Республика Корея

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник, хо­рошо знакомый с вашими будущими партнерами, представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д.

Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы.

Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда, с нашей точки зрения, достаточно телефонного разговора. Если на просьбу о встрече вы ответите уклончиво, не исключено появление корейцев в вашем офисе без предварительной договоренности, поскольку они могут принять ваш неопределенный ответ за готовность встретиться.

Корейцы открытые, общительные, очень вежливые и хорошо воспитанные люди. Поэтому будет уместным помнить, что теплое отношение к вам может и не означать, что вам уда­лось заинтересовать ваших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же.

Корейское общество является строго иерархичным и весь­ма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста и зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Для этого надо четко представлять себе соотношение собственного статуса со статусом партнера.

Самая большая трудность, которую приходится преодолевать в Корее — это барьер взаимного непонимания. Прежде всего это связано с языковым барьером — корейцам трудно дастся английский язык, на котором ведутся переговоры. И если кто- либо из них кивает головой, это вовсе не означает согласие; во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют обнаружить свое непонимание.

Именно поэтому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый пони­мает ее по-своему, что и обнаруживается впоследствии.

Ведение переговоров с корейцами затрудняется тем, что они избегают абстрактных построений и стремятся к прос­тым и конкретным категориям, логичной последовательности, четким взаимосвязям. При этом надо принимать во внимание, что корейцу трудно обнаружить свое непонимание, отказать собеседнику.

Необходимо учитывать национальную гордость и особую ранимость корейцев, так как многие века они были угнетаемой нацией. Именно поэтому они так горды своими сегодняшними экономическими успехами и болезненно воспринимают любое посягательство на свое достоинство.

Во время переговоров корейцы в отличие от японцев не склонны долго обсуждать второстепенные моменты, а готовы перейти к решению конкретных вопросов при наличии кон- крстной, детально разработанной программы. Они в ясных и четких выражениях излагают проблемы и предлагают пути их решения. Если лицо, прибывшее на переговоры с ними, нс полномочно принимать решения, брать на себя ответственность, корейскую сторону это может сильно охладить.

Своего несогласия с партнером корейцы открыто не выра­жают и не доказывают его неправоту. Но если решение при­нято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому недоумение и даже раздражение корейских бизнесменов вызывают уклончивые ответы (например, «надо подумать»), продолжительные согласования, что свойственно русским предпринимателям.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды — для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Младший по рангу никогда не сделает что-либо, хоть в ма­лейшей степени выходящее за рамки указаний, полученных от начальника.

Попытки изменить систему поведения корейских партнеров, как показывает опыт, безрезультатны. Тому, кто хочет успешно сотрудничать с корейскими бизнесменами, необходимо внима­тельно се изучать, приспосабливаться, уступая во второстепен­ных вопросах и добиваясь уступок в главных.

В Южной Корее, так же как и в других промышленно развитых странах, необходимы визитные карточки, из ко­торых корейские бизнесмены получают представление об организации потенциального партнера и его положении в ней. Поэтому если в ответ на протянутую визитную карто­чку (в знак уважения принято подавать ее обеими руками) кореец не получит визитную карточку пришедшего, это будет воспринято с недоумением, более того, как оскорбительное пренебрежение.

В Южной Корее принято обращаться по должности или по фамилии. Следует помнить, что у корейцев первый слог — это фамилия, а два последующих — личное имя. Но в связи с американским влиянием в Корее стали указывать сначала имя, потом фамилию (на западный манер). Поэтому во избежание недоразумений лучше уточнить у собеседника его фамилию. Следует четко называть корейцам свою фамилию, так как им также не просто определить, какое из трех написанных на визитке слов является фамилией.

Прежде чем отправиться в Японию, следует предварительно договориться о деловых встречах по факсу, телексу или обме­няться письмами со своими партнерами.

В практике японского бизнеса покупатель котируется выше продавца. На многих старинных японских картинах изображены купцы, подобострастно улыбающиеся своим клиентам. И сегодня отношения между ними остались такими же. «Покупатель —* это Бог», — говорят японцы. Поэтому продавец обязан сообщать ему уйму информации и... постоянно улыбаться.

Соглашение о серьезных сделках на любом уровне редко достигается по телефону или.в письмах. Если вы все-таки пос­тупите таким образом, это будет расценено как легкомыслие, отсутствие хороших манер или неуважение к партнеру. Поэтому предварительные контакты должны быть персональными. Это особенно важно, когда вы имеете дело с малыми и средними компаниями.

При встречах с руководством фирмы и переговорах необ­ходимо быть пунктуальными — японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупре­дите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера могут быть запланированы другие дела.

В традициях деловых людей Японии принято внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая и не делая никаких замечаний. Представитель японской сто­роны на переговорах может кивать во время беседы. Но это не означает, что он согласен с вами, а говорит только о том, что он понял вас. И уж совсем это нс означает, что дело будет решено тотчас же.

