Избегаем в споре крайностей

По отношению к доводам оппонента хороший спорщик должен избегать двух крайностей:

• не упорствовать, когда или довод противника очевиден, или очевидно правильно доказан;

• не соглашаться легко с доводом противника, если довод этот покажется ему правильным.

Упорствовать, если довод противника сразу «очевиден» или доказан с несомненной очевидностью, неумно и вредно для спорщика. Иногда для слушателя или для читателя они проходят незаметно, особенно если спорщик пользуется авто­ритетом. Но в глазах оппонента или лиц, понимающих дело, это нс придает уважения человеку. Ясно, что человек не имеет достаточно мужества, честности, любви к истине, чтобы со­знаться в ошибке. К сожалению, такое упорство встречается даже и в научных спорах.

В спорах общественных, политических, где необходимо с психологией оппонентов и нечестными приемами некоторых противников, иногда необходимо не признавать открыто своей ошибки, по крайней мере до истечения известного времени, когда острота вопроса снизится.

Но и тут это средство и стремление «замазать» ошибку должно иметь пределы, обусловливаемые общими задачами деятельности, настроением масс и другими подобными об­стоятельствами.

Иногда даже с точки зрения тактики выгодно сразу прямо, открыто и честно признать свою ошибку: это может поднять уважение и доверие к вам. Смелое и открытое, сделанное с достоинством признание ошибки невольно внушает уваже­ние. Надо помнить и то, что, раз ошибку заметили, се уже нс скроешь. Оппонент, вероятнее всего, сумеет использовать ее во всей полноте.

Бывают случаи проявления излишнего упорства и в част­ных обычных спорах. Порой подобное упрямство переходит в так называемое «ослиное упорство» и становится смешным. Спорщик начинает громоздить в свою пользу невероятные доводы.

Однако, если спор важен и серьезен, ошибочно принимать доводы противника без самой бдительной осторожности. Здесь надо «семь раз примерить и один отрезать». Нередко бывает

так, что довод противника покажется нам с первого раза очень убедительным и неопровержимым, но потом, пораздумав как следует, мы убеждаемся, что он произволен или даже ложен.

Иногда сознание этого приходит еще в процессе спора. Но довод уже принят, и просьба или требование «взять его обратно» производит неблагоприятное впечатление на слу­шателей и может быть использовано во вред нам, особенно нечестным противником. Если же мы убедимся, что приняли «фальшивую бумажку за настоящую», когда исправить эту ошибку совершенно невозможно, остается только запомнить это и капитализировать в форме опыта, который «дороже де­нег». В дальнейшем мы будем осторожнее принимать чужие доводы. И чем важнее, серьезнее спор, тем должны быть выше наши осторожность и требовательность для согласия с дово­дами оппонента.

Мерила этой требовательности и осторожности для каждого отдельного случая — «здравый -смысл» и особый «логичес­кий такт». Они помогают решить, очевидно ли данный довод достоверен и не требует дальнейшей проверки или же лучше подождать и не торопиться соглашаться с ним.

Если довод кажется нам очень убедительным и мы не мо­жем найти против него возражений, но осторожность требует дополнительных размышлений, то мы обычно прибегаем к трем способам, чтобы выйти из затруднения.

Самый прямой — условное принятие довода. Например, «Принимаю ваш довод условно. Допустим пока, что он истинен. Как из него следует ваш тезис?» или «Какие еще доводы вы хотите привести?» и т.п. При таком условном,доводе и тезис может быть доказан только условно: если истинен этот довод, то истинен и тезис.

Наиболее употребительный прием следующий: объявление довода произвольным. Мы требуем доказательств от оппонента, несмотря на то, что довод и кажется нам достоверным.

Наконец, очень часто пускаются в ход разные уловки, начи­ная с позволительных, вроде обычного «затягивания ответа» на довод.

Большое значение в споре имеет манера спорить. Здесь тоже существует множество различных разновидностей и от­тенков.

