50. Пропаганда – один із найважливіших елементів мпк.

Пропаганда - це планомірне, систематичне і економічно ефектив­не встановлення зв'язків між фірмою і громадськістю (клієнтами, по­стачальниками, посередниками, акціонерами, робітниками, службов­цями, іншими фірмами, державою) з метою завоювання чи зміцнен­ня довіри, створення відповідного іміджу поширенням комерційно важливих даних через засоби масової інформації або інші канали маркетингової комунікації.

Пропаганда є одним із найважливіших елементів маркетин­гової комунікації. Особливо вона важлива у сфері послуг. Саме в цій царині та головна особливість пропаганди, яка полягає у надходженні інформації від незалежного, а тому об'єктивного джерела, робить про­паганду найдієвішою з погляду досягнення мети маркетингової ко­мунікації. Адже засоби масової інформації розміщують пропагандистські матеріали у часі та просторі (а також за їхнім змістом), вихо­дячи із власних інтересів (звичайно, якщо такі засоби незалежні від джерела інформації). Контроль з боку фірми за змістом публікацій, гра­фіком і способом їх подачі тут мінімальний. Саме це і створює навко­ло них ореол об'єктивності, збільшує міру довіри до них.

Традиційними інструментами пропаганди є підтримування кон­тактів із електронними та друкованими ЗМІ (нові зразки товарів, удосконалення виробничих потужностей, розвиток технологічних про­цесів), проведення презентацій, ювілейних заходів, днів відкритих дверей, організації консультування споживачів чи посередницьких організацій.

54. Презентація – серце персонального продажу. Типи презентації, їх хар-ка.

Презентація - це серце процесу персонального продажу. Її мета -перетворити «кваліфіковану перспективу» на реального покупця, сти­мулювати бажання придбати продукт чи послугу. Відомі три типи пре­зентації.

1. «Стимул-відгук». Це презентація, в ході якої продавець нама­гається «натиснути потрібну кнопку», послідовно ставлячи запитан­ня співбесідникові щодо різних видів продуктів чи їх модифікацій, які він (продавець) може запропонувати. Тут продавець намагається більше слухати, ніж говорити.

2. Стереотипний продаж. Презентація є точним, ретельним, по­слідовним наданням інформації про продукт чи послуги.

3. «Потреба — задоволення». Тут продавець мусить зайняти до­мінуючу позицію, адже мета презентації - створити потребу і запро­понувати продукт чи послугу, які б удовольнили її.

Презентація має бути чітко спланована і підготовлена. Для цього необхідно з'ясувати її предмет, завдання та ідею, проду­мати, що і в якій послідовності говорити, що демонструвати, підготу­вати допоміжні матеріали (схеми, проспекти, фотографії, графіки), відпрацювати рухи, жести, голос, протестувати її схему.

У ході презентації треба чітко дотримуватись її схеми і визначено­го часу. Треба підкреслювати вигоди від купівлі товару, а не його функціональні характеристики, говорити про голов­не, не заглиблюючись, у деталі, спиратись не на емоції, а на факти, по­стійно наголошувати на високій репутації вашої фірми, стимулювати запитання і відповідати на них, демонструвати свою компетентність і професіоналізм, увічливість і повагу до співбесідників, всіляко заохо­чуючи їхні бажання.

Процес презентації має тривати не більше 30 - 45 хвилин. Тому, контролюючи час, персональний продавець повинен уловити момент, коли вже можна перейти до закінчення, тобто отримання замовлення.