Словари утверждают, что русский эквивалент японского слова «хай» — «да», Однако это никак не означает, что мно­гочисленные «хай», которые вы слышите от вашего японского партнера, являются знаком согласия на ваши предложения. Эти «хай» следует скорее рассматривать как эквивалент «гм-гм» на русском языке. Они могут очень различаться по смыслу в зависимости от контекста: «понимаю», «слушаю вас», «пожа­луйста, продолжайте», «что вы говорите?», «я не согласен, но выслушаю все, что вы хотите сказать». Иначе говоря, «хай»

зачастую используется как разговорный «заполнитель». Иногда японец может произнести английское «yes» вместо «хай», но оно будет иметь те же перечисленные значения и не обязательно будет означать согласие.

В то же время японцы всячески стараются избегать кате­горического «нет», считая, что это слово может разрушить гармонию отношений, создать у партнера впечатление, что к нему относятся враждебно. Поэтому вы не услышите и не увидите в письменном ответе прямого «нет».

Если японская компания решает отвергнуть ваше предло­жение, то ответ звучит как бы в утвердительной форме, но содержит в себе полное отсутствие энтузиазма. Такой ответ всего лишь один из обычаев ведения бизнеса в Японии, и его не следует рассматривать как трюкачество.

Важно иметь в виду, что компромисс в представлении япон­цев — это зеркало момента, отражает изменившиеся условия. Подобно тому, как японская мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, они считают, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там написано», — японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность.

Поклоны — старая японская традиция, соответствующая пожатию рук на Западе. Однако при встрече с иностранными бизнесменами японцы обычно пожимают руку. Если вы нахо­дитесь в замешательстве, не зная, что предпочесть — рукопо­жатие или поклон, посмотрите на партнера по переговорам. Если он протягивает руку, делайте то же самое, если кланяется, следуйте его примеру.

Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же отношение к ним самим. Не стоит терять самообладания и горячиться в присутствии японских партнеров, не давите на них, принуждая к конкретным действиям, он может уйти в себя и тогда будет еще труднее подвигнуть его к компромиссу.

Японцы судят об иностранцах по определенному стерео­типу, сформированному популярной литературой и прессой. Покажите, что вы общительны, искренни, доброжелательны, отзывчивы — эти черты особенно симпатичны японцу.

Предпринимателю, пытающемуся освоить японский рынок, необходимо научиться хоть немного говорить по-японски, и его оценят как человека, стремящегося понять националь­ные, культурные, исторические корни и качества японского народа.

Подарки — обычное дело в Японии, особенно накануне и после новогодних праздников, также в середине лета. Имейте в виду, что получивший подарок, по японским этическим воз­зрениям, обязан ответить тем же; слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. По той же причине никогда не распаковывайте и не рассматривайте полученный вами подарок в присутствии дарителя. Старайтесь нс дарить цветов, если только вы твердо не уверены в необ­ходимости этого. Неправильный выбор может стать намеком совсем не на тс отношения, которые имеет в виду дарящий.

Наиболее подходящие подарки — высококачественные кон­дитерские изделия или японские сладости («вагаси»). Стоимость презента может колебаться от двух до пяти тысяч иен (20—50 долларов).

Если вы сами получили подарок, поторопитесь письменно поблагодарить за внимание. В противном случае вы можете «подмочить» свою репутацию и даже лишиться контракта, на который рассчитывали.

Каждая страна имеет свои социальные «правила» в отно­шении одежды. В этом вопросе японцы особенно консерватив­ны. Раздумывая над тем, что одеть, отправляясь на деловую встречу, помните: японцы неодобрительно относятся к броской одежде, привлекающей к себе всеобщее внимание. На фабрике, например, весь штат — от управляющего до рабочего — но­сит униформу. Конечно же, вы не должны подделываться под такой стиль, дабы произвести хорошее впечатление, и все же старайтесь избегать «показушных» костюмов. Темные тона, особенно темно-синий, а также серый подойдут больше всего. Кричащие расцветки крайне нежелательны

Сегодня все большее число японцев получают образование за рубежом, осваивают деловую практику различных стран, пы­таясь использовать некоторые ее виды у себя. Но даже в этом случае не стоит ждать, что ваш бизнес в Японии пойдет теми же путями, что и в вашей стране. Смесь японских и западных традиций может привести к запутанным ситуациям. Хорошее знание практики японского бизнеса поможет вам доказать

г

серьезность ваших деаовых намерений, произведет хорошее впечатление на потенциального потребителя.

В деловом мире Японии визитная карточка — исключительно важное средство определения вашего положения, доказательс­тво того, что вы не «фураибо» (незнакомец из ниоткуда). Она нечто значительно большее, чем простое представление вашего имени и фамилии. Дело в том, что бизнесмены, с которыми вам предстоит встречаться, не могут дать окончательных ответов на поставленные вами вопросы уже в ходе переговоров. 11осле их окончания ваше дело сше долго будет тщательно изучаться в недрах компании. А это значит, что нс раз при обсуждениях i будут возникать различные вопросы в отношении вас. И ответы на них должна давать ваша визитка.

Прежде всего се следует напечатать на английском языке. Еще лучше, если на другой стороне будет японский перевод. Карточка должна включать ваши имя, фамилию, должность, название компании, ее адрес, номера телефонов, факса и телекса и т.д. В отеле, где вы собираетесь остановиться в Японии, без труда могут напечатать ваши визитки. Для этого следует направить заказ, желательно за неделю. По меньшей мере вам понадобится 100 экземпляров визиток, но лучше заказать сразу 200. Кстати, это снизит стоимость каждой из них.