Висновок про практичну значущість отриманих результатів аналізу можна зробити на підставі тісноти зв’язку фактичних і еталонних рангів за допомогою шкали Чеддока:

Показання тісноти зв’язку	0,1 - 0,3	0,3 – 0,5	0,5 – 0,7	0,7 – 0,9	0,9 – 0,99
Характеристика сили зв’язку	слабка	помірна	помітна	висока	дуже висока

Пропонується встановити такі норми кредитоспроможності підприємств-покупців, використовуючи шкалу Чеддока (табл. 5.19).

Таблиця 5.19 Норми кредитоспроможності підприємств-покупців

Коефіцієнти тісноти зв’язку нормативної та фактичної динаміки показників	Оцінка надійності клієнта
До 0,5	Обмежена
0,51 – 0,70	Посередня
0,71 – 0,90	Добра
0,91 – 0,99	Висока

Підприємствам, показники яких відповідають двом останнім групам, можуть надаватися пільгові умови придбання продукції машинобудування, а з клієнтами першої групи – недоцільно укладати договори стосовно співробітництва з ними.

Рейтинг підприємств-покупців, на нашу думку, можна встановлювати на основі оцінки зміни показника тісноти зв’язку нормативної й фактичної динаміки аналізованих показників відповідно до шкали Чеддока.

Етап 4. Прийняття рішення про надання кредиту є досить відповідальним. При цьому доцільно проаналізувати дві практичні ситуації:

якщо не існує ймовірності повторного замовлення;

якщо існує ймовірність повторного замовлення.

У першій ситуації можливі два варіанти дій: відмовити або надати кредит. При відмовленні надати кредит не буде ні прибутку, ні збитку. При наданні кредиту існує ймовірність того, що покупець сплатить (і). Якщо покупець сплатить, то одержується додаткова виручка (ДВР) і необхідно здійснювати додаткові затрати (ДЗ). Чистий дохід дорівнює приведеній вартості (PV) величини (ДВР – ДЗ). При цьому існує ймовірність невиконання зобов’язань покупцем (1- і), що призведе до додаткових витрат.

Кредит можливо надавати, коли очікуваний від цього прибуток перевищує очікуваний зиск від відмовлення в кредиті, а саме:

i×(ДВР – ДЗ) / (1 + r )^rt/12 > ( 1 – і) × ДВ / (1 + r )^rt/12 , (5.16)

де r – ставка дисконтування;

t – термін надання кредиту, міс.;

12 – кількість місяців у році.

Таким чином, загальний очікуваний прибуток від надання кредиту дорівнює підсумку очікуваного прибутку від першого замовлення і приведеній вартості очікуваного прибутку від повторного замовлення. Це свідчить про необхідність формування ефективної кредитної політики підприємств з метою одержання надійних і постійних покупців.

Етап 5. Проведення аналізу і контролю за справлянням боргів. При оцінці суми наданого комерційного кредиту важливим джерелом інформації є відомості про дебіторську заборгованість. Залишок дебіторської заборгованості формується під впливом термінів і структури платежів і може бути поданий таким чином:

ДЗ_t = ДЗ _t-1 + ДЗ _t¹ - ДЗ _t⁰, (5.17)

де ДЗ_t – поточний залишок дебіторської заборгованості;

ДЗ _t-1 – дебіторська заборгованість, що сформувалася у попередньому періоді;

ДЗ _t¹ – дебіторська заборгованість, що сформувалася у поточному періоді;

ДЗ _t⁰ – дебіторська заборговансть, що погашена у поточному періоді.

Важливим показником, що використовується в практиці аналізу дебіторської заборгованості є динаміка її оборотності. Проте цей показник, який розраховується за даними фінансової звітності, має суттєвий недолік: залежить від зміни рівня реалізації продукції, навіть тоді, коли платіжна поведінка клієнтів залишається без змін.

Для виправлення цього недоліку необхідно розраховувати і використовувати в якості інструменту контролю дебіторської заборгованості її питому вагу в обсязі реалізованої продукції. Розрахунок виконується у такій послідовності. З загальної суми боргу на кінець кварталу виділяється заборгованість, що сформована у кожному місяці кварталу. Потім помісячно розраховується частка непогашеної дебіторської заборгованості до обсягу реалізації даного місяця.