Одни споры ведутся по-джентльменски^ другие — по при­нципу; «на войне — как на войне», третьи — «по-хамски».

Между этими типами манеры спорить расположено множество смешанных.

Джентльменский спор — самая высокая форма в иерархии спора. В таком споре никаких непозволительных уловок не допускается.

Спорщик относится к оппоненту и его мнениям с уважением, никогда не опускаясь до высмеивания, пренебрежительного тона, перехода на «личности», насмешек, грубостей или неуместных острот. Он не только не пытается исказить доводы противника или придать им более слабую форму, но, наоборот, старается оценить их во всей их силе, отдать должное той доле истины, которая в них может заключаться, «быть справедливым» и беспристрастным.

Иногда он сам от себя углубляет доводы противника, если противник упустил в них какую-нибудь важную и выгодную для него сторону. И это бывает не так уж редко. Тем боль­шее внимание могут привлечь его возражения против этих доводов.

В высших формах спора — в споре для исследования ис­тины и некоторых случаях спора для убеждения — эта манера спорить чрезвычайно способствует достижению задачи спора. Для нее требуются ум, такт и душевное равновесие.

Но во многих «боевых» спорах, спорах с оппонентами, ко­торые не стесняются в приемах, эта манера спорить не всегда применима. Как не всегда применимо «рыцарство» на войне: иной раз приходится жертвовать им для самозащиты, для высших интересов, если оппонент, пользуясь нашим «рыцарством», не стесняется в средствах.

Тут поневоле приходится учитывать требования практики. Позволительна и меткая, убийственная острота, и разные уловки, чтобы избежать ловушек противника и т.д. Но и тут есть черта, за которую честный в споре человек никогда не перейдет. За этой чертой начинаются уже «хамские» приемы спора.

«Хамский спор», прежде всего, отличается открытым не­уважением или пренебрежением к мнению оппонента. Чем больше проявляется при этом апломба и наглости, тем элемент «хамства» ярче и отвратительнее. Спор»ггь с оппонентом, ко­торый придерживается этой манеры спора, без необходимости не следует.

Огромнейшее значение имеют для манеры спора умение владеть собой и особенности темперамента. Чрезвычайно важ-

но наше поведение: спорим мы спокойно, хладнокровно или возбужденно, взволнованно, яростно. Тут, можно сказать, су* шествует правило: при прочих приблизительно равных условиях всегда и неизменно одолевает более хладнокровный спорщик. У него огромное преимущество: мысль его спокойна, ясна, работает четко.

Спокойствие спорщика, если оно не подчеркивается наме­ренно, часто действует благотворно и на горячего оппонента, и спор приобретает разумный вид. Наоборот, горячность, раз­дражение могут передаться противнику, и благодаря этому спор иногда принимает тот характер, к которому относится народная шуточная поговорка: «Что за шум, а драки нет?».

Спокойная, уверенная и рассудительная аргументация не­редко действует удивительно убеждающе.

Хороший спор требует прежде всего спокойствия и выдерж­ки. Горячий спорщик, постоянно впадающий в возбужденное состояние, никогда не будет мастером устного спора, каким бы знанием теории и логики спора он ни обладал.

УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ — ЗАЛОГ УСПЕХА

Как полагал М.В. Ломоносов, «красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной мнению». Это определение подчер­кивает отличие красноречия ог краснобайства.

Красноречивый человек — тот, кто может убедить. Нередко риторику называют искусством убеждать. Аристотель опреде­лял риторику как «способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета», а Платон называл ее искусством управлять умами.

Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых идей или предложений.

Убежденность может возникнуть и под влиянием внуше­ния — эмоционального воздействия (прямого обращения к чувствам). Но такая убежденность не будет прочной. Нередки случаи, когда договоры, подписанные под воздействием оба­ятельного напористого менеджера, на следующий день рас­торгаются.

