- •Навчальна програма дисципліни Модуль 1. Основи маркетингової політики розподілу
- •Тема 1.1. Сутність і значення маркетингової політики розподілу
- •Тема 1.2. Канали розподілу та їхня характеристика
- •Тема 1.3. Організація товарного руху у каналах розподілу
- •Тема 1.4. Оптова торгівля в системі каналів розподілу товарів
- •Тема 1.5. Товарні біржі в процесі оптової торгівлі
- •Тема 1.6. Роздрібна торгівля в системі каналів розподілу товарів та послуг
- •Модуль 2. Сучасні технології маркетингової політики розподілу
- •Тема 2.1. Організаційно-економічний механізм використання каналів розподілу
- •Методичні рекомендації до вивчення дисципліни
- •Основи маркетингової політики розподілу
- •Тема 1.1 сутність і значення маркетингової політики розподілу підприємства
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Теоретичні основи розподілу
- •2. Процес розподілу товарно-матеріальних ресурсів в умовах ринку
- •3. Маркетинг як методологічна основа комерційної діяльності підприємств щодо закупівлі і збуту
- •4. Сутність маркетингової політики розподілу
- •5. Вплив кон’юнктури ринку на вибір маркетингової політики розподілу
- •6. Управління рухом товарів
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 1.2 канали розподілу та їхня характеристика
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Сутність, завдання, функції та характеристика каналів розподілу
- •Дані, що характеризують систему розподілу
- •2. Формування каналів розподілу
- •3. Економічна доцільність використання посередників у каналах розподілу
- •Загальна характеристика каналів збуту
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 1.3 організація товарного руху у каналах розподілу
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Маркетингові фактори впливу на збут
- •2. Вибір каналу розподілу
- •3. Оцінка каналу розподілу
- •Критерії і показники нарізного оцінювання діяльності суб’єктів каналу розподілу
- •4. Ліквідація конфліктів у каналах розподілу
- •Основні характеристики структур каналів розподілу
- •Методичні рекомендації
- •Дані відносно вартісних параметрів каналів збуту
- •Тести для самоперевірки знань
- •Питання для обговорення
- •Тема 1.4 оптова торгівля в системі каналів розподілу товарів
- •Термінологічний словник
- •Методичні поради до вивчення теми
- •1. Сутність, роль та функції оптової торгівлі в системі маркетингу
- •2. Розміщення та форми організації оптової торгівлі
- •3. Маркетингові рішення в оптовій торгівлі
- •Задачі маркетингу у системі оптової торгівлі
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 1.5 товарні біржі в процесі оптової торгівлі
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Формування товарних ринків
- •2. Біржовий товар
- •Розподіл біржового товару за видами бірж
- •3. Учасники біржової торгівлі
- •4. Біржові угоди
- •5. Види біржових угод
- •Угоди з реальним товаром
- •Угоди з правами на товар
- •Укладання та виконання угод
- •6. Розрахунки й гарантії виконання біржових контрактів
- •7. Організація біржових торгів
- •8. Біржові посередники
- •Важливіші відмінні риси діяльності біржових посередників
- •9. Взаємовідносини між посередниками і клієнтами
- •Приблизне положення про діяльність, права й обов’язки брокерських контор і брокерів
- •Звіт брокера
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 1.6 роздрібна торгівля в системі каналів розподілу товарів та послуг
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Сутність та функції роздрібної торгівлі в системі маркетингу
- •2. Класифікація, характеристика, основні напрями розвитку та розміщення роздрібних торговельних підприємств
- •Класифікація підприємств роздрібної торгівлі за кількістю послуг, що надаються
- •Класифікація підприємств роздрібної торгівлі за різними ознаками
- •Класифікація роздрібних підприємств залежно від насиченості та широти товарного асортименту
- •Характеристика універсальних продовольчих магазинів
- •3. Маркетингові рішення в роздрібній торгівлі
- •Маркетингові рішення роздрібних підприємств
- •Тести для самоперевірки знань
- •Питання для обговорення
- •Тема 2.1
- •1. Організаційні умови механізму використання каналів розподілу
- •Основні функції агента зі збуту
- •2. Засоби організації служби збуту підприємства в процесі управління каналами розподілу
- •3. Параметри порівняльної характеристики каналів розподілу
- •Критерії вибору збутового каналу
- •4. Контролінг у системі збуту
- •Класифікація контролінгу за різними ознаками
- •Структура контролінг-збуту
- •Практичне заняття 6 План
- •Суб’єктивна можливість кількості можливих відвідувачів магазину в день
- •Тести для самоперевірки знань
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •Питання для обговорення
- •Тема 2.2 застосування сучасних технологій у збутовій політиці підприємства
- •Термінологічний словник
- •1. Сучасні тенденції в торгівлі і їх зв’язок з маркетинговими рішеннями
- •Основні правила розміщення товару в торговельному залі
- •2. Мікромаркетинг як спосіб організації продажів
- •3. Дисконтні програми
- •Схеми дії дисконтних програм
- •4. Самообслуговування
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 2.3 електронна комерція
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Сутність, типи і категорії електронної комерції
