10. 5. Экспертизы бизнес-проектов

Подход к экспертизе

Под бизнес-проектом понимается предвари­тельный план мероприятий по организации какой-либо эко­номической деятельности предприятия, осуществляемой впер­вые, а под бизнес-планом — бизнес-проект на любой стадии его реализации. Бизнес-проект (бизнес-план) в том или ином виде может иметь следующие составляющие: прогноз рыночной ситуации; план поставки и наладки оборудования; график выхода оборудования на проектную мощность; план (прогноз) цены и качества; план по сбыту; план продвижения продукции; план расстановки кадров; финансовый план.

Предметом анализа при маркетинговом подходе к консуль­тированию является достижимость цели в рамках принятых стратегий. Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Использование консультирования обуславливается чаще занятостью руководства либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности "по ряду объективных причин".

Работа консультанта по экспертизе бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в объемах: минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное — приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры.

Предмет экспертизы

В зависимости от задачи консультантом могут быть исследова­ны: качество продукции; цена; потребности конечных потребителей; каналы распределения продукции; методы продвижения продукции и стимулирования сбы­та.

Качество продукции. Исследование его применяется в основ­ном для проектов, предполагающих организацию нового про­изводства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: качество готовой продукции и качество оборудования, закупа­емого по бизнес-плану.

Цена. Исследуются два аспекта цены: отпускная цена и се­бестоимость.

Один из способов экспертизы планируемой цены — иссле­дование цен конкурентов. Обычно предприятие само изучает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкуриру­ющих предприятий. При этом опубликованные цены конку­рентов ложатся в основу расчета собственной цены.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на стоимость только части затрат по бизнес-проекту. Консультантом проверяется, какие именно затраты и образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование трат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Потребности конечных потребителей. В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяются степень удовле­творения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции. Долгосрочные инвестиции имеет смысл осуществлять при максимальном удовлетворении продукцией потребностей потребителей. В случае, когда потребности удо­влетворяются в незначительной степени и товар приобретает­ся за неимением лучшего, следует ожидать появления на рын­ке новинок, способных вытеснить существующую продукцию.

Каналы распределения продукции. Исследование их проводится консультантом для оценки реализуемости сбытового плана и вероятности получения планируемой нормы прибыли. В значительной степени на выбор каналов распределения влияет планируемый объем производства.

Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта. В рамках экспертизы бизнес-проекта продвижение продукции и стимулирование сбыта исследуются по четырем основным по­зициям: сервис, ассортимент, скидки, объем рекламы.

Для выбранных каналов распределения выясняется предос­тавляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупа­телей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализирует­ся на предмет его конкурентоспособности.

Для ассортимента определяется его необходимый минимум, стимулирующий закупку у предприятия. Исследование прово­дится опросом покупателей.

Скидки сравниваются на предмет конкурентоспособности со сложившимися в отрасли.

Оценка планируемых объемов рекламы проводится при­близительная, сравнением с объемами рекламы конкурентов и производителей аналогичной продукции.

Проект, подготовленный предприятием, в силу определенных психологических причин всегда оптимистичен. Подход консультанта противоположный.

Процесс экспертизы бизнес-планов включает следующие основные стадии: изучение бизнес-плана предприятия, формулирование ключевых вопросов, определение требуемых источников информации, методов проверки гипотез, опрос экспертов, анализ информации, подготовка отчета, письменное изложение основных посылок и выводов, представление отчета заказчику.