Прочная убежденность в необходимости каких-то действий, в важности предложений возникает, когда суждение обосновывается. Само обоснование нельзя сводить лишь к логическому доказа­тельству. В свое время А. Герцен обратил внимание на то, что недостаточно доказать истину как математическую теорему, чтобы ее приняли. «В формировании убеждения и мнений участвуют не только логические, но и психологические факторы (эмоции, воля), причем последние могут иметь преобюдающее значение».

Английский философ XIII века Р. Бэкон заметил, что су­ществуют четыре величайших препятствия к постижению ис­тины, а именно: пример жалкого и недостойного авторитета, постоянство привычки, мнение несведущей толпы и прикрытие собственного невежества показной мудростью. Говоря другими словами, постичь истину мешают наше непонимание вопроса и нежелание признаться в этом, предрассудки, предубеждения, привычка подчиняться авторитетам и мнению большинства.

Успех убеждающего воздействия зависит и от того, как настроена аудитория (или партнер): от сложившегося ранее отношения к данному вопросу, готовности разобраться в до­водах, отношения к самому выступающему. «Как маю можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться», — писал А. Герцен. И, конечно же, результат убеждения зависит от профессионализма и уверенности того, кто убеждает, его ав­торитета в данной аудитории.

Следовательно, чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех люден, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим строить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять.

Идею или предложение (тезис) нужно сформулировать не только предельно ясно и четко, но так, чтобы слушатели были заинтересованы, уловили личностную значимость суждения. В ином случае утверждение воспринимается как неубедительное и не возникает желания вникать в его обоснование. Сравним две формулировки: «Написание индекса отделения связи необхо­димо для ускорения доставки корреспонденции» и «С индексом ваше письмо дойдет в два раза быстрее».

Когда «Комсомольская правда» обратилась к читателям с просьбой выразить свою позицию по вопросу войны в Чечне, она предложила два варианта формулировки каждой позиции: «Хватит — навоевались, обойдемся без Чечни», а в скобках:

«Немедленный вывод войск и выход Чечни из состава РФ», и «Переговоры хоть с чертом, но Россия должна быть неде­лимой (поэтапный вывод войск и широкомасштабные мирные переговоры, имеющие целью сохранение Чечни в составе РФ (с особым статусом)».

Суждение, которое понятно аудитории и вызывает у нее определенные эмоции, легче обосновать.

Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум человека, убеждают, другие — на его чувства. Конечно, рациональное и эмоциональное начала у людей взаимосвязаны, поэтому деление на логические и психологические аргументы является условным. Кроме того, один и тот же аргумент может действовать и как логический, и как психологический. Например, соображения об экономической выгоде делового предложения имеют силу логического довода. Но они же являются и психо­логическими, так как вызывают определенные чувства.

На выбор тех или иных аргументов большое влияние ока­зывает представление об отношении аудитории или партнера ic данным идеям или предложениям. Если известно, что аудитория не расположена к ним, надо найти психологические доводы, которые вызовут определенные чувства и тем самым проложат дорогу логическому доказательству.

Печально известны психологические доводы, которые по­могли убедить президента США Ф. Рузвельта в необходимости создания первой атомной бомбы. Ему напомнили исторический факт: Наполеон отказался слушать доводы изобретателя парохода Фултона. Приоритет в производстве пароходов оказался у Анг­лии, что привело к поражению Франции в войне. Напоминание об этом обострило в Рузвельте чувство долга государственного деятеля перед страной, а возможно, было задето и тщеславие.

Еще примеры. Возбудив у слушателей желание хорошо выглядеть, идти в ногу со временем, можно переходить к ло­гическому обоснованию необходимости приобрести тренажеры и другие подобные устройства. Вызвав у слушателей чувство хозяина, легче переходить к разговору о введении новшеств на фирме и т.д.

