Задание а

Возьмите лист бумаги, ручку и напишите цель, которую в данный момент вы хотите достичь на своем предприятии. Затем напишите свою личную цель. Теперь выберете, с какой целью вам было бы ин­тереснее работать дальше. Если обе интересны, то сначала сделайте все задания с одной целью, а затем с другой.

Для более успешного достижения целей необходимо с ними пред­варительно работать.

Посмотрите, как записана ваша цель — в утвердительной или в от­рицательной форме? Цель должна быть с(}х)рмулирована без отрица­ний. Вместо ответа на вопрос «Чего вы не хотите?» важно ответить на вопрос «Что вы хотите?»

Почему так важно верно сформулировать свою цель без отрица­ний? Цель — ато направления нашего движения. Если я избегаю чего-либо, то я знаю, от чего ухожу, но не знаю, к чему приду. Например, многие безработные отвечают при собеседовании на вопрос: «Чего вы хотите в данный момент вашей жизни?» примерно так: <<Я не хочу быть безработным. Я не хочу быть бедным. Я ушел с предыдущей работы, потому что она мне не правилась, там мало платили». На вопрос о том, что они хотят изменить в своей жизни, эти люди ответить затрудняют­ся или ограничиваются общими фразами, типа «хочу хорошую высо­кооплачиваемую работу...». При этом четкого представления, что та­кое «хорошая работа», опрашиваемые сформулировать не могут. Из-за отсутствия четких целей и ясного их видения подобного типа люди оказываются «вечными неудачниками». Они знают, от чего им хочет­ся избавиться, но не знают, чего они могут и хотят достичь. Это по­хоже на состояние болезни. Вам не нравится такое состояние, и вы

193

хотите от него избавиться. Но многие при этом не могут сформулиро­вать, какое физическое состояние они хотят взамен.

Неудачи, несчастье или бедность мы создаем сами. Мы перегружа­ем себя мыслями о несостоятельности, поражении, неспособности. Тем самым мы как бы программируем свой мозг именно на эти состояния. Для состояний «победителя» просто не остается ни времени, ни мыс­лей, ни места. Имейте в виду, что каждая отрицательная мысль вос­принимается нашим подсознанием без критики, интегрируется, уси­ливается и переносится во внешнюю деятельность. Поэтому необхо­димо, чтобы мы давали нашему подсознанию цели, сформулированные в утвердительной форме, отражающие нужные нам достижения в бу­дущем. Чем оптимистичнее и деятельней мы приближаемся к нашим целям, тем больше энергии мы получаем. Мы сами производим энер­гию, необходимую для продвижения вперед.

Посмотрите, является ли написанная вами цель на самом деле ва­шей целью? На первый взгляд вопрос кажется абсурдным, но это толь­ко на первый взгляд. Как часто вы формулируете свои цели (или же­лания), начиная их со слов «должен», «обязан», «следует»? Эти цели не ваши. Скорее всего, они связаны с наставлениями других людей из вашей прошлой или настоящей жизни, которые полагают, что вам именно такую цель следует достигать. Если это так, то попробуйте от­влечься от желаний других, подумайте прежде всего о собственных же­ланиях. При этом вы можете испытать чувство неловкости.

Сравните ваши чувства, появляющиеся при слове «должен», с чув­ствами, которые появляются при слове «хочу». Как правило, мысли, содержащие слова «должен», «следует», «обязан», приводят людей в напряженное состояние. Если же вы нашли именно ваши желания, ваши цели, вы переживаете чувство воодушевления, волнения и вос­торга. Отвечая на вопрос: «Чего же я хочу на самом деле?», вы начина­ете вести честную игру с самим собой.

Теперь необходимо проверить, насколько поставленная вами цель реальна. Если вы можете представить эту цель, то вы уже на пути к ее достижению. Давайте попробуем представить себе ту цель, которая у вас записана. Попробуйте «увидеть» ее достижение вашим внутрен­ним зрением. Что именно вы видите? Какова обстановка вокруг? Кто присутствует, кроме вас? Есть ли там вы и в каком виде? Обратите внимание на детали вокруг вас. После того, как вы все рассмотрели,

194

попытайтесь что-либо услышать. Что вы слышите? Что вы или окру­жающие говорят? Какие еще звуки появляются внутри вас?

И, наконец, прибавьте ощущения. Что вы чувствуете при этом? Ка­кие эмоции вы испытываете?

Наш мозг не видит разницы между воображаемым и реальным. Чем более точно и ярко вы вообразите процесс достижения поставленной цели, тем сильнее ваш мозг поверит в то, что она уже достигнута и бу­дет программировать вас действовать в том же направлении. Хорошее представление достижения цели поможет вам более точно спланиро­вать этапы этого достижения, другими словами, сформулировать за­дачи на пути к достижению цели.

