1. Мини-кейс «От эффективности работы торгового представителя зависит многое»

Цели.

1. Овладеть умением принимать решение о профессиональной пригодности работников с учетом их физических и умственных способностей.

2. Научиться давать характеристику личностных качеств работников и понимать значение при принятии кадровых решений.

Ситуация.

Компания по производству безалкогольных напитков «Свежесть» испытывала большие сложности с подбором и закреплением в орга­низации торговых представителей. Для организаций, производящих быстро оборачивающиеся товары народного потребления, роль отде­ла продаж, в частности торговых представителей, исключительно вы­сока. Однако именно с этой группой работников возникали большие сложности. Наряду с теми, кто работал очень эффективно, были те, кто не справлялся с поставленными задачами. Не могли решить про­блему и комиссионные выплаты, процент которых напрямую зависел от объема продаж (в среднем комиссионные составляли около 70% заработка этих категорий работников).

Проанализировав ситуацию, начальник отдела продаж пришел к выводу, что ошибки возникают нередко в результате непродуманной системы набора и отбора торговых представителей для работы в ор­ганизации. Он попросил своего заместителя определить набор квали­фикационных требований к торговым представителям и продумать эффективную систему их привлечения в организацию.

Вопросы.

1. Какими способностями, знаниями и навыками должен обладать эффективный торговый представитель?

2. Каковы наиболее важные личностные качества, необходимые для успешной работы торговых представителей?

3. Какие формы отбора торговых представителей можно рекомендо­вать данной организации (предварительный отбор, интервью, тестирование и др.)?

2. Кейс «Найти свое место в жизни – сложная задача»

Цели.

1. Овладеть умением давать характеристику личностных качеств человека и определять степень пригодности к работе в конкретной сфере.

2. Научиться определять тип личности в соответствии с теорией Майерс — Бриггс.

Ситуация.

Олег Корнилов родился в 1960 г. в небольшом подмосковном по­селке. С детства он мечтал стать офицером, так как все свободное от школы время проводил на территории военного городка, расположен­ного рядом с их домом.

После окончания военного училища он получил звание лейтенанта и был направлен в Группу советских войск в Германии. Удачно начав­шаяся карьера, досрочное присвоение звания майора, уважение това­рищей по оружию, перспектива профессионального роста — все это радовало Олега. Он думал о поступлении в военную академию. Но на­чавшаяся в СССР перестройка перечеркнула все его планы. Падение Берлинской стены, вывод войск из Германии и последовавшая за этим демобилизация поставили перед офицером много разных проблем. В тридцать с небольшим лет остаться без работы, без средств к сущест­вованию... было над чем призадуматься.

Первой его работой после окончания курсов переподготовки демобилизованных офицеров стало выполнение обязанностей бухгалтера на небольшом предприятии недалеко от его родного поселка, получив­шего к тому моменту статус города. Проработав там полтора года, он уволился, получив должность менеджера в частной компании по про­изводству упаковочной тары. Однако буквально через три с половиной месяца его уволили по сокращению штатов. Во время поисков новой работы Олег воспользовался услугами агентства по трудоустройству «Триза», где прошел тестирование, в результате которого выяснилось, что с наибольшим успехом он мог бы себя реализовать в сфере продаж. Ему помогли устроиться агентом по продажам фармацевтической про­дукции в крупную компанию по производству лекарств. Олег с удовольствием выполнял свои обязанности, распространяя продукцию компании среди медицинских учреждений и врачей, и делал опреде­ленные успехи в этой сфере. В этой фирме он проработал полтора года, после чего, услышав об освободившейся подобной должности в широ­ко известной в мире крупной фармацевтической компании F & М, уволился и подал документы на вакантное место; однако на работу его не взяли.