О магической силе «попавших в точку» психологических доводов известно с незапамятных времен. «Нет ничего важ­нее в речи, чем склонить слушателей на сторону оратора, и для этого слушатель должен быть так потрясен, чтобы им больше руководили сильное душевное волнение, экстаз, чем

сила разумного рассуждения. Ведь люди судят гораздо ча­ще под влиянием ненависти, любви, страдания, раздражения, скорби, радости, страха, заблуждения, вообще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной, с правовыми нормами», — писал Цицерон, живший в I веке новой эры. С тех пор люди мало изменились. Правда, в деловом мире не принято поддаваться эмоциям, но и деловые партнеры — люди. И подобрать те доводы, которые могут оказать на них эмоциональное воздействие, необходимо.

Самое сильное психологическое воздействие оказывают те аргументы, которые пробуждают у слушателей эмоции, вы­званные желанием удовлетворить насущные потребности. Так, потребность вписаться в определенную социальную группу, например преуспевающих бизнесменов, вызывает интерес к приобретению машины такой марки, как «у них», и информация о продаже таких машин способна вызвать сильные эмоции у того, кто заботится о соответствующем имидже.

Чтобы привести эмоционально значимые аргументы, нужно хорошо знать актуальные потребности тех людей, к которым обращаешься с речью. Человеческие потребности весьма раз­нообразны. Это и желание избавиться от жизненных неудач, приобрести уверенность в завтрашнем дне, и стремление к достижению успеха, пониманию, одобрению и признанию, мно­гочисленные познавательные и эстетические потребности.

Все они делятся на три группы: биологические, социальные и духовные. Наверху пирамиды потребностей, предложенной американским психологом А. Маслоу, — духовные потребности: в самореализации, раскрытии своих возможностей. Самая низ­шая ступень пирамиды — биологические потребности (пища, одежда, сохранение здоровья, безопасность).

В любой период жизни у каждого из нас какие-то потреб­ности являются самыми актуальными. Приоритет определен­ного вида потребностей зависит от возраста, материальной обеспеченности, социальной среды, воспитания. Естественно, с течением времени некоторые потребности удовлетворяются и актуальными становятся другие.

Секрет успеха убеждающего воздействия в том, чтобы оп­ределить, что именно больше всего волнует в данный момент партнера или аудиторию.

При подборе «эмоциональных» аргументов важно представ­лять, какие именно чувства они могут вызвать у слушателей.

Приведем пример. Зимним вечером в районном городке майор милиции выступал с лекцией на тему: «Роль общественных организаций в предупреждении преступности».

Слушатели узнали, что преступность в районе растет и обстановка становится все более тревожной. А для того, чтобы они полностью осознали, что нужна помощь обще­ственности, лектор привел примеры происшествия именно в этом городе и завершил рассказом об убийстве на соседней улице. Лекция закончилась, но люди не расходились. Удив­ленный лектор понял, что они боятся идти домой, а неко­торые прямо заявили: «Теперь на дружину — ни за что!». Люди совершают определенные действия, повинуясь своим желаниям и потребностям. В данном случае потребность в безопасности оказалась сильнее потребности исполнения общественного долга.

На примере политической пропаганды видно, что правиль­ный учет интересов и потребностей масс определяет ее успех.

, Именно этим объясняли психологи избрание в Государственную думу лидера ЛДПР В. Жириновского. «Голосование за Жири­новского... это не рациональный, рассудочный, а эмоциональный выбор... Он взял голоса бедных и беднеющих. Жириновский, фактически единственный из всех политических деятелей, имеет привлекательную идеологическую концепцию, близкую определенным слоям населения».

А вот как ориентировался на интересы населения другой политический деятель. Во время предвыборной кампании рас­пространялись программные материалы каждого кандидата, носящие рекламный характер. У этого кандидата было че­тыре варианта буклетов: для женщин, молодежи, мужчин и колхозников.

На всех буклетах — разные фотографии претендента. Спе­циалисты подбирали тот имидж, который импонирует соот­ветствующей части населения. На каждом буклете по-разному сформулировано главное направление деятельности кандидата. Например, на обложке буклета для — «Справедливость и порядок», а на обложке для молодежи — «Европа, независи­мость, будущее». Различались и доводы, с которыми обращался кандидат к разным социальным группам.

