Питання для самоконтролю:

1. Розкрити сутність міжнародних розрахунків та необхідність банківського обслуговування в сфері ЗЕД.

2. Дати загальну характеристику формам розрахунків: аванс, акредитив, інкасо, платіж за відкритим рахунком, банківський переказ.

3. Розкрити основні види банківських послуг у сфері ЗЕД.

4. В чому різниця між платіжними системами: SWIFT, TARGET, клірингу.

Література: 4, 6, 17, 29, 67, 68, 70, 85, 89, 86, 105.

Тема 9. Форми виходу підприємств на зовнішні ринки

Підприємство як суб’єкт зовнішньоекономічної діяльності, повинно сформувати таку систему управління зовнішньоекономічною діяльністю, яка забезпечила б йому високу ефективність роботи. Тому рішення щодо вибору цільового зарубіжного ринку, яке тісно пов’язане з рівнем інтернаціоналізації діяльності фірми є дуже важливим.

Мотивами виходу підприємства на зовнішні ринки є: доступ до сировини, можливість використання дешевої робочої сили, відмінності у екологічному, податковому законодавстві, можливість обійти тарифні і нетарифні обмеження, можливість продовження життєвого циклу товару або технології і.

Після вибору найбільш адекватного конкурентним перевагам та потенціалу підприємства зарубіжного ринку логічно постає питання про форми присутності на цьому ринку і способу виходу на нього.

На рішення про спосіб виходу підприємства на зовнішній ринок впливає сукупність внутрішніх та зовнішніх умов:

1. Умови ринку — відкритий ринок чи закритий, яку має торговельну структуру, в яких умовах функціонує: централізованої чи ліберальної економіки, рівень ризику, можливість виходу з ринку.

2. Умови, пов'язані з товаром — товар пересічної якості чи фірмова продукція, необхідне після продажне технічне обслуговування чи ні, які умови експортування.

3. Умови, пов'язані з діяльністю підприємства — наявність досвіду в умовах міжнародного ринку, наскільки обмежені ресурси підприємства (фінансові, кадрові, виробничі тощо), можливості залучення інвестицій або отримання кредитних ресурсів.

Основні способи виходу на зовнішні ринки такі:

- Експорт(прямий або непрямий експорт).

- Спільна підприємницька діяльність (ліцензування, виробництво за контрактом, управління за контрактом, підприємства спільного володіння).

- Пряме інвестування.

Вирішення проблеми виходу вітчизняних компаній на міжнародний ринок передбачає, як правило, з’ясування двох основних питань: мотивів підприємства щодо виходу на зовнішні ринки і чинники, які визначають вибір конкретної форми виходу підприємства на зовнішні ринки.

Вибір конкретного ринку визначається їхньою близькістю до внутрішнього ринку виробника, тобто величиною культурних відмінностей, розходженнями в методах роботи на ринку, фізичною відстанню тощо. Насамперед підприємство виходить на близькі ринки, потім на більш віддалені. Компанія проходить шлях від фірми, орієнтованої на внутрішній ринок, до глобальної компанії.

Експорт є найпростішим способом виходу підприємства на зовнішні ринки. Якщо підприємство час від часу експортує свої надлишки і продає товари оптовикам, що представляють закордонних покупців, то має місце нерегулярний експорт. Експорт є регулярним коли підприємство постійно розшириює свої зовнішньоторговельні операції на зовнішніх ринках.

Перевагами цього способу виходу на зовнішні ринки є: мінімальні зміни у товарному асортименті підприємства, його структурі; мінімальні інвестиції та поточні грошові зобов’язання при виході на зовнішній ринок; мінімальний ризик при вході на ринок та легкість виходу з нього.

Експорт буває двох різновидів: непрямий і прямий. За непрямого експорту підприємство користується послугами посередників, а за прямого проводить експортні операції самостійно. Підприємства, що тільки починають свою експортну діяльність, частіше використовують непрямий експорт. Вони віддають перевагу цьому варіанту з двох причин. По-перше, підприємству не доводиться створювати за кордоном власну торгову мережу. По-друге, підприємство менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються посередники, які мають специфічні професійні знання і уміння. Однак використання посередників при експорті має й недоліки: ізольованість виробника від ринку, відсутність інформації про реакцію споживача на товар, залежність експортера від посередника, його кваліфікації, прагнення просувати товар експортера на всі доступні сегменти цільового ринку.

Непрямий експорт передбачає використання системи збуту, що знаходиться в одній або декількох країнах і належить іншому підприємству. Таку систему збуту експортер використовує тоді, коли його потенціал слабкий, щоб діяти самостійно на зовнішньому ринку, або його товар потребує після продажного обслуговування.

