77. Дж. Сэлэкьюз. Деловые контакты: глобальный масштаб

В современном мире игровым полем для делового общения является весь земной шар. Ведь для безнеса уже не существует национальных границ. Грандиозные технологические достижения, особенно в области электронно-вычислительной техники и средств связи, а также глубокие политические изменения, например, в Европе и Советском Союзе, способствуют ''глобализации'' бизнеса. Деятельность все большего числа компаний во всех странах мира вырывается из национальных рамок и перемещается на мировую арену.

В результате этого и крупные, и средние предприятия встают перед необходимостью «прочесывать» весь мир в поисках потребителей и поставщиков, партнеров и рабочей силы, на­учно-технического передового опыта (ноу-хау) и источников финансирования. Компания ИБМ образует совместное предприятие с немецкой компанией «Сименс»; «Тойота» вместе с «Дже­нерал моторс» строят завод для производства автомобилей в США; «Даймлер-Бенц» под­писывает стратегическое соглашение о сот­рудничестве с «Мицубиси» для выпуска широкого ассортимента продукции, от авто­мобилей до самолетов. Но игровая площадка размером с земной шар не является приви­легией фирм-гигантов. Малые предприятия — от состоящей из трех человек упаковочной ком­пании в Атланте до семейной фабрики игрушек в Сеуле — также весьма активные игроки.

Подобная глобализация предъявляет руково­дящему персоналу фирм ряд новых требований, наиболее важным из которых считается умение таким образом вести деловые переговоры на международном уровне, чтобы добиваться максимальных выгод для своих компании. Менед­жеры —будь они из американского городка

Бойзи или из Пекина — должны освоить то, что становится базовым элементом деловой жизни, а именно: технику заключения сделок на глобальном уровне.

Для многих руководителей выход на между­народную арену представляется весьма непро­стым делом. Опыт их деятельности за преде­лами своих стран небогат и ограничен. Они не говорят ни на одном иностранном языке и практически никогда не следили за постоянным изменениями в отношениях между различными странами. Привыкшие вести свои дела в основ­ном в национальных рамках, такие руководители неподготовлены для того, чтобы вести междуна­родные деловые переговоры с должным мастерст­вом и уверенностью. Чаще всего они стараются решить стоящие перед ними задачи, выбрав один из двух противоречащих друг другу, но одинаково ошибочных подхода.

Для некоторых ведение переговоров на меж­дународном уровне представляется чем-то вроде неисследованного моря, опасного и загадоч­ного, места, где экзотические культурные тра­диции, иностранные языки, незнакомые мето­ды ведения дел и бюрократические особенности делают процесс переговоров рискованным и неопределенным. При этом в каждой стране су­ществуют свои особенности. Опыт, накоплен­ный в Китае, будет абсолютно бесполезным в Саудовской Аравии.

Другие рук479оводители видят во внешнеэко­номических контактах некое продолжение внутренней предпринимателской деятельности и считают, что опыт, приемы и знания, столь полезные им в Акроне или Канзас Сити, эф­фективно сработают и в Аккре, и в Куала Лумпуре. Ведь бизнес есть бизнес, полагают они, продукция есть продукция и, если взглянуть на международные экономические отношения повнимательнее, то, по их мнению, они на са­мом деле — не что иное, как заключение дело­вых соглашений в незнакомых местах.

Оба эти подхода неверны. Совершение меж­дународных сделок подчиняется действию многих общих факторов, касаются ли перегово­ры создания совместного предприятия с дере­венской общиной в Китае, кредита в евродолларах с группой лондонских банков, договора о передаче технологии с японской многонациональной корпорацией или бартерного согла­шения с советской внешнеторговой органи­зацией. В то же время, обсуждение внешнеторговых операций в корне отлично от совершения сделок на внутреннем рынке.

В книгах, посвященных стратегии ведения деловых переговоров на международном уровне, указывается на культурные различия как на основное, а зачастую и единственное, препятствие, которое нужно преодолеть при заклю­чении сделок за рубежом. В этих книгах даются рекомендации относительно того, как вести переговоры с японцами, арабами и с предста­вителями других национальностей. Безусловно, при налаживании внешнеэкономических кон­тактов необходимо учитывать культурные осо­бенности, но они являются далеко не един­ственным важным фактором. Во многих книгах можно даже найти полезные советы относи­тельно того, как пить чай в Осаке или сидеть, скрестив ноги, в Рияде, но вы не найдете в них описания основного и систематизированного подхода к международным переговорам, харак­терным для новой эры глобального бизнеса. В своей книге я сделал попытку дать базовую методику, которая будет одинаково эффективна в Саудовской Аравии и Японии.