Олег оказался в сложном положении: сложно содержать семью, не имея постоянной работы. Он женился 22 года назад. Со своей будущей супругой, Александрой, Олег познакомился, когда учился в военном училище. Она закончила отделение бухгалтерского учета Финансовой академии и помогала мужу, когда на курсах переподготовки у него были проблемы по этому предмету. За последние два года дочь и сын закончили школу и поступили в высшие учебные заведения. Дочь учится хорошо и получает стипендию, у сына же в последнее время появились проблемы с учебой. Александра, которая не работала, пока дети были маленькими и учились в школе, пять лет назад вернулась в Финансовую академию и получила степень магистра экономики по направлению бухгалтерский учет. Недавно она начала работать аудитором в небольшой аудиторской фирме, чем была очень довольна, так как снова стала заниматься любимым делом, которое ей всегда нравилось.

С того времени, как дети стали самостоятельными, а жена вернулась на работу, жизнь Олега сильно изменилась. Временная работа, ко­торой он теперь занимался, утомляла его и не доставляла радости, эко­номические проблемы буквально витали в воздухе, неопределенность создавала постоянный психологический дискомфорт. Для того чтобы попытаться решить часть проблем, Олег решил посоветоваться со своим однокурсником Сергеем, который после демобилизации ушел ра­ботать в охранное агентство и теперь, по информации Олега, весьма преуспевал.

Сергей предложил встретиться в Москве в одном из элитных ресторанов. Олег чувствовал себя неуютно, так как оплата за ужин соответствовала его месячному доходу, однако отказаться было неудобно. Сергей, теперь уже вице-президент охранного агентства, выглядел весьма респектабельно и в отличие от Олега всем своим видом показывал, что у него дела идут как нельзя лучше. «Ты мой гость, за все плачу я», — сказал Сергей, как только они сели за столик.

После двух первых тостов «За встречу» и «За родных и близких» Олег поведал Сергею свою историю.

«Одной из наибольших трудностей в моей жизни после демобилизации была нерешительность в выборе карьеры, — говорил Олег. – Это мучило меня на протяжении последних лет, и даже сегодня я уверен, какая работа подходит мне больше всего, ведь армия была моим призванием. Моя первая работа после курсов была скучной. В принципе я не люблю постоянно работать с цифрами, это просто не для меня. К тому же я полагал, что эта работа бесперспективна в плане продвижения по службе. Ты знаешь, что я довольно честолюбив, и в то время я хотел достичь высокого положения в сфере управления, руко­водить людьми, как это было на военной службе. Работа менеджера мне нравилась, я занимал достаточно высокую должность, и, хотя ком­пания была небольшой, я чувствовал, что могу принести реальную пользу. Однако мне не совсем нравилась организация труда на произ­водстве, и я пытался ее изменить, контролируя рабочих-операторов станков, производящих коробки. Отношение рабочих к своей работе и к компании в целом нельзя было назвать позитивным. Мой начальник, зам. генерального директора, ходил за мной по пятам, заставляя более жестко обращаться с рабочими и подгонять их. Чтобы представить себе, как это выглядело, я приведу пример пожилой женщины пример­но пятидесяти с небольшим лет, которая работала в цехе по производ­ству упаковочных коробок для холодильников. Ей было тяжело управ­ляться с ними из-за огромных размеров, однако я видел, что она стара­ется изо всех сил, а мой шеф стоял над ней с секундомером, пытаясь криком заставить ее работать быстрее. Я просто не подходил для такой работы в этой компании, так как считаю, что криком и наказанием ни­чего не добьешься. Мне было не по душе также и подхалимство, кото­рое там процветало. Однажды наш «генеральный» пригласил всех ме­неджеров на ланч. Было отвратительно смотреть, как некоторые мои коллеги пытались ему угодить, чтобы получить повышение в должности или прибавку к окладу. Через некоторое время «генеральный» вы­звал меня к себе в кабинет и сказал, что я не справляюсь со своими обя­занностями. Он считал, что это происходит из-за того, что я не слиш­ком напорист, и предложил поискать другую работу.