Комерційні посередники активно беруть участь в експортних операціях і надають різні послуги, від закупівлі товару, його рекламування, дослідження ринку, після продажного обслуговування до участі в укладанні договорів та контролюванні їх виконання.

Прямий експорт здійснюється підприємством, яке має довготривала зв’язки з іноземним партнером та добре знання ринку. Здійснення прямого експорту потребує створення експортного відділу, що вирішує всі питання з просування товару на зовнішній ринок, або представництва (торгового представника), яке знаходиться за кордоном і представляє своє підприємство. Його головним завданням є стимулювання збуту, укладання угод, контроль за їх виконанням.

Спільна підприємницька діяльність.Ця форма виходу підприємства на зовнішній ринок ґрунтується на поєднанні його ресурсів з ресурсами підприємств країни-партнера з метою створення виробничих потужностей.

На відміну від експорту при спільній підприємницькій діяльності формується партнерство, у результаті якого на зовнішньому ринку створюються певні потужності. Законодавство ряду країн передбачає, що присутність на їхньому ринку іноземної компанії можлива лише при укладанні контракту з місцевими фірмами про виробництво товарів у цих країнах. До спільної підприємницької діяльності відносяться: ліцензування, виробництво за контрактом, управління за контрактом, підприємства спільного володіння.

Ліцензування є одним із найпростіших шляхів виходу на зовнішній ринок. Ліцензіар укладає на закордонному ринку угоду з ліцензіатом про передачу права на використання товарного знаку, патенту, ноу-хау в обмін на ліцензійний платіж. Ліцензіар одержує вихід на ринок з мінімальним ризиком, а ліцензіату не доводиться починати з нуля, тому що він відразу набуває виробничого досвіду, відомий товар або торгову марку.

Використання ліцензування має економічні, стратегічні і політичні мотиви. Економічні мотиви полягають у тому, що ліцензіар знижує ризик створення виробництва за кордоном, небезпеку удосконалення товару конкурентом, обмеженість ресурсів тощо. Стратегічний мотив ліцензійної угоди полягає в тому, що підприємство продає застаріли технології, продовжуючи їхній життєвий цикл та зосереджують зусилля на новітніх технологіях що дають високий прибуток. Політичні і правові мотиви лежать в основі ліцензійної угоди тоді, коли є обмеження на придбання іноземцями власності в країні-реципієнта або відсутній захист іноземної власності. Ліцензійна угода також дає ліцензіару можливість впливати на діяльність покупця ліцензії за допомогою надання послуг з навчання персоналу,який буде використовувати ліцензію, закупівлі сировини, надання послуг з ремонту обладнання, налагодження експортного виробництва тощо.

Однак ліцензування має й недоліки для ліцензіара: менший контроль над ліцензіатом, ніж над своєю філією, можливість втрати контролю над своїми активами. Підприємство може само створити собі конкурента, передаючи права на об’єкт ліцензійної угоди.

Тому в ліцензійної угоді необхідно передбачити методи перевірки якості товару, послуг; зобов’язання щодо витрат на створення системи збуту; межі застосування активів; умови використання новаторських технологій, заснованих на знаннях, переданих за ліцензійною угодою; конфіденційність інформації, що міститься в ліцензійній угоді; умови припинення угоди, якщо сторони не виконують своїх зобов’язань.

Виробництво за контрактом, тобто укладання контракту з місцевими виробниками на випуск товару. Такий спосіб використовується підприємством при дефіциті власних потужностей, наявності перешкод для експорту у відповідну країну, високих транспортних витратах,необхідності економії на факторах виробництва. Значного поширення набуло виробництво комплектуючих, переробка давальницької сировини — толінгові операції.

Підрядне виробництво дає підприємству можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, з меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства. Однак цей спосіб виходу на зовнішній ринок також має недоліки: підприємство менше контролює процес виробництва, що може мати наслідком втрату частини потенційних прибутків.

Управління за контрактом. Підприємство надає закордонному партнеру "ноу-хау" у сфері управління, а той забезпечує необхідний капітал та ресурси. Інакше кажучи, підприємство експортує управлінські послуги.

Управління за контрактом широко застосовується у країнах, що розвиваються, які мають капітал і виконавчий персонал, але не мають кваліфікованих менеджерів. Пропозиції щодо кооперації за участю закордонного капіталу в цих країнах нерідко відхиляються через острах допустити іноземне засилля. Угода ж на здійснення комплексу робіт в галузі менеджменту обмежена в часі, і з часом закордонні фахівці будуть замінені місцевими.

Цей спосіб виходу на зовнішній ринок характеризується мінімальним ризиком і одержанням прибутку із самого початку діяльності. Недолік його полягає в тому, що для виходу на зовнішній ринок підприємству необхідно мати достатній штат кваліфікованих управлінців, котрих можна використовувати з більшою вигодою для себе. Крім того, управління за контрактом на якийсь час позбавляє підприємство можливості розгорнути власний бізнес у цій закордонній країні.