В листовке для женщин упоминался его тезис о том, чтобы их «сыновья, мужья и братья не проливали кровь» на чужбине. В материале для молодежи назывались нужды молодых семей,

студентов, спортсменов, удовлетворить которые кандидат счи­тает необходимым.

Хорошее знание интересов партнера или аудитории позво­ляет отыскать самые действенные доводы. Чем лучше знаешь интересы и потребности будущих слушателей, тем больше шансов повлиять на них.

Однако до встречи со своим «электоратом» все учесть не­возможно. В ходе выступления отношение слушателей к про­блеме уточнится. Оратору нужно быть готовым к тому, что, возможно, придется не только убеждать, но и переубеждать. И здесь успех будет зависеть от «знания того, как стать на точку зрения аудитории, чтобы доказать собственные позиции.

Приводя логические доводы (теоретическое обоснование, факты, законы, статистические данные, соображения здравого смысла и др.), нужно добиваться, чтобы они были понятны. Когда сложные бухгалтерские расчеты демонстрируют человеку, который в них не разбирается, его трудно в чем-либо убедить. «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то. что он понимает»,— заметил французский специалист по маркетингу М. Шапотен.

Чтобы слушатели нс сомневались в истинности приводи­мых доводов, нужно ссылаться на источник, авторитетный для них, и помнить: то, что уважают одни, могут презирать другие. Вызывают доверие те аргументы, которые взяты из сферы деятельности слушателей, близки им, опираются на их опыт. Так, примеры из сферы предпринимательства не го­дятся в учительской аудитории, поскольку не будут поняты и, следовательно, приняты. Нужно учитывать приемлемость информации. Женская, мужская, молодежная аудитории, ауди­тория пенсионеров — все они имеют свои особенности. Есть вопросы, которые у конкретных слушателей могут вызвать нежелательную реакцию, а этого надо избегать.

По возможности аргументы следует делать наглядными — использовать плакаты, диаграммы, таблицы, фотографии, рекламные проспекты. Если речь идет о новом товаре, де­монстрация его принесет больше пользы, чем перечисление достоинств.

В крайнем случае, можно создать у слушателей словесный образ. Словесное описание, образы, созданные оратором, помо­гают ему донести свои мысли и доводы до слушателей. Напри­мер, вместо слов «это удобно» можно подробно описать, что

испытывает человек, который воспользовался новым методом работы, предложенной услугой или рекламируемым товаром. Словесный образ произведет впечатление, если оратор учтет существование приоритетных каналов восприятия у каждого человека и украсит свой рассказ визуальными, ауднальными и кинестетическими образами.

Итак, аргументы должны отвечать определенным психоло­гическим требованиям, т.е. они должны быть: 1) эмоционально значимы; 2) понятны; 3) авторитетны для слушателей; 4) близки слушателям; 5) приемлемы; 6) наглядны.

К эмоционально значимым относятся и известные с анти­чности «аргумент к личности», «аргумент к публике», «аргу­мент к авторитету».

«Аргумент к личности» — ссылка на личные качества и поступки человека, чьи идеи или предложения обсуждаются. К примеру, некий сотрудник выдвигает проект реконструкции предприятия. Проект требует немало средств. Чтобы убедить директора дать «добро», сторонники проекта начинают говорить об авторе: у нсго-де богатый опыт работы, авторитет в данной области, ученая степень и т.д.

Но отсюда еще не вытекает целесообразность предложенного проекта для предприятия. А вот в сочетании с конкретными фактами и другими логическими доводами «аргумент к лич­ности» оказывает неизменное психологическое воздействие.

Поэтому во время предвыборной кампании претенденты стремятся в лучшем виде представить себя, а некоторые — в невыгодном свете остальных кандидатов.

Может быть эффективным «аргумент к публике» (гово­ря современным языком, ссылка на общественное мнение). С точки зрения лотки, соображения «Все давно так делают» или «Это никому не понравится» ничего не доказывают, но психологическое воздействие имеют. Действие такого довода основано на удовлетворении присущей большинству людей потребности вписаться в определенную социальную группу, заслужить ее одобрение.