Я, конечно, сильно расстроился и не знал, что мне делать, так как не имел представления о том, для какой работы больше всего подхожу. По­сле тестирования в агентстве «Триза» мне сказали, что работа менедже­ром на производстве мне совершенно не подходит. Тесты показали, что наилучшим образом я смог бы реализовать себя, занимаясь прямыми продажами. В агентстве подыскали мне работу в фармацевтической компании, где я должен был обходить врачей, аптеки и поликлиники в определенном районе и рассказывать им о продукции, производимой компанией. Я прошел собеседование и был принят на эту должность. После двух месяцев обучения я начал работать самостоятельно и понял, что такая работа мне нравится. Продукция данной компании была на­много лучше той, которую производили некоторые другие фирмы. Мне это было по душе: я не хотел бы убеждать врачей пользоваться лекарст­вами, не будучи уверен в их качестве и эффективности. Для меня очень важно продавать самые лучшие товары. Врачи и заведующие аптеками хорошо относились ко мне, так как знали, что вся предлагаемая мною продукция высшего качества. Естественно, что они хотят использовать только самые эффективные лекарства, ведь они отвечают за здоровье своих пациентов. Мне нравился свободный график работы, независимость и возможность встречаться с разными людьми, особенно если они такие умные и образованные, как врачи. Я очень многому научился от тех врачей, с которыми общался. Часто нам не хватало времени поговорить, когда они были на работе, но мы много общались во время специально организованных мною семинаров с демонстрацией новой продукции. Иногда я приглашал врачей и других медицинских работников на ознакомительные экскурсии в лаборатории компании, имеющей один из лучших отделов научных исследований среди компаний, работающих в фармацевтической отрасли. Компания стремилась не копировать те продукты, которые уже имелись на рынке, а прилагала все усилия к разработке новой уникальной продукции. Мне нравилось работать в компании с хорошей репутацией.

Правда, не все в моей работе мне нравилось. Например, меня не устраивали некоторые программы продвижения товара на рынок, разработанные отделом маркетинга компании, содержащие методы воздействия на покупателя, буквально вынуждающие врачей приобретать тот иной препарат или выписывать его больным. Я не люблю применять такие меры, и врачам не нравится, когда им фактически впихивают товар, применяя нечестные методы убеждения, или когда основное внимание сосредоточено на внешнем виде продукции, а не на ее потребительских свойствах. Должен сказать, что руководство компании тоже не одобряло такой метод продаж. Руководители считают, что стратегия продаж должна опираться, прежде всего, на качество товара, а не на принцип «продать как можно больше любыми средствами». Кроме того, некоторые из лекарственных препаратов, которые меня просили представить врачам, были уже знакомы последним. Мне не нравилось демонстрировать надоевшие всем лекарства, я хотел рассказывать только о новых, никому не известных продуктах. Также я не хотел отвечать за достижение тех целей, которые компания ставила передо мной, так как я никак не мог повлиять на их разработку. Основной целью моей работы, по мнению руководства компании, являлась продажа определенного количества лекарственных препаратов на закрепленной за мной территории за квартал. Я никоим образом не мог воздействовать на факторы, влияющие на достижение этих целей, т.е. фактически конечный результат определялся не только моим усердием и талантом, но и множеством не зависящих от меня обстоятельств. И еще один отрицательный момент: мне очень не нравится бумажная работа, а я должен был собирать подписи врачей за все полученные ими образцы лекарственных препаратов и составлять еженедельные отчеты. Конечно, я понимаю, что такой контроль был необходим, но меня бумажная рутина раздражала. Тем не менее, отрицательные моменты в ряде случаев уравновеши­вались положительными. Довольно часто мне приходилось уезжать на несколько дней к своим клиентам. Поездки доставляли мне опреде­ленное удовольствие, хотя и отрывали иногда от важных домашних дел. Я люблю смотреть на пейзажи за окном, когда веду машину. К тому же я общаюсь с врачами, фармацевтами, с владельцами или ра­ботниками различных ресторанов, мотелей, станций обслуживания. По натуре я человек открытый, общение с другими людьми не вызыва­ет у меня чувства дискомфорта. Я легко вступаю в разговор с любым че­ловеком, которого встречаю на своем пути. Я считаю, что у каждого есть чему поучиться. Так что одиноким во время своих поездок я себя не чувствовал. Но это не говорит о том, что во время командировок я ищу случайных связей. Я семейный человек и люблю только одну жен­щину — Александру. Люди, с которыми я встречаюсь, рассказывают мне о себе, мы обмениваемся взглядами на брак, воспитание детей, по­литику, спорт, события в мире и многое другое. Все зависит от того, о чем хочет поговорить мой собеседник.