Успех в переговорах зависит не только от следования каким-то установленным правилам или формулам. Для каждых переговоров харак­терны свои особенности. Каждое обсуждение потенциальной внешнеторговой операции под­вергается воздействию множества различных факторов. Квалифицированный участник дело­вых переговоров обязан выявить эти факторы, оценить их и затем выработать направление действий. Во многих ситуациях ответом на вопpoc: «Как нужно поступить?» — будет: «Это зависит от обстоятельств». В справедливости та­кого ответа трудно сомневаться. Действительно, многое зависит от культурных особенностей, от политической системы, от атмосферы, в кото­рой происходят переговоры, и т. д. Для того чтобы выработать стратегию, соответствующую конкретной ситуации, участник переговоров должен поставить ряд конкретных и необ­ходимых вопросов. Данная книга знакомит вас с этими вопросами, и для того, чтобы подчерк­нуть их важность, заголовки многих ее разделов даются в вопросительной форме, акцентируя внимание читателя на существе проблемы. Я надеюсь, что содержание и построение книги поможет вам выработать пути преодоления основных сложностей, возникающих в процессе заключения внешнеэкономических соглашений. Таким образом, целью этой книги является не выдача готовых формул, а оказание помощи в выработке нужных стратегий.

Семь элементов внешнеэкономической сделки

Эта книга как руководство по заключению деловых соглашений на международном уровне основывается на главном принципе: все между­народные деловые переговоры как специфическая область деятельности испытывают на себе воздействие семи общих факторов, не характерных для аналогичных внутренних переговоров. Эти факторы придают определенное сходство всем внешнеторговым операциям и в то же время проводят резкую грань между ними и аналогичной деятельностью на внутреннем рынке. Эти же факторы оказывают серьезное воздействие на сам процесс деловых переговоров. Если вы научитесь идентифицировать, понимать и творчески использовать эти семь факторов, вы сделаете огромный шаг вперед в области заключения эффективных деловых сог­лашений. Моя цель заключается в том, чтобы помочь вам сделать этот шаг.

Любые переговоры могут застопориться ввиду возникновения тех или иных препят­ствий. Одна из сторон, например, зацикливает­ся на каком-то одном положении и отказывает­ся рассматривать все другие варианты. Участ­ники переговоров испытывают антипатию друг к другу и позволяют своим личным отноше­ниям вмешиваться в ход переговоров. Одна из сторон считает, что другая что-то скрывает или говорит неправду. Члены обоих делегаций начи­нают пикироваться. Список подобных приме­ров можно было бы продолжить.

Опытный участник переговоров должен на­ходить пути преодоления таких препятствий — обходить их, перешагивать через них или про­ходить под ними, а лучше всего полностью уст­ранять их. Решение этой задачи требует творче­ского подхода, интуиции и — что особенно важно — терпения.

Участники международных переговоров, не­зависимо от того, касаются ли они строительства совместного предприятия по обработке дре­весины в Индонезии или организации торговой фирмы по продаже электронной техники в Египте, наталкиваются на одни и те же труд­ности. Вместе с тем лица, совершающие между­народные сделки, наталкиваются и на другие препятствия, которые практически отсутствуют внутри отдельно взятой страны. Менеджер, не имеющий опыта международных общений, вряд ли сможет преодолеть эти барьеры, которые зачастую являются причиной срыва важной сделки.

Для того чтобы добиться успеха, уполномо­ченный по переговорам должен знать, как поступать в случае возникновения трудностей, характерных для заключения внешнеторговых соглашений. Их преодоление также требует творческого подхода, интуиции и терпения. "Вместе с тем требуется еще кое-что, а именно: умение распознавать эти трудности, понимать их содержание и вырабатывать стратегию по их преодолению.

Какие же препятствия могут возникнуть перед сидящими за столом переговоров?

Первым и, пожалуй, наиболее очевидным препятствием является сама атмосфера пере­говоров. Стороны, участвующие в заключении деловых соглашений, как правило, отделены друг от друга значительными географическими расстояниями. Даже в наш век глобальных ком­муникаций и высокоскоростных сообщений расстояния усложняют планирование и совер­шение переговоров. Как правило, одна из сто­рон для того, чтобы сесть за стол переговоров, вынуждена совершить весьма длительное путе­шествие. Для прибывшей делегации «поле принимающей стороны» представляется непривы­чным и даже чужеродным, что и создает потен­циальный барьер на пути успешного заклю­чения соглашения.

Вторым препятствием, возникающим при заключении международных сделок, можно считать культурные особенности. Участники переговоров пересекают не только границы государств, они перемещаются из одних культур­ных традиций в другие. Культура самым непос­редственным образом влияет на образ мыш­ления людей, их поведение и общение друг с другом. Культурные различия между работ­ником управления на китайском государствен­ном предприятии в Шанхае и главой семейной компании в американском Кливленде могут способствовать возникновению определенных барьеров в переговорах, в конце концов поме­шать заключению сделки.

