70. В.Мастенбрук. Схема ведения переговорови личные переговорные стили

Дилемма, которую должны разрешить переговорники, - сбалансирован­ность взаимозависимости в условиях абсолютно различных интересов. Мас­терство во взаимодействии с этой дилеммой предполагает гибкость, под­вижность и особого рода комбинацию из сотрудничества и конкуренции. В этой главе будет дана модель, разъясняющая несколько личных переговор­ных стилей. Вполне возможно, что в одном из стилей вы узнаете свой, но, запомните, смысл и эффективность любого из стилей целиком и полностью зависят от ваших способностей адаптировать его к тем условиям, той ситуации, в которых он используется вами: поэтому, самый лучший стиль, наверное, - это стиль, адаптированный к ситуации и условиям. А это сделать не всегда просто. Какие-то черты в поведении уже нельзя изменить, они укоренились, стали вторым я: никто не может сказать о себе, что он гибок на все 100 процентов. Этот факт - одна из причин, почему необхо­димо точно представить, как вы ведете себя в той или иной переговор­ной ситуации: только в том случае, когда вы точно представляете свое поведение в различных ситуациях, вы можете варьировать и адаптировать его к ним.

ДВА ТИПА ПОВЕДЕНИЯ

Характеризуя переговорные стили, мы будем одновременно работать с двумя измерениями поведения в переговорах, которые являют собой первостепенный вопрос для переговорников и исследователей.

Прежде всего: как вести себя переговорнику в ситуации противоречей между сотрудничеством и борьбой? В этой ситуации его стиль определяется тем, насколько он своими действиями и отношением к оппоненту выражает заинтересованность во взаимозависимости и взаимодействии, противопос­тавляя такого рода поведение агрессивности и доминированию.(…) В таблице 14.1 схематично показаны два полюса:

Таблица 14.1 Поведение в переговорах: ось ''сотрудничество-борьба"

Сотрудничество: Уступчивость, общительность, дружелюбие, содействие позитивной атмосфере, искренность, чувствительность к аргументам оппонента.

Борьба: Неподатливость, агрессивность, выигрыванием очков, принуждение, желание доминировать, расчетливость, выдвижение на первое место своих собственных интересов.

Во-вторых насколько переговорник склонен к развертыванию переговоров? Активность в действиях, основанных на процедурной гибкости, активность в поиске возможных решений - проблема первостепенная. Многие из переговорников постоянно нащупывают соглашения, решения, выгодные обеим сторонам. Это можно сделать не вступая на колею постоянных усту­пок и потакания. Будьте настойчивы, но гибки! Для того, чтобы добить­ся этого, необходимо активно обмениваться информацией — особенно пы­таться найти возможные решения, формулируя их в виде пробных предложе­ний; обмениваясь мнениями; негласно изучать друг друга. В этом случае вполне возможно будет использовать интегративный потенциал. Уступки же, будут плохим мотивом, тактикой в этом направлении. Основное понятие, лежащее за всем этим, - взаимозависимость. Стороны ведут переговоры по­тому, что они взаимозависимы; взаимозависимость же предполагает неко­торую обдуманность в интересах. Поэтому, попытайтесь материализовать "общее добро" настолько, насколько это возможно. Два полюса данной по­веденческой оси изображены в таблице 14.2.

Таблица 14.2 Поведение в переговорах: ось "гибкость-уклонение"

Гибкость: исследование, получение ин­формации и поиск возможных альтернатив.

Уклонение: пассивность,непреклонность, Повторяемость, обособленность, жестокость.

Поняв сущность данной полярности, важно также осознать, что человек может быть пассивным в явно активной манере. Такого рода поведение вы­ражается в том, что человек на разные лады повторяет одни и те же аргу­менты, придерживается первоначально сделанных выводов, утаивает инфор­мацию, всеми возможными способами защищает одно какое-то решение, дела­ет из проблемы вопрос принципа явно не переговорного характера. Такти­чески такое поведение иногда может быть эффективным, но только тогда, когда человек, использующий его, ясно представляет, что оно может быть серьезной преградой к успеху, и может отказаться от него для поиска интегративных возможностей, по крайней мере на время. Такое поведение мо­жет быть использовано активно и с шумом, но, по сути, это ни что иное, как уход от поиска компромиссного решения.

