42. Управління каналами розподілу.

Управління каналами розподілу продукції – це комплекс заходів для вибору торгових посередників, виховання в них почуття лояльності до фірми, створення ефективних систем оплати праці і навчання працівників посередницьких підприємств та організацій, встановлення стандартів обслуговування, оцінки якості роботи, підтримування ефективних систем зв”язку, а також ліквідації конфліктних ситуацій.

Вибір торгових посередників здійснюється за кількома критеріями: фінансові аспекти діяльності; організація та основні показники збуту; характеристика продукції, що пропонується; асортимент товарів; репутація; охоплення ринку; запаси та складські приміщення; менеджмент; близькість до ринку; знання ринку і досвід посередника.

Винагородження праці посередників можна здійснювати такими методами: фіксований мінімум; комісійні винагороди (лінійні, регресивні, прогресивні, на базі прибутку); компенсація витрат; додаткові виплати; заохочувальні виплати.

Одним з головних аспектів управління посередницькою діяльністю є підтримування ефективної системи зв”язку. Це досягається завдяки розробці та реалізації системи обліку та контролю за посередницькою діяльністю, створенню спеціальних маркетингових інформаційних систем, координаційних структур тощо.

Так як канали розподілу складаються із кількох суб”єктів, завжди наявні суперечності щодо виконуваних ними функцій, нарахування доходів і прибутку, асортименту продукції та послуг і т.д. Через це можуть виникати конфлікти (вертикальні – між різними рівнями каналів; горизонтальні – між посередниками того самого рівня).

У зв”язку з цим система управління каналами розподілу фірми мусить бути націленою на запобігання конфліктам, ліквідацію їх, розвиток тісного співробітництва між суб”єктами каналів.

43. Оцінка каналів розподілу. Вартісна оцінка і аудит.

Канали розподілу – маршрути переміщення товарів від місць вир-ва до місць продажу чи використання. Головним в оцінці каналів розподілу є аналіз діяльності його суб'єктів. Суб'єктами є незалежні фірми, тому, здійснюючи оцінювання, враховують ступінь контрольованості дій посередників.

На вид і частоту оцінювання каналу розподілу вплива­ють такі фактори: важливість суб'єктів каналу з погляду системи розподілу продукції фірми; природа продукції (чим складніша продукція, тим ширше масш­таби оцінювання і навпаки); кількість членів каналу (за інтенсивного розподілу контролюються лише відхилення, оскільки посередників досить багато).

Відомі два підходи до оцінювання каналів розподілу - вартісна оцінка й аудит.

Вартісна оцінка - це звичайна щоденна фотографія (моніторинг) діяльності членів каналу, яка базується виключно на критерію обсягів продажу.

Аудит - це процедура всебічного оцінювання діяльності членів ка­налу. Як правило, така процедура здійснюється один раз на рік для кожного члена каналу розподілу. Насамперед визначають відповідні аспекти контролю. Найчастіше контролюються:

• збутова діяльність посередника (обсяги продажу продукції в ди­наміці, в порівнянні з минулими періодами, в розрізі асортименту);

• запаси товарів (загальний рівень у натуральному і вартісному ви­раженні, відповідність запланованому, стан запасів і необхідного об­ладнання, діюча система їх обліку і контролю);

• збутовий потенціал (кількість зайнятих працівників, їхня квалі­фікація і компетентність);

• відносини між членами каналу (лояльність посередника);

• конкуренція (її вплив на обсяги збуту);

• загальні перспективи членів каналу.