4. Управління формуванням доходів

Управління формуванням прибутку включає два основні на­прями — управління доходами та управління затратами, балан­сування яких у результаті і визначає формування абсолютної ве­личини прибутку суб'єкта господарювання (рис.

Рис. Умови формування прибутку підприємства від операційної діяльності

Формування доходів суб'єкта господарювання здійснюється за такими складовими, у розрізі яких і формуються окремі скла­дові сукупного прибутку суб'єкта господарювання:

• доходи від основної діяльності, що включають насамперед дохід від реалізації продукції, товарів, робіт та послуг;

• доходи від іншої операційної діяльності, яка включає дохід від реалізації оборотних активів, реалізації курсових різниць, оренди, отримані штрафи, пені, неустойки, списання зобов'язань та ін.;

• доходи від фінансових операцій, які формуються за рахунок отримання доходів від вкладень в асоційовані та дочірні підпри­ємства, спільної діяльності, доходи від портфельного інвестуван­ня (дивіденди, процентні платежі) та ін.;

• доходи від іншої звичайної діяльності, що визначаються формуванням доходів від фінансових інвестицій (реалізований капі­тальний дохід), реалізації (ліквідації) необоротних активів, безо­платно одержаних активів тощо;

• доходи від надзвичайних подій.

Цінова політика суб'єкта господарювання — невід'ємний еле­мент моделі управління його прибутком, що визначає особливості формування доходів такого підприємства. Загалом під ціновою політикою суб'єкта господарювання необхідно розуміти процедуру обґрунтування масштабу цін на його продукцію (товари, роботи, послуги) та критеріїв її застосування щодо конкретних категорій по­купців. Відповідно, цінова політика може виконувати такі функції:

• масштаб цін використовується як індикатор для фінансового планування, зокрема планування грошових потоків підприємства для розрахунку планового бюджету грошових потоків та плану­вання ліквідності;

• сприяння формуванню сталого контингенту клієнтів підпри­ємства;

• формування конкурентної позиції підприємства на ринку його продукції (робіт, послуг);

• сприяння скороченню терміну інкасації дебіторської заборгованості.

При цьому масштаб цін підприємства включає базову (осно­вну) ціну, а також систему знижок (націнок), яка застосовується залежно від специфічних умов укладання контрактів із конкрет­ними покупцями. Система знижок (націнок) має враховувати такі специфічні умови та характеристики покупця, як усталеність го­сподарських зв'язків із таким споживачем, часові характеристики виконання контракту, особливості проведення грошових розра­хунків за контрактом та інші умови.

Ціна виробника продукції підприємства є показником, на основі якого визначається грошовий потік, кошти від якого надходять у повне розпорядження суб'єкта господарювання. Величина цих коштів визначається множенням ціни виробника одиниці продукції на обсяг реалізації у натуральному виразі. За рахунок такого грошо­вого потоку підприємство покриває витрати, пов'язані з виготов­ленням і реалізацією продукції, та формує прибуток:

Р' = С + І,

де Р'— ціна виробника одиниці продукції підприємства;

С — собівартість одиниці продукції підприємства;

І— прибуток підприємства з одиниці продукції.

Відпускна ціна продукції суб'єкта господарювання відповідає величині грошових коштів, що її має сплатити покупець за ви­значену кількість товару під час їх купівлі. При цьому відпускна ціна включає як ціну виробника, так і сукупність платежів, щодо яких суб'єкт господарювання виступає у ролі номінального плат­ника, — непрямі податки (акциз та податок на додану вартість):

P = F + акциз + ПДВ,

де Р — відпускна ціна одиниці продукції підприємства.

Серед напрямів управління доходами підприємства не­обхідно виділити управління дебіторською заборгованістю, що формується внаслідок розбіжності у часі між відвантаженням про­дукції та її оплатою. Виникнення заборгованості з боку покупців пов'язано із наданням останнім відстрочення оплати рахунків з метою стимулювання збуту продукції підприємства. Однак надання цієї пільги має здійснюватися з урахуванням таких факторів:

• оцінювання основних параметрів динаміки (тренду) роз­ витку ситуації з оплатою контрагентами рахунків за відвантаже­ну продукцію;

• аналіз структури дебіторської заборгованості у розрізі своєчасності її погашення, оцінка окремих дебіторів з позиції ри­зику та визначення величини фінансових ресурсів, необхідних для формування резервів, зокрема резерву сумнівної дебіторської заборгованості;

• розрахунок середнього періоду інкасації дебіторської забо­ргованості та його зіставлення із можливостями підприємства .покрити касовий розрив за рахунок кредиторської заборгованос­ті, залучення короткострокових кредитів чи за рахунок інших джерел;

• визначення та оцінювання рівня впливу дебіторської забор­гованості на формування абсолютної величини прибутку під­приємства та обґрунтування доцільності надання покупцеві відстрочення в оплаті продукції — оцінка видатків підприємства на залучення фінансових ресурсів на покриття касового розриву (наприклад, процентні платежі за кредитом) та/або витрат на проведення рефінансування заборгованості;

- обґрунтування оптимального терміну надання відстрочення оплати рахунків покупцями та визначення відносного рівня необхідної націнки на базову ціну одиниці продукції, яка має враховувати рівень втрат, яких зазнає підприємство у зв'язку з іммобілізацією оборотних коштів, та привабливість даного клієнту.