В этой компании я проработал около полутора лет и хотел получить продвижение по службе, однако руководство считало, что я хорош на своем месте. Меня это совсем не устраивало, тем более что зарплата Александры к этому времени оказалась больше моей. Я решил перейти в другую компанию, хотя сама работа меня вполне устраивала. Узнав, что в компании F & М ищут менеджера, я уволился и подал документы на вакантное место, но меня туда не взяли, а место, с которого я ушел, сразу же заняли.

Теперь у меня нет постоянной работы, но я хочу начать свой биз­нес, заняться торговлей стройматериалами, что позволит мне снова почувствовать себя опорой семьи. Я пока не говорил с близкими об этом, но думаю, что и жена, и дети помогут мне встать на ноги».

«Ну что же, старик, мне кажется, ты молодец, что хочешь начать свое дело и контролировать ситуацию. Сменить обстановку всегда по­лезно, — сказал Сергей. — У меня дела обстоят несколько иначе».

«По-моему, у тебя все о'кей», — прервал товарища Олег.

Но у Сергея все складывалось не так гладко, как казалось на первый взгляд. Он начал свою карьеру после выхода в отставку в охранном агентстве с невысоких должностных позиций, но уже очень скоро стал руко­водителем отдела. Велико же было его изумление, когда он узнал, что действительным владельцем этого предприятия является его бывший ротный старшина Иван Загоруйко. Через год после того, как Сергей на­чал работать в агентстве, во время одного из праздничных вечеров со­стоялась его беседа с бывшим подчиненным. Иван Загоруйко не скрывал своих амбициозных планов войти в большую политику и предложил Сергею возглавить штаб по его выборам депутатом в Государственную Думу. Сергея мучили сомнения: согласиться или ответить отказом. В любом случае самолюбие бывшего офицера было уязвлено: ротный старшина, никогда не отличавшийся особыми талантами, стал его хозяином, а он превратился в ординарца. Однако другой работы не пред­виделось, и Сергей сделал выбор: он принял предложение Ивана, и сейчас его шеф является депутатом Государственной Думы. Сергей ожидал, что после этого Загоруйко передаст ему бразды правления охранным агентством, так как, будучи депутатом, он не может заниматься коммер­ческой деятельностью, но его ожидания не оправдались. Сейчас он ра­ботает в подчинении у жены Ивана, в прошлом доярки одного из колхозов. Именно ей передал Загоруйко свое агентство. Материальное благополучие и внешний лоск не радовали Сергея, так как он был полностью зависим от настроения хозяев.

Все это Сергей не стал рассказывать Олегу, а пообещал ему финансовую помощь и поддержку на новом поприще.

Вопросы и задания

1. Охарактеризуйте личности и потребности Олега и Сергея. Что они за люди?

2. В какой стадии карьеры находятся Олег и Сергей? С какими проблемами им придется столкнуться в будущем?

3. Почему Олег уволился с должности бухгалтера?

4. К каким типам личности в соответствии с теорией Майерс — Бриггс относятся Олег и Александра?

5. Учитывая особенности личности Олега, определите, насколько ему подходят его предыдущие места работы? Какая работа могла бы соответствовать его типу личности?

ТЕСТЫ