88. Исследование рынка поставщиков и потребителей.

Исследование рынков закупок включает:

1) анализ поведения рынка поставщиков, а именно:

· современный анализ рынка («моментальный снимок»);

· динамику изменения конъюнктуры рынка;

· прогнозы изменения рынка;

2) оценку рисков, связанных с выходом на конкретный рынок;

3) определение всех возможных поставщиков и их предложений по товарам, ценам, условиям, гарантиям, перспективам деятельности и т.д.

Виды рынков закупок

1. Непосредственные рынки, обеспечивающие в настоящее время потребности в ресурсах.

2. Опосредованные рынки, т.е. используемые поставщиками.

3. Рынки заменителей, т.е. полностью или частично заменяемых продуктов.

4. Новые рынки.

Задача выбора поставщика

Поиск, обработка и анализ информации по рынкам закупок, поставщикам – весьма трудоемкий и долгий процесс. В большинстве организаций имеется список проверенных поставщиков, оказывавших им в прошлом приемлемые услуги, или тех, которые известны своей надежностью. Если в списке подходящего поставщика нет, организация должна его найти. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может быть полностью формализован. Тем не менее, существуют стандартные этапы решения этой задачи.

Основные этапы решения задачи выбора поставщика

1. Поиск потенциальных поставщиков:

- объявление конкурса;

- изучение рекламных материалов, профессиональных журналов, каталогов;

- посещение выставок и ярмарок;

- переписка, деловые и личные контакты с возможными поставщиками.

2. Анализ потенциальных поставщиков по критериям:

- цена и условия финансирования;

- качество продукции;

- надежность поставок (соблюдение договоров по срокам поставки, по ассортименту, комплектности, качеству и количеству продукции);

- удаленность поставщика от потребителя;

- сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

- наличие резервных мощностей;

- организация управления качеством у поставщика;

- хорошая репутация;

- удобная и легкая система закупок;

- психологический климат у поставщика;

- способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;

- финансовая стабильность;

- долгосрочная перспектива деятельности поставщика и возможность формирования долгосрочных отношений.

3. Оценка потенциальных или существующих поставщиков на основе:

- критериев выбора поставщика;

- анализа значимости товара (для которого закупаются МР) для производственного или торгового процесса;

- значимости (важности) каждого критерия;

- оценок поставщиков по каждому критерию.

Поиск потенциальных поставщиков

Процедура получения и оценки предложений от потенциальных поставщиков может быть организована различными способами, при этом наиболее распространенными и эффективными являются:

· конкурсные торги (тендеры);

· письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги (тендеры) – широко используемая в индустриально развитых странах форма поиска и налаживания высокоэффективных взаимоотношений поставщиков и потребителей. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму или планируется наладить долгосрочные связи между поставщиком и потребителем.

Анализ потребителей позволяет выявить особенности поведения каждого участника цепи поставок, основные факторы выбора Поставщика, выделить главные требования потребителей к продукции (услуге). Особое внимание мы уделяем поиску проблем потенциальных потребителей, которые возникают у них в связи с потреблением вашей услуги или продукта. Выявление главных проблем и их решение позволяет создать ценность вашего предложения и увеличить объем продаж и, соответственно, вашу прибыль.

Исследование позволяет сформировать базу потенциальных клиентов с указанием компаний, заинтересованных в смене своего поставщика и условиями, при выполнении которых они готовы сотрудничать с другими компаниями. Полученные данные позволяют спрогнозировать объемы реализации товаров (услуг) и разработать стратегию предложения товара.

На высоко конкурентных малоприбыльных рынках поиск рынка сбыта является наиболее актуальной задачей. Анализ рынка сбыта помогает создать «новый» рынок, сгенерировав не существовавший ранее спрос, конкуренты на котором отсутствуют.