Тема 2.5 управління діяльністю в процесі товарного руху

З даної теми передбачається вивчення таких питань:

1. Планування діяльності зі збуту в каналах розподілу.

2. Методи прогнозування збуту в каналах розподілу.

Термінологічний словник

Пошукове прогнозування – спосіб наукового прогнозування від сьогодення до майбутнього.

Методичні рекомендації до вивчення теми

Вивчаючи дану тему, необхідно звернути увагу на її основні положення.

1. Планування діяльності зі збуту в каналах розподілу

Для більшості українських підприємств маркетингове управління стає однією з умов виживання й успішного функціонування. Забез­печення ефективності такого управління вимагає вміння передбачати ймовірний майбутній стан підприємства і середовища, у якому воно існує, вчасно попереджати можливі збої і зриви в роботі. Це досягається за допомогою прогнозування як планової, так і практичної роботи підприємства в усіх напрямках його діяльності, і зокрема, в галузі прогнозування збуту продукції (товарів, робіт, послуг).

Розмаїття проблем, що виникають при забезпеченні життє­діяльності підприємства і є предметом прогнозування, призводить до появи великої кількості різноманітних прогнозів, що розробляються на основі визначених методів прогнозування.

Зміст плану збуту й етапів його розробки.

1. Вивчення і прогнозування попиту.

2. Розробка збутової програми.

3. Планування реклами і рекламного бюджету.

4. Планування ціни продажу.

5. Остаточне формування плану збуту.

6. Планування збутових витрат.

Далі необхідно проробити питання організації розробки плану збуту і його реалізації, а також контролю за ходом виконання плану і його своєчасним коректуванням.

Таким чином, перш ніж орієнтувати дії працівників маркетингових служб збуту на досягнення цілей підприємства (і, у першу чергу, маркетингових цілей) необхідно забезпечити реалізацію функції прогнозування.

Розмаїття видів прогнозування, їх класифікацію за різними ознаками наведено в табл. 24.

Таблиця 24

Види прогнозів

Ознаки класифікації прогнозів	Види прогнозів
Часове охоплення (обрій прогнозування)	короткострокові середньострокові довгострокові
Типи прогнозування	пошукові нормативні засновані на творчому баченні
Ступінь імовірності майбутніх подій	варіантні інваріантні
Спосіб представлення результатів прогнозу	точкові інтервальні

2. Методи прогнозування збуту в каналах розподілу

Загалом метод – це:

1)   система правил і прийомів підходу до вивчення явищ і закономірностей природи, суспільства і мислення;

2)   шлях, спосіб досягнення визначених результатів у пізнанні та практиці;

3)   прийом теоретичного дослідження або практичного здійснення чого-небудь, що виходить зі знання закономірностей розвитку об’єктивної дійсності і досліджуваного предмета, явища, процесу.

Виходячи з цих визначень поняття методу, єдиного, універсального методу прогнозування не існує. У зв’язку з величезною розмаїтістю прогнозованих ситуацій існує і велика розмаїтість методів прогнозу­вання (більше 150). Уся сукупність методів прогнозування може бути представлена двома групами – залежно від ступеня їх однорідності:

а) прості;

б) комплексні.

Група простих методів поєднує однорідні за змістом і викорис­танням інструментарії методи прогнозування (наприклад, екстрапо­ляція тенденцій, морфологічний аналіз і ін.).

Комплексні методи відбивають сукупності, комбінації методів, найчастіше реалізовані спеціальними прогностичними системами (наприклад, методи прогнозного графа, система «Паттерн» й ін.).

Крім того, всі методи прогнозування поділені ще на три класи:

     фактографічні;

     експертні;

     комбіновані.

В основу їх виділення покладено характер інформації, на базі якої складається прогноз:

1)   фактографічні методи базуються на фактичному інформацій­ному матеріалі про минуле і сьогодення розвитку об’єкта прогно­зування. Найчастіше застосовуються за пошукового прогнозування для еволюційних процесів;

2)   експертні (інтуїтивні) методи засновані на використанні знань фахівців-експертів про об’єкт прогнозування й узагальненні їх думок про розвиток (поводження) об’єкта в майбутньому. Експертні методи в більшій мірі відповідають нормативному прогнозуванню стрибко­подібних процесів;

3)   комбіновані методи включають методи роботи зі змішаною інформаційною основою, коли як первинна інформація поряд з експертною використовується і фактографічна.

У свою чергу, кожний з перерахованих класів також підроз­діляється на групи і підгрупи. Так, серед фактографічних виділяються групи методів:

     статистичних (параметричних);

     випереджальних.

Серед експертних методів виділяють групи за такими ознаками:

     кількість притягнутих експертів;

     наявність аналітичної обробки даних експертизи.

Практичне заняття 9

План

1. Розгляд питань теми.

2. Обговорення рефератів або доповідей.

3. Виконання практичних завдань за темою.

Завдання 1. Вибрати посередника на підставі експертних оцінок, поданих у таблиці 25.

Таблиця 25