13.2 Конкурентоспособность проектируемой системы Оценка потенциальной емкости рынка и потенциального объема продаж

Потенциальная емкость рынка товаров и услуг для конкретной системы (проекта): максимальный объем рынка за определенный период, соответствующий техническим и эксплуатационным возможностям системы. Определяется на основе прогнозных оценок.

Потенциальный объем продаж системы: доля, которую система может получить на рынке товаров и услуг исходя из ее объективных технико-экономических показателей.

На эту долю влияют не только технико-экономические, но и другие факторы, например, политика конкурентов.

Для определения потенциального объема продаж товаров или услуг могут использоваться различные математические модели оценки конкурентоспособности систем, например, в качестве меры конкурентоспособности в модели может быть выбрана доля рассматриваемой системы (в натуральном либо стоимостном выражении) на рынке за определенный период при оптимальном его разделе между конкурирующими системами. Таким же образом можно оценить и потенциальный объем продаж.

Если не учитывать политические факторы (по сути - это дополнительные ограничения), то распределение рынка между рассматриваемыми системами, будет отражать сравнительную конкурентоспособность их как технических систем с определенными технико-экономическими характеристиками - окажется в некотором смысле оптимальным.

В качестве показателя эффективности (целевой функции) в модели может быть выбрана суммарная стоимость всех товаров и услуг.

В результате решения этой задачи могут быть определены стоимостные показатели: стоимость всех товаров и услуг для каждой из рассматриваемых систем, ее доля в суммарной стоимости, прибыль.

Для исследуемой системы эти результаты могут рассматриваться как оценка потенциального объема продаж. Поскольку реальное распределение рынка отличается от оптимального, эту оценку следует рассматривать как предварительную.

Пример: оценка доли рынка транспортной системы (маршрутные такси, самолеты и т.п.).

Известны грузопотоки по маршрутам, стоимостные и грузоподъемные характеристики различных типов транспортных средств, обеспечивающие эти грузопотоки. Необходимо распределить транспортные средства по маршрутам по критерию минимума суммарных транспортных расходов – задача линейного математического программирования.

В этом оптимальном распределении каждый тип транспортных средств будет обладать своей долей рынка (не исключено, что она может быть и нулевой), которая и будет характеризовать ее конкурентные характеристики, определяемые стоимостными и техническими характеристиками. По этим натуральным долям рынка определяются стоимостные показатели: стоимость всех перевозок, расходы, прибыль.

Оценка конкурентоспособности

Оценку конкурентов рассматриваемой системы проводится в два этапа: выявление возможных конкурентов и сравнительный анализ конкурентов.

На первом этапе составляется общий список конкурентов и из него выбираются те, которые могут в принципе быть конкурентами рассматриваемой системы. Полученный список потенциальных конкурентов анализируется и по возможности сокращается. Выявляются “наиболее опасные” конкуренты.

На втором этапе проводится анализ рассматриваемого проекта по сравнению с “наиболее опасными” конкурентами – оценивается конкурентоспособность системы.

Целью такого анализа является оценка того, насколько реальный (вероятный, прогнозируемый) объем продаж рассматриваемой системы будет отличаться от потенциально возможного из-за влияния неучтенных характеристик систем и неопределенных факторов рынка. Это - во многом неформальная задача, ее решение может основываться на экспертных оценках. Возможно, здесь может оказаться полезным многокритериальный сравнительный анализ (например, на основе метода анализа иерархий).

Анализ современной экономики и ситуации на рынке, учет взаимосвязи рынков проводится на постоянной основе.

Прогноз конкурентной обстановки основывается на анализе влияния основных конъюнктурообразующих факторов на показатели материального производства (предложение товаров), показатели спроса на товары, цены.

Основные конъюнктурообразующие факторы: научно-технический прогресс, уровень монополизации, государственное регулирование, состояние информационных систем, валютная и кредитно-денежная ситуация, энергетические проблемы, экологические проблемы, политические и социальные конфликты, стихийные бедствия.

