализ •проблемы. Практика ведения переговоров за многовековую историю своего существования "наработала" множество различных тактических приемов. Однако до последнего времени на самых разных переговорах господствовал конфронтационный подход, основанный на жестком торге, и только с недавних пор, да и то не всегда в мировой практике ведения переговоров мы наблюдаем первые попытки отхода от конфронтационного взаимодействия. Поэтому в арсенале тактических приемов встречаются главным образом те тактические приемы, которые соответствуют концепции тор­ га либо вообще направлены не на решение проблемы, а на реализацию иных функций переговоров: пропагандистской, отвлечение внимания партнера и т.п.

Приведенное ниже описание тактических приемов вовсе не означает непременную рекомендацию к их использо­ванию. Напротив, в ряде случаев будут специально оговоре­ны возможные негативные моменты, связанные с приме­нением того или иного тактического приема. Однако эти приемы используются участниками переговоров на практике и в настоящее время. Вот почему представляется необ­ходимым познакомить читателя с разнообразными тактическими приемами.

Другой принцип классификации основан на том, когда в рамках переговорного процесса используется тот или иной тактический прием. Именно этот принцип мы и возьмем для знакомства с тактическими приемами, поскольку все же бо­ лее затруднительно обычно определить, на каком этапе применяется тактический прием, нежели установить, используется он в рамках торга или совместного с партнером анализа проблемы.

Именно через тактические приемы, которые соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуется на переговорах тактика. Тактические приемы могут носить ло­кальный характер или иметь более длительный период действия. Кроме того, ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, использование же других ограничено рамками конкретного этапа. К числу приемов, имеющих широкое применение на всех этапах, относится тактический прием "ухода", связанный со способом за­крытия позиции. Он очень близок к методу "уклонения от борьбы", описанному польским праксиологом Т.Котарбинским . Этот прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером "ухода" может служить просьба отложить расс­мотрение того или иного вопроса, перенести его на другое за­седание и т.п. Видов "ухода" очень много. Можно, наверное, целую главу посвятить только описанию различных видов "уходов", поэтому остановимся на тех из них, которые явля­ются наиболее распространенными.

На переговорах "уход" можно встретить практически всегда. В то же время имеется некоторая специфика приме­нения "ухода" на каждом из этапов ведения переговоров. На этапе уточнения позиций он используется для того, чтобы не дать партнеру точную информацию по тем или иным пунк­там позиции; на этапе согласования — чтобы не вступать в дискуссию (обычно в том случае, если позиция по этому воп­росу достаточно слабая). При согласовании позиций "уход" нужен, например, для отклонения нежелательных предло­жений.

"Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном "уходе" ответ на постав­ ленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда кос­ венный "уход" может быть и в виде игнорирования вопроса. Заданный вопрос как бы не замечается. Такой вид ухода ча­ще встречается на многосторонних переговорах, где это легче сделать.

Наверное, каждому из нас хотя бы раз в жизни приходилось прибегать к различного вида "уходам", иногда более успешно, иногда — менее. Этот прием — один из тех, сфера которых не ограничивается лишь переговорами. Типичная ситуация, в которой прибегают к "уходам", — плохое знание вопроса в билете на студенческом экзамене. Ответив двумя-тремя предложениями по существу, студент переходит к обсуждению другого вопроса, который он действительно знает. Иногда такой перевод разговора на другую тему может спасти по крайней мере от получения не­ удовлетворительной оценки.