Каждый из четырех полюсов соответствует определенному переговорному стилю.

*Борьба. Удовлетворение собственных интересов за счет других. Осно­вой этого стиля часто выступает сила, и борец использует все воз­можные ее средства — экспертизу, должность, финансовые санкции — с тем, чтобы одержать победу. Борьба может быть выражена в форме "убеждений" или защиты собственного мнения способом" только я могу быть прав".

*Сотрудничество. В ситуации противоположных интересов, часто можно прийти к уступчивости. Первый показатель этого стиля - ощущение необходимости прежде всего сохранить хорошие личные взаимоотноше­ния.

*Уклонение. Уход от конфронтации. Уклонение может проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускользания, ухода.

*Развертывание. Попытка найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон настолько, насколько это вообще возможно.

Это предполагает детальное изучение всего, что может вывести к оп­ределению скрытых интересов, разработке альтернатив, выгодных обе­ им сторонам.

Часто мы встречаемся со смешанными формами различных стилей: ниже мы обсудим четыре из них.

ЧЕТЫРЕ ПЕРЕГОВОРНЫХ СТИЛЯ

Комбинация из двух измерений переговоров дает в сумме схему, пред­ставленную в схеме 14.3, которая поможет в описании переговорных сти­лей. Дня того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в схеме 14.4 и таблице 14.1 даны четыре примера.

Таблица 14.1. Личные переговорные стили

	Аналитико-агрессивный	Гибко агрессивный	Этичный	Общительный
	1	2	3	4
Продуктивные аспекты Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. Тенденция в конфликтах.	Тщательный анализ. Предпочтение фактам и цифрам, безупречная логика. Заранее просчитываются все альтернативы. Надежда на процедурную обоснованность. Склонность к предсказуемости. Жесткое следование целям. Лезет в дебри, способен импровизировать. Недостаточно чувствителен к атмосфере при обсуждениях. Накапливает «доказательства» тому, что он прав, неподатлив.	Хочет, чтобы все было сделано: любит завершенность. Любит организовывать, заводить других. Извлекает выгоду из всего. Действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности: все держит в движении, подает новые идеи. Хозяйничает, оставляет мало шансов другим. Легко становиться нетерпеливым и импульсивным. Не уступает даже тогда, когда знает, что не прав. Раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу.	Свято верит в общие нормы. Устанавливает высокие стандарты. Независимое мышление, придерживается принципов. Вносит предложения, которые в общих интересах. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Часто играет роль «моста» между двумя сторонами. «Поучает, проповедует». Чрезмерно указывает на идеалы и общие ценности. Иногда доходит в этом до абсурда. Защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочарованиях уклоняется.	Общительность, личное обаяние, дипломатичность. Попытка позитивного воздействия на атмосферу. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок. Оказывает минимум сопротивления. Вынужден выбирать позицию, амбивалентен. Переоценивает компромисс. Уступает с тем, чтобы сохранить согласие и добрые отношения.

Схема 14.3 Переговорные стили

Уклонение Сотрудничество Борьба Гибкость

Таблица 14.4 Совершенствование переговорных стилей

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ваш личный переговорный стиль - единственный элемент в переговорной игре. Опытные переговорники знают, как адаптировать их стиль к определенной ситуации, либо к средствам, доступным вам в ней, к их отноше­ниям с клиентами, к фазе, на которой находятся переговоры, к личности их оппонентов и т.д.

Какое влияние имеют эти факторы на ход переговоров, было описано в предыдущих главах. Определенная степень осознанности о тенденциях в ва­шем стиле и способность варьировать их - основа деятельности в этой об­ласти.

Стиль, который (а) выражает взаимозависимость,(б) и вместе с тем упорство как(в)в активном сборе информации так и в поиске альтерна­тив, защите интересов - без сомнения, идеален.