- •2. Електронна підтримка споживачів
- •3. Перспективи електронної комерції
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 2.4 маркетингова логістика як фактор підвищення ефективності збуту
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Поняття маркетингової логістики
- •Класифікація логістики
- •2. Основні завдання та ефективність дії маркетингової логістики
- •Головні задачі підсистем маркетингової логістики
- •Рішення з вибору варіанта складування товару
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 2.5 управління діяльністю в процесі товарного руху
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Планування діяльності зі збуту в каналах розподілу
- •Види прогнозів
- •2. Методи прогнозування збуту в каналах розподілу
- •Основні характеристики посередників
- •Обсяг продажів
- •Тести для самоперевірки знань
- •Тема 2.6 організація комунікаційного комплексу в політиці розподілу
- •Термінологічний словник
- •Методичні рекомендації до вивчення теми
- •1. Реклама як засіб комунікаційного комплексу для стимулювання просування товарів
- •Класифікація реклами залежно від її цілей та функцій
- •Переваги та недоліки носіїв реклами
- •2. Пропаганда в політиці комунікацій
- •3. Персональний продаж
- •4. Прямий маркетинг
- •Переваги та недоліки інформаційних засобів прямого маркетингу
- •Ділова гра «Дослідження ефективності рекламного повідомлення»
- •Товар – флеш-карта комп’ютерної пам’яті
- •Результати анкетування*
- •Індивідуальні завдання для самостійної роботи студентів
- •Методичні рекомендації до виконання індивідуальних завдань
- •Карта самостійної роботи студентів
- •[До змісту] [Попереднє] [Наступне] поточний контроль знань студентів
- •Система нарахування балів за видами навчальної роботи студентів
- •Шкала нарахування балів у розрізі тем і видів занять
- •Перелік питань, що виносяться на модульний контроль знань Модуль 1. Основи маркетингової політики розподілу
- •Модуль 2. Сучасні технології маркетингової політики розподілу
- •Приклад побудови завдання для модульного контролю знань
- •Перелік питань, що виносяться на екзамен
- •Порядок і критерії оцінювання знань студентів
- •Шкала нарахування підсумкових балів
1. Організаційні умови механізму використання каналів розподілу
Підвищення ролі збуту діяльності фірми найчастіше викликає необхідність реорганізації збутового апарату і реструктуризації в системі організації і управління його діяльністю. Інтеграція служби збуту в службу маркетингу може супроводжуватися передачею цій службі окремих функцій (реклама, вивчення ринку, аналіз цін, розробка нових товарів, кредитна політика), оскільки відповідальність за ці питання передається іншим підрозділам служби маркетингу. У цьому випадку функції керівників відділу збуту трохи обмежуються в оперативному відношенні. Їх діяльність зосереджується в рамках свого відділу, вони займаються адмініструванням, формуванням і контролем планів реалізації товарів, наданням послуг клієнтам, підготовкою договорів на постачання товарів, роботою з персоналом, навчанням торговельного персоналу. Діяльність співробітників відділу збуту може будуватися на моделі взаємин з тим або іншим представником служби збуту й організаціями при формуванні та реалізації закупівель товару.
Працівники збуту поряд з типовими функціями можуть виконувати й інші обов’язки з метою збільшення обсягу продажів і завоювання престижу фірми. Узагальнена характеристика робіт, що здійснює, наприклад, агент зі збуту, може включати: продаж; роботу за замовленнями; обслуговування замовника, роботу з дистриб’юторами, обслуговування центрів роздрібної торгівлі; адміністрування; конференції (зустрічі; навчання); підбір кадрів; культурні заходи; відрядження (табл. 14).
Таблиця 14
Основні функції агента зі збуту
Функція |
Характеристика робіт |
Продаж |
Пошук можливих клієнтів |
Планування зустрічей |
|
Організація зустрічей |
|
Складання графіків відвідування |
|
Ознайомлення з історією співробітництва з замовниками |
|
Підготовка пропозицій |
|
Проведення презентацій |
|
Подолання перешкод |
|
Робота з замовленням |
Рішення проблем з доставкою повторних замовлень |
Обслуговування замовника |
Рішення проблем замовника |
Складання специфікацій на товар |
|
Установка обладнання |
|
Замовлення супутніх приналежностей |
|
Демонстрація і навчання |
|
Проведення дрібного техобслуговування |
|
Подання ринкової інформації про конкурентів замовника |
|
Організація ознайомлення замовника з можливостями фірми |
|
Робота з дистриб’юторами |
Налагодження відносин |
Контроль прострочених платежів |
|
Обслуговування роздрібної торгівлі |
Організація вітрин |
Забезпечення товарних запасів |
|
Адміністрування |
Облік зроблених відвідувань |
Складання звіту з витрат |
|
Зустрічі з менеджером зі збуту |
|
Забезпечення зворотного зв’язку |
|
Конференції/зустрічі |
Участь у нарадах з питань продажів |
Участь у торговельних ярмарках/виставках |
|
Навчання/підбір кадрів |
Поїздки стажерів |
Планування дій зі збуту |
|
Участь у спеціальних семінарах з навчання |
|
Прослуховування аудіо записів |
|
Ознайомлення з інструкцією з використання товару |
|
Культурні заходи |
Організація зустрічей, банкетів із замовниками |
Відрядження |
Організаційно-функціональні, контрольні |