Отже, використання такого підходу сприяє кращому контролю дебіторської заборгованості на підприємствах, оскільки дозволяє уникнути впливу коливань обсягів реалізації продукції і є інструментом відслідковування платіжної поведінки покупців і прогнозування суми їх боргів.

Етап 6. Оцінка ефективності кредитної політики. За своєю суттю кредитна політика може бути : консервативною, помірною і агресивною.

Приріст величини дебіторської заборгованості при наданні відстрочки платежу (ΔІ) розраховується за такою формулою:

ΔІ = [(DSO_N – DSO₀) × (S_N / 360)] + V[(DSO₀ ×(S_N – S₀) / 360 ], (5.18)

де DSO0 –	оборотність дебіторської заборгованості у днях до зміни кредитної політики;
DSON –	оборотність дебіторської заборгованості у днях після зміни кредитної політики;
S0 –	поточний валовий обсяг реалізації;
SN –	прогнозований обсяг реалізації після зміни кредитної політики;
V –	змінні витрати у відсотках до валового обсягу реалізації (витрати на виробництво, на зберігання запасів, витрати кредитного відділу тощо).

Приріст прибутку (ΔР) за рахунок збільшення періоду кредитування розраховується за такою формулою:

ΔР = (S_N – S₀) × (1 - V) – k × ΔІ – (B_N× S_N – B₀ ×S₀ ) – (D_N × S_N ×P_N – D₀×S₀×P₀), (5.19)

де k –	ціна інвестицій в дебіторську заборгованість;
B0 –	середній обсяг безнадійних боргів при поточному обсязі реалізації у відсотках від валового обсягу реалізації;
BN –	середній обсяг безнадійних боргів при новому обсязі реалізації у відсотках від нового валового обсягу реалізації;
P0 –	частина обсягу реалізації зі знижкою у валовому обсязі реалізації до зміни кредитної політики (%);
PN –	частина обсягу реалізації зі знижкою у валовому обсязі реалізації після зміни кредитної політики (%);
D0 –	поточний відсоток торговельної знижки (до зміни кредитної політики);
DN –	прогнозований відсоток торговельної знижки (після зміни кредитної політики);

Етап 7. Розробка умов мотивації персоналу.

Критерієм оцінки ефективності кредитної політики є питома вага суми дебіторської заборгованості, що виникла у даному місяці, у виручці від реалізації продукції за цей же місяць.

За точку відліку можна взяти вказаний вище показник, що фактично сформувався на підприємстві у середньому за три останні роки. Наприклад, якщо питома вага величини дебіторської заборгованості у виручці від реалізації підприємства за вказаний період склала певний відсоток, то за зменшення його величини працівників відповідних служб заохочують, а за збільшення – застосовують економічні санкції. Для цього може бути використана відповідна шкала. (табл. 5.20).

Таблиця 5.20 Шкала оцінки ефективності кредитної політики підприємства

Дебіторська заборгованість, що виникла у даному місяці, % до виручки	До 10,0	10,1-15,0	15,1-20,0	20,1-24,9	25,0	25,1-30,0	30,1-35,0	35,1-40,0	Понад 40,0
Доплата до суми посадового окладу (+), вирахування з суми преміальних виплат (-), у %	+40	+30	+20	+10	0	-10	-20	-30	-40

Розрахунки виконуються щомісяця і за їх результатами працівникам, які відповідають за реалізацію кредитної політики, виплачуються або премії, або здійснюються вирахування з суми посадового окладу.

Застосування такого підходу до мотивації персоналу буде сприяти розробці і реалізації ефективної кредитної політики. Фінансисти будуть планувати надходження грошових коштів від споживачів, бачити реальний стан боргів контрагентів, підвищити рівень ліквідності та фінансової стійкості підприємств. Співробітники відділу продажу будуть чітко знати, що вимагається від них, які завдання вони повинні ставити перед своїми клієнтами.

Кредитна політика повинна оформлюватися у вигляді Положення про кредитну політику підприємства і затверджуватися керівництвом суб’єкта господарювання.

Питання для самоконтролю

Ключові проблеми управління оборотним капіталом.

Розробка моделі фінансування оборотного капіталу.

Класифікатор чинників неефективного механізму фінансування оборотних коштів підприємств.

Власний оборотний капітал і основні напрями його збільшення.

Поточні фінансові потреби і основні напрями їх зменшення.