Задание в

Проанализируйте вашу манеру ведения переговоров. Отметьте, ка­кие этапы ведения у вас получаются хорошо, а на какие вы до сих пор не обращали внимания. Попробуйте подстроиться к какому-либо

сотруднику вашего предприятия, предварительно откалибровав его поведение. Понаблюдайте, как изменится его поведение? Как это по­влияет на эмоциональный фон ваших взаимоотношений?

2.2.7. Построение невербальной коммуникации во время переговоров

Что подразумевается под невербальной коммуникацией во время переговоров? Во время переговоров содержательную часть мы пере­даем с помощью слов, имеющих определенное значение. Но это всего лишь верхушка айсберга, который мы называем сообщением. Осталь­ную часть сообщения мы передаем с помощью мимики, жестов, позы, интонации и т. д.

Наше тело передает гораздо больше информации, чем слова. Чте­ние языка тела помогает нам более эффективно общаться с людьми, что в процессе ведения переговоров весьма важно.

Для чтения языка тела существует ряд понятий.

Территория — пространство внутри человека (внутреннее) и во­круг него (внешнее). Территория ограничена расстоянием, на котором человек хорошо ориентируется, порой достаточно взгляда, чтобы сори­ентироваться в пространстве. Во внешнем пространстве можно выде­лить четыре зоны общения.

1. Интимная зона — примерно 50 см. В эту зону допускаются толь­ко близкие люди, здесь человек чувствует себя хозяином. Некоррект­ная попытка проникновения в эту зону может вызвать отчуждение или агрессию (вспомните свои ощущения в набитом транспорте).

2. Персональная зона — от 50 см до 1,5 м. Зона общежитейского об­щения. В эту зону допускаются люди, которые кажутся дружествен­ными. Задача того, кто ведет переговоры, проникнуть в эту зону и вес­ти из нее коммуникацию.

3. Общественная зона — 1,5-3,5 м. Используется для общения с чу­жими людьми. Человек определяет, чего ему ждать от собеседника и как с ним себя вести. В частности, именно отсюда продавец начинает свое общение с покупателем.

4. Официальная зона — более 3,5 м. Используется для публичного выступления перед аудиторией, для презентаций.

Поза — конфигурация и расположение тела во внутреннем и внеш­нем пространстве. Поза может быть закрытой (скрещенные руки

200

и ноги), открытой (руки и ноги свободны, кисти расслаблены). Вот поза «Внимание»: небольшой наклон вперед, взгляд в вашу сторону. Поза «Агрессия»: наклон вперед, колени слегка согнуты, взгляд испод­лобья. Поза «Превосходство»: грудь вперед, ноги жестко выпрямле­ны, взгляд сверху вниз и т. д. Позы бывают статические и динамиче­ские. Если происходит постоянное изменение конфигурации тела, поза динамическая, и тогда можно выделить:

1. Жесты — движения рук. Могут быть дружественными, агрессив­ными, консолидирующими, разделяющими.

2. Мимика — лицо весьма хорошо выражает основные эмоции чело­века: радость,гнев,горе,страх.

Конгруэнтность. Правая половина тела показывает состояние ра­циональной части нашего сознания. Левая половина тела демонстри­рует чувственную его часть. Если телесные проявления правой и ле­вой половины тела совпадают, то можно сказать, что человек искренен, то есть конгруэнтен. В общении между партнерами во время перегово­ров конгруэнтность имеет огромное значение, ведь это залог убеди­тельности.