12.Личные продажи

ЛП –Формир-ие канала сбыта продукции с помощью установления личных доверительных отношений с потенциальным покупателем (Опр-ые лица в орг-ях (руководители и менеджеры высшего управленческого звена) и группы закупки в орг-ях (участники процесса принятия решения о покупке))

ЛП — это инструмент маркетинговых коммуникаций, кот.исп-ся для осущ-ия продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Из опр-ия, личные продажи явл-ся одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят хар-р непосредственной личной коммуникации. Др. ср-ва маркетинговых коммуникаций (реклама, стим-ие сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие явл-сякосвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.

ЛП — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, кот.предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе кот. устно представляются потреб-иехар-ки т-ра, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи. Личный контакт явл-ся преимуществом перед др- инструментами продвижения, т.к. позволяет провести презентацию т-ра потенциальному покупателю, контролироватъ процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю.

Преимущества

1. Личный контакт. Каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями др., исп-я все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический).

2. Гибкость отношений. С одной стороны, ЛП позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации) и, с др., — ЛП позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами — от поверхностной связи «продавец—покупатель» до личной дружбы.

3. Диалоговый режим коммуникации. ЛП всегда осущ-ся в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени инф-ию, поступающую от потенциального покупателя.

4. Возможность исп-ия элементов стим-ия сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя. Для успешного осущ-я продажи продавцу необходимо уяснить, какие базовые маркетинговые факторы (товара, рынка, потребителей) лежат в основе решения о покупке.

Недостатки

1. Высокие издержки, т. к. затраты на один контакт включают в себя расходы рабочего времени, поездки, зар. плату торговых представителей, обучение персонала технологиям продажи.

2. Сложность унификации технологии продажи. В зависимости от специфики т-ра, орг-ии разрабатывают фирменные стандарты продажи или технологии продажи.

В ЛП объектом воздействия явл-ся покупатель, а знание маркетинговых факторов личной продажи (факторы т-ра и факторы потребителя) служит отправной точкой разработки технологии продажи.

Процесс продажи — сов-сть этапов, кот.менеджер по продажам проходит во время продажи того или иного т-ра или У. Сюда относятся поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация или демонстрация, устранение разногласий или преодоление противоречий, заключение сделки и сопровождение сделки