4.Деловые переговоры: организация, планирование и подготовка.

Переговоры (П)- деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. В процессе П люди желают: 1. добиться взаимной договоренности по вопросу, в кот-ом как правило сталкиваются интересы. 2. достойно выдержать противостояние мнений, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения. Чтобы достичь этого надо уметь: - решить проблему; -наладить межличностное взаимодействие; - управлять эмоциями. Условия эффект-ти П: - обе стороны д. иметь интерес к предмету переговоров; -они д. иметь достаточные полномочия в принятии окончат. решений; - партнеры д. иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета П; - уметь мак-но полно учитывать субъект-ые и объек-ые интересы другой стороны и идти на компромиссы; - партнеры по П должны в опр-ой мере доверять друг другу.

Этапы П: I. Подготовка П.(анализ проблемы; планирование П(идет поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. Планы зависят от цели и средств. При этом средства - это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и люди, которые реализуют принятые решения, опираясь на свой творческий потенциал и возможности.); планирование организ-ых моментов; 1-ые контакты с партнером.) II. Проведение П. (приветствие и введение в проблематику; хар-ка проблемы и предложение о ходе П.; изложение позиции; ведение диалога; решение проблемы; завершение).

Стратегии и методы ведения переговоров.

1 страт. - стратегия «жесткого прессинга», кот-ая харак-на для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.2 страт.- стратегия «взаимных компромиссов», где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в опр-ой степени учитывает интересы партнера.3 страт. - стратегия «нечестной игры», когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны. Если 1 и 2 стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то не трудно видеть, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.

М-ды проведения переговоров: 1.Вариационный м-д: ВМ м/б реализован на подготовит.этапе переговоров. При планировании рез-тов заранее предусматриваются варианты: -Идеальное решение проблемы; -Оптим. решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь; -Вынужденное решение и его сроки; -Предложения партнера, кот. обязательно следует отклонить. 2.М-д интеграции: Предназначен, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого м-да не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, нап-р партнер игнорирует общ-ые взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, когда партнер ведет позиционный торг. При исп-ии этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они обеспечивают взаимную выгоду. 3.М-д уравновешивания: сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и инф-ая реакция на контраргументы партнера с исп-ем цифр, фактов, результатов расчетов и т. д. 4.Компромиссный м-д: Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки, что предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых. Участники д. обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осущ-ия собственных интересов и критически оценить допустимые пределы уступки.