Важно знать, где, когда и с кем вы хотите достичь вашей цели. Но при этом ответственность за осуществление поставленной цели долж­на лежать на вас, а не на людях или обстоятельствах. В достижении цели нужно освободиться от внешнего влияния. По этому поводу су­ществует притча: «Один человек отправился в путешествие. Шел он очень долго и наконец дошел до большой горы, которая преградила ему дорогу. Путешественник решил отдохнуть и подождать, пока гора сдвинется и освободит ему путь». Так и при зависимости ваших целей от внешних обстоятельств. Зачастую мы не достигаем поставленной цели, ожидая, когда обстоятельства станут благоприятными. Напри­мер, многие работники государственных учреждений после перестрой­ки на долгие годы стали чувствовать себя обманутыми государством. Они ожидали, что государство «отдаст им долги, найдет работу, улуч­шить существование и т. п.», эти люди самостоятельно ничего не пред­принимали, ожидая, когда «гора сдвинется с места».

Обратите внимание на свои цели, насколько они зависят только от вас?

Каждая цель связана с преодолением определенных трудностей. Это может быть риск, отказ от привычного существования, напряже­ние, страх изменений, затрата времени, средств, изменение отношений с окружающими и т. п. Важно ответить для себя, оправдывает ли цель те средства, которые придется на нее затратить? Если ваш ответ отрицательный, то лучше от этой цели отказаться или отложить ее осу­ществление «до лучших времен». Если же вы решили, что цель оправ­дывает средства, то можно перейти к обсуждению такого состояния, как «вторичная выгода». Что это такое? Ответьте на вопрос: «Что про-

195

изойдет для вас хорошего, если ваша цель не будет достигнута?» Если вы, отвечая на этот вопрос, найдете выгоды в недостижении своей цели, то налицо «вторичная выгода». Многие люди долгие годы де­кларируют желание достичь определенной цели, но не достигают ее. Например, в одной большой консалтинговой фирме, основную часть персонала которой составляли опытные психологи, болезни сотрудни­ков были привычным явлением. Когда руководство задалось вопро­сом, почему же сотрудники, которые обучают других поддерживать высокую работоспособность, сами периодически болеют, оно было ошарашено полученными результатами. Оказывается, что «американ­ская система» продвижения по службе, введенная в этой фирме, не по­зволяла сотрудникам отлынивать от работы, снижать темп своей дея­тельности. И единственным способом сохранить свою работоспособ­ность оказались периодические болезни. В этом случае «бюллетень» выступал в качестве отдыха и восстановления сил сотрудников кон­салтинговой фирмы. Другими словами, болезнь была их «вторичной выгодой». И в этих условиях цель всеобщего оздоровления была для сотрудников неприемлема. Других способов, кроме как болезнь, для восстановления своих сил у них просто не было.

Если у вас есть подобные цели, то, может быть, не стоит строить иллюзии по поводу их достижения?

Если же ваша цель не содержит «вторичной выгоды», то начинайте действовать. Многие цели остаются в области мечтаний долгие годы лишь потому, что от представления цели до ее воплощения лежит огромная пропасть в один шаг. И этот шаг называется реальной дея­тельностью. Пока вы не сделаете этот шаг, цель не начнет приближать­ся. Поэтому стоит ответить па вопросы: «Какие первые шаги вы може­те предпринять? Какие этапы являются реальными для вас?» Имейте в виду, что чем меньше шаг, тем реальнее достижение. Другими слова­ми, как в известной притче: «Мудреца спросили: "Скажи, можешь ли ты съесть целого слона?" — "Могу, — ответил мудрец, — если буду его есть по кусочкам"».

Итак, посмотрите теперь на свою цель. Какие в ней произошли изме­нения? Стоит ли ее достигать сейчас, или лучше немного подождать и начать с чего-то другого?

Для дальнейшей самостоятельной работы над целью мы приводим схему постановки эффективных целей.

196

Для грамотной формулировки целей необходимо иметь в виду сле­дующее:

— Цель должна быть сформулирована без отрицаний: «Что вы хо­тите?» вместо «Чего вы не хотите?»

— Цель должна быть конкретна (где, когда, с кем, каким образом вы будете ее достигать?).

— Цель должна принадлежать тому, кто будет ее достигать. Нахо­дится ли цель под собственным контролем индивидуума, им же ини­циируется и поддерживается?

— «Что вы сами собираетесь делать, чтобы ее достичь?», «Как это соотносится с другими вашими целями?», «Соотносится ли это с тем, что вы хотите?»