Убеждающий характер имеет «аргумент к авторитету'». Здесь надо подумать, на опыт какого лица, какой фирмы, стра­ны лучше сослаться, чье высказывание прозвучит весомо для слушателей.

Рассмотрим некоторые приемы убеждения. Чтобы самая достоверная информация прозвучала убедительно, можно при­менить сравнение и сопоставление фактов. Этот прием пси­хологического воздействия на слушателей основан на «законе контраста» восприятия, согласно которому одновременные или последовательные ощущения противоположных качеств значи­тельно усиливаются; следовательно, впечатление от каких-то фактов будет больше, если привести противоположные.

Например, утверждается, что положение с выпуском какой-то продукции выправляется. Можно привести цифру, подтверж­дающую рост выпуска продукции за определенный период этого года. Ваше утверждение прозвучит более убедительно для слушателей, если вы сравните эту цифру с аналогичной за прошлый год, когда наблюдался спад производства этой продукции.

Примеры из жизни великих людей — любимый прием из­вестного психолога Д. Карнеги. Разве не убеждает нас в том, что человек может достичь всего, чего захочет, пример его собственной жизни, в которой он прошел путь от сельского парня, обучающего товарищей по колледжу риторике, до все­мирно известного авторитета в этой области?

Ссылка на собственный опыт — такой прием оказывает психологическое воздействие, но лишь в том случае, если вы являетесь авторитетом для слушателей. В выступлении на тему «Как преуспеть в бизнесе» сравните впечатление ог ссылки на опыт генерального директора крупной фирмы, успешно работающей несколько лет, и опыт начинающего предпринимателя.

Болес убедительной считается индукция — рассуждение «от фактов», которые иногда оказывают магическое воздействие. Аргументация «на примерах» популярна в политике. Еще более внушительна для иных слушателей аналогия — самый нестро­гий, с точки зрения логики, способ обоснования утверждений. Для аудитории специалистов, привыкших к теоретическому обоснованию суждений, больше подойдет рассуждение от об­щих положений — дедуктивный способ.

Например, вам нужно убедить начальника производства внед­рить новую технологию выпуска продукции. Если это старый производственник, привыкший действовать практически, его могут убедить факты: информация о том, что дает применение данной технологии для выпуска этой продукции, ссылка на опыт аналогичного производства. Для молодого специалиста, недавно прошедшего курс наук, убедительной будет ссыпка

г на теоретическое обоснование нового метода, новые научные [ достижения в этой области.

Начинающие ораторы и деловые люди обычно испытыва­ют искушение использовать все имеющиеся аргументы для убеждения аудитории или собеседника. Но «чем больше» нс значит — «тем лучше»! Эту особенность восприятия заметили еще восточные мудрецы: «Ты говорил, и я верил. Ты повторил, и я усомнился. Ты продолжал, и я перестал слушать».

Кроме того, успеху воздействия на собеседника мешает и уверенность оратора в следующем:

1. если понятно мне, значит, понятно и собеседнику;

2. мои аргументы вызовут у слушателей те же мысли и чувства, какие вызывают у меня.

Опыт показывает, что это далеко не так. К примеру, лидер сете­вого маркетинг, убеждая новичков в том, что за сетевым бизнесом будущее, приводит следующий аргумент: «В продаже появляется все больше книг, журналов и газет о сегевом маркетинг».

Он полагает, чюв голове у слушателей та же большая по­сылка силлогизма, что и у него: «Серьезное дело имеет инфор­мационное обеспечение» и, следовательно, слушатели придут к выводу: «Сетевой маркетинг —это серьезно». Но если слушатели исходят из другой посылки, например: «За деньги можно издать все, что угодно», к какому выводу они придут?..