Ще одним способом проникнення на зовнішній ринок є створення підприємства спільного володіння. Таке підприємство є результатом об’єднання зусиль закордонних і місцевих інвесторів з метою створення місцевого комерційного підприємства, яким вони володіють і управляють спільно.

Існують різні шляхи створення такого підприємства, наприклад закордонний інвестор може купити частку в місцевому підприємстві, або місцеве підприємство може купити собі частку у вже існуючому місцевому підприємстві закордонної компанії, або обидві сторони можуть створити нове підприємство. Такий шлях використовується коли підприємство має дефіцит фінансових, матеріальних або управлінських ресурсів для здійснення проекту самостійно. Цей спосіб потребує інвестиційних витрат, має високу ймовірність конфліктів з партнерами щодо капіталовкладень, маркетингу та інших аспектів діяльності, передбачає складну процедуру виходу з ринку, але іноді іноземний уряд тільки так допускає на ринок своєї країни іноземних виробників.

Пряме інвестування як спосіб виходу на зовнішній ринок передбачає інвестування капіталу в створення за кордоном власних виробничих підрозділів, що забезпечує найбільш повне залучення підприємства до ЗЕД.

Для цього способу характерні максимальні інвестиційні витрати, максимальна відповідальність за результати діяльності, максимальний контроль за діяльністю за кордоном, складна процедура виходу з ринку.

Мотивами прямого іноземного інвестування є можливість використання дешевої робочої сили, забезпечення власного виробництва природними ресурсами, можливість продовження життєвого циклу товару або технології і отримання додаткового прибутку, використання певних пільг для іноземних інвесторів, використання відмінностей у податковому та екологічному законодавстві, політичні мотиви, коли інвестиції в економіку певної країни пов’язані з політичними рішеннями країни реціпієнта.

Створюючи робочі місця в інший країні, підприємство налагоджує глибші відносини з державними органами, клієнтами, постачальниками і дистриб’юторами, забезпечує собі сприятливий клімат у цій країні. Внаслідок того, що підприємство зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями, воно може розробляти такі завдання у сфері виробництва і маркетингу, які будуть відповідати її стратегіям у міжнародному масштабі. Це найбільш ризикована форма організації ЗЕД так як всі ризики інвестування підприємство бере на себе. Іноземна держава здійснює певний контроль в питаннях вивезення прибутку, екологічної безпеки.

Процес пошуку, вибору та встановлення контакту с потенційним іноземним партнером є важливим етапом організації зовнішньоторговельних операцій.

Для експортера існують такі способи пошуку та встановлення контактів з потенційними покупцями:

- направити пропозицію (оферту) одному чи декільком можливим іноземним покупцям;

- прийняти і підтвердити замовлення покупця;

- направити покупцю проформу контракту у відповідь на його запит;

- прийняти участь в торгах;

- прийняти участь у виставках і ярмарках;

- зробити рекламні оголошення в засобах масової інформації, спеціальних виданнях, каталогах, проспектах;

- розіслати каталоги, проспекти потенційним покупцям.

Оферта – це письмова пропозиція продавця покупцю про продаж партії товару на певних умовах. Оферта містить найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер пакування, порядок здавання-прийняття. Оферти існують вільні, тверди та захисни.

Вільні оферти робляться декільком потенційним покупцям і угода підписується с тем покупцем, який першим домовився з експортером про продаж партії товару. Тверда оферта направляється тільки одному покупцю але має строк дії, протягом якого продавець не може робити аналогічні пропозиції іншим покупцям.

Захисна оферта використовується для негласного розподілу ринку між продавцями монополістичного об’єднання. Якщо продавець отримає запит від покупця який знаходиться на території іншого члена монополістичного об’єднання, то він недійшле йому оферту с практично неприйнятними умовами.

Імпортер може використовувати такі способи пошуку та встановлення контактів з потенційним продавцем - експортером:

- направити відомому продавцю замовлення;

- направити запит підприємству, що виробляє потрібні товари;

- направити експортеру безумовний акцепт його твердої оферти чи контроферти;

- направити потенційному експортеру комерційний лист про наміри вступити в переговори у відповідь на його пропозицію чи рекламу;

- оголосити торги з запрошенням до участі фірм, потенційних продавців.

Замовлення – це комерційний документ, який містить прохання покупця відвантажити йому товар на певних умовах. Замовлення як правило надсилаються експортерам після попередніх переговорів.

Запит – звернення до продавця з проханням вислати йому оферту.

Комерційний лист це пропозиція провести переговори з продавцем з приводу можливої угоди.