— Цель должна быть измерима. Как вы представляете свою цель? В виде образов? Слов? Звуков? Чувств? В представлении цели воз­можны комбинации слов, образов, звуков и чувств. Как вы узнаете, что достигли поставленной цели? Какими тогда будут образы, слова, зву­ки или чувства?

— Разделите цель на достижимые задачи. Распределите их по зна­чимости: срочные и не срочные; важные и не важные. Концентрируйте свои усилия на важных задачах.

— Цель должна быть реалистична. Какие способности и личные ресурсы вы используете для достижения цели? (Внешние ресурсы:

деньги, время, обучение, люди и т. и.; внутренние ресурсы: способнос­ти, личные качества, здоровье и т. п.)

— Цель должна быть экологична. Проверьте все последствия до­стижения цели.

— «Как это повлияет на вашу жизнь?»; «Даст ли вам хоть какие-то преимущества недостижение цели?» (положительные побочные ре­зультаты?) «Как совпадают ваши цели с целями других? Есть ли меж­ду ними точки совпадения?»

2.2.6. Построение вербальной коммуникации во время переговоров

Эффективная коммуникация во время переговоров состоит из сле­дующих элементов:

— четко сформулированная специфическая цель;

197

• проверка: сенсорное или поведенческое подтверждение факти­ческого достижения цели;

• многообразие способов достижения цели;

• определение того, что цель достигнута (проверка), и выход — как последний шаг.

В этом разделе мы остановимся на многообразии способов дости­жения цели. Рассмотрим, каким образом во время переговоров могут использоваться вербальные и невербальные методы воздействия.

Любая бесконфликтная коммуникация между людьми состоит из одних и тех же этапов. Если какой-либо этап пропускается или нару­шается их последовательность, то в общении наступает конфликт.

Неразрывными составляющими любого процесса эффективного общения, в том числе и взаимодействия при переговорах, являются:

• сканирование;

• присоединение;

• закрепление;

• ведение.

Сканирование. На первом этапе переговоров вы должны «настро­иться на волну» другого человека. Это значит, что вы должны быстро определить, как и что человек говорит (следить за его словами, тем­пом, тональностью голоса), как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты, как он дышит, с какой скоростью мига­ет и т. д. Надо выявить ведущую систему восприятия. Также было бы неплохо попять модель мира вашего партнера по переговорам, его убеж­дения и систему веры.

Определив (отсканировав) своего партнера, нужно присоединить­ся к нему.

Понятие присоединения является ключевым для эффективного общения и означает специально построенное поведение, включающее в себя отражение вербальных и невербальных проявлений партнера и направленное на установление с ним достаточно эмоционального кон­такта и общности. Присоединение — это настолько же объемное поня­тие, насколько разнообразными могут быть отражаемые вербальные и невербальные проявления. Можно подстроиться к партнеру, то есть как бы «уподобиться» ему по темпу, ритму, позе, жестам и другим не­вербальным проявлениям. Можно подстроиться по смыслу речи, то есть по вербальным проявлениям. Возможна подстройка и по любым

198

другим поведенческим проявлениям. При этом вовсе нет необходимо­сти полностью копировать поведение партнера. Это не только практи­чески невозможно, но и опасно, так как слишком «плотное» присоеди­нение бессознательно вызывает настороженность и защитную реак­цию отсоединения. Достаточно лишь «отражать» проявления партнера, присоединяться к нему, соответствовать его поведению.

Хорошее присоединение определяет состояние эмоционального кон­такта, что вызывает чувство доверия между партнерами. Это состоя­ние необходимо закрепить;

Закрепить состояние присоединения возможно, удерживая его не­которое время в процессе общения.

Вы должны вербально (используя слова соответствующей ведущей системы человека) и невербалыю (используя соответствующие позы, жесты, тональность голоса и т. д.) отражать партнера по переговорам.

Вы должны использовать тот же способ представления информа­ции, которым пользуется партнер. Например, если он говорит «Я ви­жу...», то и вы должны строить свои фразы, используя лексику визуала.

Присоединяясь к реальности другого человека, вы завоевываете его доверие.

Результат присоединения и закрепления — поведение, отражающее поведение партнера. Но отражение всегда взаимно, следовательно, уже после закрепления, в самом состоянии эмоционального принятия, мож­но говорить о взаимном присоединении. И это дает возможность ак­тивному партнеру повести общение независимо от того, кто к кому подстраивался на начальном атапе. Такое ведение означает постепен­ное, без потери эмоционального принятия изменение своего поведе­ния с целью изменения поведения партнера. В этом случае информа­ция, которую вы сообщите партнеру по переговорам, будет не только воспринята более благосклонно, но и лучше запомнится. Если вы хо­рошо подстроились и присоединились к вашему партнеру, вы сможете повести его туда, куда вам нужно.