Итак, чтобы убедить собеседника или аудиторию, одного желания, воодушевления и знания вопроса недостаточно. Нужно как можно глубже и полнее знать своих слушателей, тщательно продумать все аспекты убеждающего воздействия, о которых, говорилось выше, вести убеждение при благоприятных обстоя­тельствах, не унывать при неудаче, учиться на своих ошибках. Тогда и придет умение, а с ним и искусство убеждать.

ОБРАЗНОСТЬ И ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ КАК СРЕДСТВА ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТИ РЕЧИ

Образность речи

Успех устного выступления во многом зависит от образного содержания высказывания. Внутреннее содержание внешне выражается словом. Для того чтобы внутреннее содержание

сделать внешним, надо облечь его в соответствующую сло­весную форму.

Образные представления, возникающие под впечатлением услышанных метафор, пословиц и поговорок, отражают ка­кие-либо всем известные факты жизни и быта, характеризуют человека («смотрит как баран на новые ворота», т.е. непони­мающе и растерянно).

Некоторые словесные образы (фразеологизмы) указывают на нереальные явления («биться об стену», т.е. приходить в отчаяние из-за неудач или непоправимых ошибок).

С риторической аргументацией связаны такие фундаменталь­ные качества речи, как наглядность, ясность. Для достижения этих качеств — а через них воздействующей силы высказы­вания — в речи используются изобразительно-выразительные средства.

Изобразительные средства делают речь наглядной, так как воздействуют не только понятийно, но и образно, т.е. дают зрительную, слуховую, обонятельную, вкусовую, тактильную информацию. Изобразительная речь воспринимается быстрее, находит более глубокий эмоциональный отклик, вызывает со­переживание, теснее связана с оценкой на уровне « — плохо» и лучше сохраняется в памяти.

Впечатления, «оседающие» в представлении слушателей после настоящей ораторской речи, составляют ряд образов, вызывающих согласие или несогласие с высказываниями или идеями Люди не столько слушают речь, сколько видят и чувс­твуют ее. Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их.

Задача любого художника — научить человека видеть. Редко берется во внимание то обстоятельство, что у оратора та же задача. И даже шире: «увидеть», далее заставить слушателя согласиться с увиденным оратором и встать на его сторону.

Оратору надо так изобразить предмет или явление, чтобы они стали в воображении образными, реальными. Для этого нужно много словесных красок. Обязательным слагаемым успеха являются настойчивость и упорство в доказательстве правоты своей позиции при помощи красок языка.

Образность проявляется в соответствующей ситуации, благодаря знанию человеческих потребностей и глубокой вдохновенности в данный момент. Это относится к непос­редственному общению оратора и аудитории. Но ведь этап

подготовки к выступлению начинается задолго до встречи со слушателями.

Здесь важно помнить о том, что слова существуют в тексте не сами по себе, а живут и зависят от всего целого, того, что было раньше и будет потом.

Оратор — скульптор слова. Искусство речи состоит в том, чтобы слушатели излагаемую мысль не только услышали и поняли, но увидели ее и почувствовали.

Из-за существования между говорящим и слушающим «пас­сивного фильтра воображения» происходит до 60% потери информации. Молодой специалист понимает полученное ука­зание, но трансформировать его в язык, доступный слушателю, затрудняется. А потому начинает объяснять, как необходимо действовать теми же словами, что и в распоряжении. Но эти понятия не доступны исполнителю, а значит, он не может рассчитывать на их слаженные действия.

Субъекту коммуникации важно знать, где находится «фильтр воображения» в соотношении значения и понятия. Необходимо выяснить тождество набора сведений, имеющихся у слушаю­щего и говорящего.

Потери информации заметно снижаются, если принимающий значения передаваемых слов может представить их не просто в символах-словах, а в образах. Эксперимент «трансформация информации» убедительно это подтверждает. Чувственно-на­глядные образы являются органичной частью содержательной стороны слова.

Действительно, при произнесении тех или иных слов у че­ловека нередко появляются наглядные образы соответствующих предметов, и, что самое главное, при произнесении этих слов у каждого из слушающих и говорящего будут возникать образы различных предметов, хотя бы и того же рода.