А вот другой пример "ухода", связанный уже с перегово­рами. В ходе встречи одному из участников указывается на несоблюдение ранее достигнутых договоренностей по срокам поставки товаров. Его просят назвать причины, а также темеры, которые принимаются для их устранения, и предпола­гаемые новые сроки. В ответ следует: "Да, разумеется, неко­торое несоблюдение сроков поставки имело место. Мы тща­тельно изучили причины, а также возможности их устра­нения. Причины носили разный характер. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее вре­мя особое внимание мы уделяем этому вопросу. Делаем все от нас зависящее. Много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Перспективы здесь открываются хорошие, и мы надеемся на наше сот­рудничество в будущем". Возможно, у данного участника переговоров просто не было соответствующей информации и он прибегнул к многословию, не сказав ничего по существу. И все же в этом случае целесообразнее было бы либо пред­ложить отложить рассмотрение данного вопроса, заявив, что к настоящему времени он не располагает необходимой информацией (использование косвенного "ухода"), либо открыть свою позицию, сказав, например, что пока ничего в этом отношении не предпринималось. При открытии позиции необходимо указать причины бездействия, а также предполагаемые шаги и сроки ликвидации задолженностей в поставках.

Иногда, для того чтобы избежать необходимости поиска оправданий, используется "уход" в виде шутки. Конечно, шутка может быть более или менее удачной, однако важно, чтобы она была воспринята партнером. Вот какой пример приводит югославский автор П.Мицич. В течение длительно­го времени его коллегами не был подготовлен для директора один из документов. На вопрос П.Мицича: "Неужели этот протокол еще не направлен директору?" — последовал ответ: "Правда, мы его быстро подготовили?" — "Мне не оставалось ничего другого, как улыбнуться", — заключает автор¹ .

Близкое по смыслу к тактическому приему "ухода" пове­дение наблюдается в тех случаях, когда та или иная сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Фактически такое поведение состоит из серии различных видов уходов. Подобное поведение может быть вызвано различными причинами, и в частности тактическими сообра­жениями, когда одна из сторон, предвидя возможные изме­нения общего подхода партнера к переговорам, их кон­цепции в более благоприятную для себя сторону, например при торговых переговорах в результате изменений на рынке, стремится отложить на некоторое время решение ряда вопро­сов. Однако при этом создается опасность, что использование

затяжки переговоров сначала из тактических соображений может значительно изменить ситуацию в целом.

Так, при торговых переговорах можно потерять партне­ра. На переговорах же по экологическим, социально- политическим и другим вопросам современные темпы развития создают такие условия, в которых то, что обсужда­лось вчера, когда еще была необходима договоренность, вполне возможно, потеряет всякую актуальность сегодня. Причем зачастую не просто потеряет, но и может повлечь за собой серьезные, а то и трагические последствия.

И все же, несмотря на сказанное выше, прием "ухода" может сыграть свою положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера. По­ рой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесооб­разно воспользоваться "уходом" и перейти к обсуждению других вопросов или даже просто объявить перерыв. Однако не стоит злоупотреблять "уходами". И если можно дать ответ сразу, лучше сделать это без промедлений.

К числу тактических приемов, носящих общий характер и не зависящих в принципе от этапа ведения переговоров, относится и "выжидание", также связанное с закрытием соб­ственной позиции. Используется этот прием обычно на мно­госторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение пар­тнера по переговорам с тем, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения. Возможно применение "выжидания" и на двусторонних переговорах. Тогда прием принимает несколько иную форму. Участник переговоров, использующий "выжидание", на первом этапе будет скорее запрашивать информацию у партнера, чем излагать развер­нутую собственную позицию. В крайнем варианте такое поведение может напоминать допрос, пример которого мы приводили ранее.

В качестве разновидности выжидания можно расс­матривать тактический прием, получивший название "са­лями". Это очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями". Прием "салями" может использо­ваться с разными целями на переговорах: для того, чтобы по­лучив максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в наиболее выгодном для себя виде: для затягивания переговоров при неготовности решать проблему и др.

Еще одним тактическим приемом, который применяется на любом этапе и связан со способом подчеркивания общности, является "выражение согласия" с уже высказанными на пере­ говорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Таким же универсальным, но противоположным данному будет прием, относящийся к спосо­бу подчеркивания различия и состоящий в "выражении несогласия" с высказываниями партнера. <…>