Независимо от того, к какой из двух партий, существующих в США, принадлежат руко­водители тех или иных американских ком­паний, их объединяет общая идеология. Но на международной арене участники переговоров предстают перед необходимостью иметь дело с людьми, придерживающимися иных идеологических убеждений. Из этого следует, что идеология является третьим препятствием в переговорах международного уровня.

Четвертым препятствием можно считать бю­рократические традиции в других государствах. Американцы, к примеру, чаще всего оказы­ваются неподготовленными к тому широкому влиянию, которое оказывают правительства ряда стран на предпринимательскую деятель­ность. Участнику переговоров очень важно знать, как общаться с представителями самых различных иностранных организаций, как част­ных, так и государственных.

Выходя на уровень международного бизнеса, компания вступает в мир иных законов и политических систем. Таким образом, иност­ранные законы и правительства являются

пятым препятствием. Экспортная продажа, прямое иностранное инвестирование, а также передача технологии предполагают, что, по крайней мере, одна из участвующих сторон вступает в контакт с законами и правительст­вом другого государства. Трудность заключается в том, что делегация, прибывшая на переговоры из другой страны и не знающая законов и осо­бенностей управления принимающей страны, должна учитывать и соблюдать законы своей собственной страны. Неудача в преодолении этого барьера может привести к тому, что до­ход, полученный в результате осуществления проекта, попадет под двойное или тройное на­логообложение, условия контракта будут регулироваться двумя или более законодательст­вами, а разногласия между сторонами будут улаживаться в двух или более судах и при этом самыми различными способами.

В отличие от внутренних условий, междуна­родные торговые соглашения требуют привле­чения различных валют и денежных систем. Сделки глобального уровня пересекают зоны различных валют точно так же, как они пересе­кают политические, культурные и идеологические границы. Разные денежные систе­мы— шестой барьер в международных деловых операциях— обязательно фигурируют на любых переговорах. Во многих случаях именно этот барьер оказывается непреодолимым.

Седьмым и последним препятствием в сдел­ках следует считать нестабильность и не­ожиданные изменения, подчас происхо­дящие в различных регионах мира. Разумеется, это — жизненный факт, и поэтому внезапные перемены могут влиять как на внутренний, так и на международный бизнес. Однако типы и масштабы изменений, происходящих на меж­дународной арене, представляются намного внушительнее, чем в самих Соединенных Шта­тах. Свержение шаха Ирана, падение Бер­линской стены и закрытие Суэцкого канала являются всего лишь несколькими примерами из тех событий, которые самым серьезным образом отразились на результатах междуна­родных экономических отношений.

Отсюда следует, что характерными барье­рами, возникающими в ходе международных деловых переговоров, являются:

1. Атмосфера переговоров.

2. Культурные особенности.

3. Идеология.

4. Бюрократические традиции и организации.

5. Иностранные законы и правительства.

6. Разные денежные системы.

7. Нестабильность и неожиданные измене­ния.

Во время любых переговоров, как внутри страны, так и за рубежом, затрагивается мно­жество коммерческих вопросов, которые зависят от, существа оговариваемых сделок. Ча­ще всего во время переговоров фигурируют такие параметры, как цена, качество товара, размер капитальных вложений и сроки достав­ки. Конфликты, возникающие при их обсуж­дении, могут перерасти в серьезные препят­ствия на пути достижения соглашения. Кроме этого, как мы уже знаем, существует опасность возникновения препятствий, характерных для внешнеэкономических операций.

Вышеперечисленные препятствия имеют двойное воздействие на процесс заключения де­ловых соглашений на международном уровне. Во-первых, они увеличивают риск неудачи, т. е. риск того, что две стороны не придут к согла­шению, что их соглашение будет скорее мни­мым, чем реальным, и что оно не будет соблю­даться. Во-вторых, эти препятствия удлиняют процесс проведения деловых переговоров. Как правило, для заключения международных сделок требуется больше времени, чем на ана­логичные сделки внутри страны. Компания «Макдональдс», например, прежде чем открыть свой первый ресторан в Москве, затратила почти десять лет на ведение переговоров с мес­тными властями, ИБМ потребовалось почти два года, прежде чем приступить к строительству за­вода по выпуску ЭВМ в Мехико. Переговоры по открытию совместного предприятия в Китае занимают в среднем два года. Из этого следует, что уполномоченные по проведению внешнеэко­номических переговоров должны обладать за­видным терпением и быть готовыми уделить обсуждению вопросов намного больше времени, чем этого требуется в аналогичной ситуации в Со­единенных Штатах. Эту особенность при прора­ботке международных проектов особенно трудно освоить американцам, для которых выражение «время — деньги» является образом жизни.