Конкретный образ представления, в отличие от понятия, не может быть передан непосредственно при помощи языка (слова) одним человеком другому.

В риторике существуют приемы «усиления формой»* своеобразное повторение. Для слушающего каждая новая высказанная мысль трудна для понимания. Ему надо дать время вдуматься, усвоить сс, надо задержать на ней вни­мание.

Но речь не может быть с длинными паузами и перерывами, иначе в ней не будет ритма и нужного темна. Чтобы не быть

утомительным и скучным в повторении, повторяемые мысли ихзагаются в различных оборотах речи, предмет описывается с разных сторон, создается стереообраз.

Многие слова, обладая абстрактными значениями, вообще не могут сопровождаться наглядными образами. К примеру, «закон», «стоимость», «причина», «несомненно». Именно эта трудность передачи смысла высказывания абстрактными сло­вами и обусловливает необходимость обращения к образу, в котором абстрактное понятие сводится до конкретных показа­тельных примеров.

В таком случае на помощь приходит художественное опи­сание, задача которого состоит в формировании у слушателя яркого чувственного образа объекта описания.

Описание можно представить как синхронический срез явления или действия. Средствами языка оно представляет ситуацию в характерных для нее признаках, наблюдаемых в данный момент времени.

В том случае, когда языковыми средствами невозможно зримо описать предмет, явление, процесс, прибегают к техническим средствам обучения или демонстрации макета (модели), схемы. Таким образом, внутреннее содержание ситуации, феномена, события внешне выражается словами.

Возможности образной речи ограничены в официально-дело­вом и научном стилях. Здесь развитие сюжета осуществляется с помощью эмоционально-экспрессивной лексики и логических взаимосвязей соответственно.

Наблюдения показывают, что в последнее время происходит процесс постоянного сокращения предложений и концентрации информации в меньшем количестве слов. Эта попытка сэконо­мить время за счет слов ведет к большой потере эмоционального воздействия на слушателей.

Важно довести 1шформацию до слушающего и сделать ее доступной для понимания. Для этого не надо торопиться гово­рить. Выдвинув тезис, следует его доказать и описать с разных точек зрения. Важно позаботиться о формировании образа, сопровождающего текст, выстраивать речь в логические схемы, способствующие запоминанию, а в последующем воспроизводить его, припоминая картины.

Лексика русского языка (как и ноты музыкантам), даст одинаковые возможности людям слагать фразы и предложения. На самом же деле у всех тексты получаются разные.

Одни ораторы явно тяготеют к образному изложению мате­риала, другие обращают внимание главным образом на правиль­ность и точность передачи содержания, третьи — пользуются и тем и другим, оказывая лишь некоторое предпочтение одному из этих приемов.

Один способ может противопоставляться, и тогда фигуры речи как бы затушевывают истину и смысл. Мастерство оратора заключается в том, чтобы выдержать чувство меры в исполь­зовании выразительных средств и не растворить в «красивых» словах содержание.

Вся речемыелнтельная деятельность, как правило, направлена на точную передачу содержания и смысла трансформируемого текста. Воспроизведение лексического запаса направлено на логическое конструирование передаваемой информации.

Формирование образа с помощью слов для большинства ораторов остается недосягаемым.. Разрыв единства формы и содержания приводит к непониманию слушающими говоря­щего.

Работа по составлению звукового узора устного предложе­ния опытными ораторами выполняется при заблаговременной подготовке к выступлению.

Соответствие формы содержанию речи может быть выражено через сочетание рационального и эмоционального. Рациональ­ная часть высказывания выражается в логико-композиционной - структуре текста, а эмоциональная часть — в эстетических компонентах речевых средств. Причем эстетический, эмоцио­нальный аспект речи воспринимается сразу, создавая первые впечатления о ней.

Впоследствии аргументы могут либо укрепиться под воз­действием рациональных средств, либо ослабнуть, или вовсе нейтрализоваться. Поэтому теория риторики требует разумного сочетания рационального и эмоциональною в речи.