Тема 6. Сотрудничество консультанта и клиента в процессе управленческого консультирования.

6.1. Типология отношений «консультант - клиент». Определение ожиданий и ролей. Особенности отношений консультанта и руководителей организации-клиента.

Процесс консультирования включает двух партнеров — кон­сультанта и его клиента. Клиент оплачивает знания и опыт консультанта в течение определенного времени с целью решения волнующей его проблемы. Есть все основания предположить, что стороны стремятся достичь одной и той же цели.

Консуль­тант — всегда посторонний, предполагается, что он должен до­биться весомых результатов в организации-клиенте. Для этого критически важно построить и поддерживать эффективные взаимоотношения между консультантом и клиентом.

Чтобы добиться успеха, как консультанты, так и клиенты должны быть знакомы с человече­ским и другими факторами, влияющими на их взаимоотношения, и осведомлены об ошибках, которых следует избегать во время совместной работы при выполнении задания.

Клиент и консультант могут по-разному смотреть на ожидаемый исход и пути выполнения задания.

Во-первых, руководителю следует хорошо определить проблему, в связи с которой был приглашен консультант. Консультант может принять задание, только если уверен, что согласен с описанием проблемы, предложенным клиентом, или сделать собственное заключение о существе проблемы и насколько сложно ее решить.

Определение проблемы консультантом и клиентом может раз­личаться по многим причинам. Сопоставить определения проблемы клиентом и консультан­том — значит заложить основу для здоровых рабочих отношений на всем протяжении выполнения задания. Как консультант, так и клиент должны быть готовы испра­вить свои первоначальные определения и выработать совместное. Однако и оно не должно считаться окончательным. После начала выполнения задания детальная диагностическая работа может выявить новые проблемы и привести к изменению первоначально согласованного определения.

Во-вторых, консультант и клиент должны прояснить, чего они хотят достичь и как измерить полу­ченные результаты. Это может потребовать обмена мнениями о том, как каждая сторона рассматривает консультирование, на­сколько далеко должен продвинуться консультант в работе по согласованному заданию и какова его ответственность перед кли­ентом.

В-третьих, важно опреде­лить, как обе стороны будут участвовать в выполнении задания. Во время выполнения задания различные непредусмотренные события и новые факты могут заставить пересмотреть первона­чальные определения ожиданий и ролей. Стороны должны помнить об этой возможности и быть доста­точно гибкими, чтобы корректировать свои соглашения и органи­зацию работ.

В зависимости от ситуации и того, что ждет клиент, возможны разные определения ролей консультанта и методы вмешательства. Степень и форма взаимодействия "клиент — консультант" будут меняться от случая к случаю, но всегда должен сохраняться сильный дух со­трудничества, который характеризуется общим желанием ус­пешно выполнить задание, доверием и уважением, а также пони­манием технической и человеческой роли другого партнера.

Современное представление о методологии консультирования предусматривает активное сотрудничество с клиентом по следу­ющим основным причинам:

 Многого консультант не может сделать должным образом или совсем, если клиент не хочет сотрудничать. Это происходит, когда ему отказывают в информации или возможности обмениваться идеями с нужными лицами.

 Часто высшее руководство не знает, какие знания и умения могут присутствовать в организации в скрытой форме. С помощью сотрудничества консультанты помогают клиентам выявить и мо­билизовать собственные ресурсы.

 Сотрудничество необходимо, чтобы клиент полностью свя­зывал себя с определением проблемы и результатами выполнения задания. Консультанты подчеркивают, что их клиенты должны "владеть" проблемой и ее решением.

 Если нет сотрудничества, клиент вряд ли чему-нибудь научится при выполнении задания. Обучение про­исходит не при определении круга полномочий, принятии или отклонении финального отчета, а при совместной работе на всех стадиях выполнения задания, начиная с определения проблемы и диагноза и кончая осуществлением и оценкой полученных ре­зультатов.