Билет 20

1.Этапы жизненного цикла семьи и покупательское поведение

1Этап-Холостая жизнь-молодые одинокие люди живущие отдельно от родителей :Характеристика покупательского поведения: США-фин. нагрузки незнач., мнение лидирует в области моды, ориент. На активный отдых. Покупки: бытовая техника, развлечения, туристические туры, автомашины. Украина: фин. Нагрузки связаны с арендой жилья. Относительно неплохой уровень доходов согласно среднему по стране уровню. Покупки: аудио-видео техника, развлеч., тур.туры.

2.Этап-Молодые семьи, детей нет :США- фин .положение хорошие, наивысший средний показатель покупок длительного пользования. Покупки: автомобили, бытовая техника, мебель, тур. туры. Украина- финн. Положение хорошие, покупки длительного пользования. Покупки: автомобили, бытовая техника, мебель, тур. туры.

3.Этап-«Полное гнездо»(1-я стадия ) младшему ребенку до 6 лет. США: покупка жилья резко ведет к сокращению свободных ден.средств . Недовольны не финн. Положением ни сбережениями. Покупки : стиральные машины, сушилки, тел., лекарство, детские коляски, игрушки. Украина: обостряется проблема жилья, необходимы деньги на покупку или аренду. Фин.положение резко ухудшает.. Режим экономии. Покупки: аналогичны семьям США.

4.Этап «Полное гнездо»(2-я стадия) младшему ребенку 6 лет и более. США : Фин.полож. улучшается. Уделяет меньше внимания рекламе. Покупки приобретают в больших упаковках, мелким оптом. Покупки: продукты питания, чистящие средства, велосипеды, услуги учителей, муз. инструменты. Украина: Покупки аналогичны США+ обновление устаревшей мебели, техники.

5.Этап «Полное гнездо » (3-я стадия)-пожилые супруги, живущие с детьми. США: фин. Полож. стабильное дети начинают работать ,не обращают внимания на рекламу. Имеют большое кол-во техники и мебели. Покупки: новая изящная мебель, бытовые приборы в которых нет необходимости, лодки, услуги стоматолога, журналы, путешествия на собственном автомобиле. Украина: Фин.положение наилучшее. Как правило финн. Положение родителей дополн. Заработками детей. Покупки: обновление бытовой техники и мебели, перспективные вложения в будущие жилье для детей.

6.Этап «Пустое гнездо» (1-я стадия)-пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи работает. США: большинство являт. владельцами собственных домов , довольны своим финн. Положением и размерами сбережений. Интересуются путешествиями, активным отдыхом, самообразованием. Не интерес. Новыми товарами. Покупки: тур. Путешествия ,предметы роскоши, товары для обустройства дома. Украина: большинство являт. владельцами собственных квартир, основные траты связанны с помощью детям и внукам. Покупают традиционные товары , связанные с необходимостью поддержки дом.хозяйства.

7.Этап. «Пустое гнездо»(2-я стадия) пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи на пенсии. США: доходы резко сокращают. Покупки: медицинские приборы, медикаменты, способствующие укреплению здоровья, хорошему сну и пищеварению. Украина: доходы резко сокращаются. Крайне низкий (за пределами прожиточного минимума ) уровень доходов делает возможным покупки лишь самых необходимых товаров: продукты питания, недорогая одежа, медикаменты.

8.Этап. Вдовец (вдова) работает. США : доход еще высок, но собирается продать дом. Украина: Доходы еще высокие, но траты традиционные.

9.Этап.Вдовец (вдова) на пенсии. США: резкое сокращение доходов, потребность в мед. Обслуживании , внимании и сочувствии. Украина: резкое сокращение доходов.

2.Социально-когнитивная теория А.Бандуры

Данный подход, получив наз. взаимный детерминизм , предполагает ,что факторы предрасположенности и ситуационные факторы являются взаимозависимыми причинами поведения.

Схема: Открытое поведение Влияние окружения

 

Личностные факторы

Самое важное в теории А.Бандуры это то, что человеку не обязательно проходить через собственный опыт, в процессе обучения это может проходить через моделирование. Например дети подражают своим родителя моделируя в своих играх их поведение. Такие образы отклад.в сознании чел.и он дейст. также в схожих ситуациях. (В рекламе: злая свекровь становиться доброй к невестке)

Когнитивная теория личности Дж. Келли

Ключевой элемент в его теории- термин личностный конструктор (ЛК).ЛК-это элемент который чел. использует для описания, понимания окружающего мира и сост.прогнозов развития событий. Пример ЛК : дорогой -дешевый , мужской -женский, плохой -хороший. Все ЛК имеют два противоположных полюса. Для прогнозирования поведения чел. необходимо знать какими ЛК он оперирует для интерпретации определенного соц.повед., исполь. Опред.марки и т.д.

Феменологическое направление личности

Для понимания, прогнозирования и изменения поведения чел.необходим анализ субъективного восприятия и познания действительности. Представителем данного направления –Карл Роджерс.

Психосемантика

Раздел психологии, изучающая развитие и функционирование системы значений индивида. Основные проблемы, которые здесь ставятся, следующие: исследование существования значений в индивидуальном сознании в виде образов, знаков, символов, символических действий, влияния на них эмоциональных и мотивационных - факторов. Основным методом психосемантики является построение субъективных семантических пространств.

Трехуровневая модель исследования потребителей Д.Макадамса

1.Уровень Характерные черты чел.:

-Элементарные черты (трайты) включают в себя :1.экстраверсия, энергетичность,Энтузиазм.2.соглашательство,альтруизм,привязонность.3.сознатльность, контроль.4.нейротизм,нег.эмоцианальность, нервозность.5.открытасть к получению нового, оригин., открытость ума и нужд.

-Составные черты такие как потребность в обучение, игре,конкуренции

-Ситуационные черты например мотивация

-Поверхностные черты

2.Уровень Интересы и заботы чел. Акцент делается на изуч. чел. стремлений, достижения целей и разрешения задач , проблем.

3.Уровень Жизненные, поведенческие модели. Исслед. Оценок и поведения которые потр. Формирует для того, что бы интегрировать свой прошлый опыт ,текущий и будущий в некоторое целое. Именно эти процессы формируют отношения чел.к самому себе и окружающему миру.

3.Сегмент рынка- это совокупность потребителей, обладающих высокой однородностью покупательского поведения, четко отличающегося от других на данном рынке, и нуждающихся в специально разработанном для них комплексе маркетинга.

Методы сегментирования мотиваций

Традиционный:-Априорная сегментация(используют в случаи если можно предположить, что именно может служить основой для выделения рыночных сегментов, в этом случаи выдвигают гипотезу )-Кластерная сегментация (использую в случаи есть трудности с выдвижением первоначальной гипотезы, выбирается совокупность атрибутов товара с которыми могут быть связаны отличия отношении к товару )

Новые

-Гибкая сегментация (анализируется реакцию потребителя на различные варианты исполнения товара ,форм. рыночные сегменты)

-Компонентный анализ(определяет какой тип наиболее бы соответствовал определенным характеристикам товара)