7. Анализ каналов сбыта

7.1 Какие типы каналов сбыта используются для реализации продукции?

7.2 Самые эффективные с точки зрения расходов, сроков, безопасности, надежности, удобства для потребителя каналы сбыта продукции фирмы?

7.3 Мотивация потребителей относительно выбора канала.

7.4 Какой должна быть интенсивность использования оптовой и розничной сети?

7.5 Какие расходы и прибыль связаны с использованием каналов сбыта?

8. Анализ ценовой политики фирмы.

8.1 Какая эластичность спроса на продукцию фирмы?

8.2 Наиболее подходящая ценовая политика.

8.3 Какие вариации цен могут использоваться в разных случаях?

8.4 Насколько важным фактором является цена для потребителя?

8.5 Какой должна быть реакция фирмы на угрозу цен конкурентов?

8.6 Если расходы производства уменьшаются, мы должны понизить цены или попытаться разработать более качественную продукцию?

9. Анализ политики продвижения

9.1 Каким должен быть оптимальный бюджет продвижения?

9.2 Значения разных видов продвижения в стимулировании спроса (рекламы персональной продажи, и т.д.)?

9.3 Какая эффективность разных инструментов продвижения?

9.4 Каким должен быть наиболее подходящий комплекс продвижения?

10. Анализ реакции рынка на фирму и ее продукцию.

10.1 Текущие объемы продукции фирмы.

10.2 Доля рынка по каждому продукту.

10.3 Объемы продаж и доля рынка по видам продукции, группам потребителей региона и т.д.

10.4 Имидж фирмы и ее товаров среди потребителей, дистрибьюторов, общественности.

10.5 Удовлетворены ли потребители нашим товаром? Какой уровень возврата товаров?

10.6 Каким является процентное соотношение больших, средних, малых предприятий розничной торговли (по регионам) в продаже продукции фирмы.

10.7 Какой процент каналов продает ниже предложенных розничных цен?

10.8 Какая средняя розничная цена продукции фирмы?

2.1.3 Определение проблем маркетинговых исследований

Эффективность проведения маркетингового исследования зависит от определения проблем управления маркетингом на предприятии.

Существуют следующие подходы к их выявлению:

1. Анализ результатов производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности организации. Исходными данными здесь являются сведения о состоянии, функционировании рассматриваемой организации и соответствии этого состояния с целями деятельности организации в целом и маркетинга в частности. Для этого изучают и анализируют отчетные нормативные и статистические документы и данные. Большая роль в этом принадлежит методам обработки статистической информации.

2. Экспертный опрос руководителей и специалистов. Экспертные оценки широко применяются в практике выявления проблем, поскольку они позволяют получить сравнительно надежную, а иногда и единственно возможную информацию о проблемах организации. Как правило, экспертный опрос проводится среди сотрудников обследуемой организации. Однако большое значение может иметь информация, полученная из внешних по отношению к данной организации источников (поставщики, потребители, дистрибьюторы и т.п.).

3. Наблюдение за выполнением маркетинговых функций и (или) непосредственное участие в их реализации специалистов-консультантов, которые выявляют проблемы совершенствования управления маркетингом в организации.

Совместное применение этих подходов даст возможность получить наиболее полную информацию о проблемах управления маркетингом. Однако на практике проведение таких всеобъемлющих комплексных исследований — чрезвычайно сложная задача.

Цели маркетинговых исследований вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.