Прогноз конкурентной обстановки основывается на анализе влияния основных конъюнктурообразующих факторов на показатели спроса, цены, производства.

Основной принцип прогнозирования: системность – максимальный учет взаимосвязи конъюнктурообразующих факторов.

Конкурентоспособность определяется совокупностью потребительских и ценовых характеристик, обеспечивающих преимущества проектируемой системы в условиях широкого предложения аналогичных товаров и услуг другими системами.

Количественно конкурентоспособность может быть оценена через долю рынка, которую система может освоить и удерживать в сложившихся условиях рынка.

Конкурентоспособность – это всегда сравнительная характеристика, изменяющаяся во времени, и определяется не только свойствами представляемых товаров и услуг, но связана с конкретными сложившимися условиями на рынке (конъюнктурной обстановкой): внешними (внерыночными) конъюнктурообразующими факторами.

Конкурентоспособность конкретной системы оценивается путем сравнения ее с аналогичными показателями конкурентов в прогнозируемых рыночных ситуациях (экономических, политических, научно-технологических, экологических и др.).

Главные показатели, влияющие на конкурентоспособность (долю рынка): цена, качество, ответственность (гибкость реагирования), адаптивность, продвижение.

Цена – комплексный показатель, аккумулирующий технические и экономические характеристики (надежность, эксплуатационное обслуживание, гарантии, страхование).

Качество – соответствие требованиям потребителей.

Ответственность (responsiveness) – гибкость реагирования на требования потребителей, обеспечивается комплексом технических и эксплуатационных показателей (в том числе экономических).

Продвижение (promotion) – комплексный показатель, включающий рекламу, связи с потребителем, объем сопутствующих услуг, государственную поддержку. Основные показатели продвижения: государственная поддержка в виде госзаказов, "сила" провайдера (влияние, связи, ресурсы), сервис (интегральная оценка сервисных возможностей и состояние инфраструктуры – доставка, хранение), устойчивость (способность противостоять негативным экономическим и политическим воздействиям).

На основании анализа тенденций развития рынка товаров и услуг формируются технические и эксплуатационные характеристики конкурентоспособной системы, соответствующие требованиям рынка, и выбирается стратегия выхода на рынок.

Стратегии выхода на рынок определяются возможной ориентацией:

- на главные виды продукции и услуг - силовая стратегия – применяется крупными фирмами, новая фирма может следовать этой стратегии как младший партнер крупной фирмы;

- на локальные (местные) ниши рынка (госзаказы собственной страны и поиск новых заказчиков);

- на узкие специфические ниши рынка (делать что-то лучше других – характерно для подсистем, агрегатов, технологий);

- на новые рынки и ниши (создание их).

Некоторые аспекты основных факторов конкурентной борьбы.

Взаимодействие с фирмами-поставщиками – контроль над поставками сырья, комплектующих элементов.

Взаимодействие с фирмами-потребителями – стремление исключить монополию покупателей, когда они навязывают свои требования к товарам и услугам (при немногочисленных крупных покупателях, региональных ограничениях по сбыту, стоимости, транспортировке).

Взаимодействие с фирмами, потенциально готовыми выйти на рынок с подобными (или альтернативными) товарами и услугами – скупка близких патентов и лицензий.

Увеличение масштабов производства и снижение себестоимости. Отрицательный фактор этого – снижение коммерческой гибкости – для принятия решения требуется анализ перспектив развития науки и техники.

Поиск новых технологий.

Захват лучших каналов сбыта.

Создание привычки к фирменной марке (продвижение).

Низкие издержки – не просто снижение себестоимости, а а способность фирмы спроектировать, произвести, сбыть товар (услугу) более эффективно, чем конкуренты – организация всего жизненного цикла в короткие сроки и с меньшими затратами (обеспечивается эффективным управлением проекта).

Специализация – искусство обеспечения различных категорий покупателей продукцией с различным качеством и ценой.

Каждый из этих факторов влияет на выбор основных проектных параметров системы.