Персональний продаж (пп)

ПП виконує одночасно дві функції:

• засіб комунікації, інформування споживачів про фірму і її товари;

• безпосереднє здійснення збутових операцій через безпосереднє спілкування зі споживачами.

В організаційному плані ПП можна здійснювати у таких формах:

• торгівельний агент контактує з одним покупцем;

• презентація для групи покупців;

• група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

• торгівельні семінари для співробітників фірми (інформування про товари новинки, демонстрація товарів та прогресивних методів їх продажу).

Основні етапи персонального продажу:

• пошук та оцінювання потенційних покупців;

• попередня підготовка до візиту;

• підхід до клієнта;

• презентація і демонстрація товару;

• подолання заперечень;

• укладання угоди;

• перевірка результатів (чи задоволений товаром покупець).

Стимулювання збуту сз)

СЗ це система короткотермінових заходів, спрямованих на прискорення і посилення зворотного реагування ринку на комплекс маркетингових заходів. СЗ часто поєднують з іншими заходами просування.

Заходи стимулювання збуту, які спрямовані на:

• споживачів: знижки цін, купони, безкоштовні зразки, підтримка постійних покупців, премії, лотереї, конкурси, вікторини, презентації, виставки, ярмарки, надання кредиту тощо;

• торгівельних співробітників: знижки оптових цін, премії за прискорений збут, кооперована реклама, забезпечення рекламоносіями, збільшення комісійних виплат при довготривалих ефективних контактах, організація з’їздів, безоплатне підвищення кваліфікації, організація пересувних сервісних центрів, допомога в оформленні торгівельних площ тощо;

• власний торгівельний персонал: преміювання, нагородження подарунками, додаткові дні відпустки, організація відпочинку, конкурси продавців, розширення участі в прибутках, моральні стимули тощо.

Раціональне поєднання заходів СЗ з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дає змогу побудувати потужний механізм товаропросування.

Питання для бліц-опитування:

1. Дайте визначення маркетингової політики комунікацій.

2. У чому полягає логіка алгоритму формування комплексу маркетингових комунікацій? Назвіть його основні етапи.

3. У чому можуть полягати цілі комплексу маркетингових комунікацій?

4. Назвіть основні аспекти аналізу ринкової ситуації, який проводиться для визначення потрібного комплексу маркетингових комунікацій.

5. Охарактеризуйте основні елементи аналізу цільової аудиторії.

6. Які головні питання треба вирішити, формуючи комунікативне звернення?

7. Охарактеризуйте канали поширення маркетингової інформації.

8. Що таке властивості джерел розміщення звернення?

9. Охарактеризуйте цілі реклами.

10. Дайте визначення комунікативних засобів впливу. Охарактеризуйте їх переваги, недоліки та особливості використання.

11. Дайте характеристику чинників, які впливають на вибір комунікаційних засобів впливу.

12. Охарактеризуйте підходи до розрахунку бюджету маркетингових комунікацій. Назвіть найбільш прогресивний, на Вашу думку, підхід.

13. Охарактеризуйте види реклами за її цілями.

14. Поясніть логіку алгоритму процесу прийняття рішень щодо рекламування.

15. Охарактеризуйте вимоги до текстової частини реклами.

16. Назвіть стильові форми рекламного звернення. Наведіть відповідні приклади.

17. Назвіть види носіїв реклами. Охарактеризуйте їхні переваги, недоліки та особливості використання.

18. Дайте характеристику чинників, які впливають на графік рекламування.

19. Назвіть та охарактеризуйте методи тестування реклами.

20. У чому полягає контроль рекламування?

21. Охарактеризуйте особливості різних форм пропаганди.

22. Охарактеризуйте головні принципи, що відрізняють рекламу від пропаганди.

23. Охарактеризуйте особливості стимулювання збуту як компоненту комплексу маркетингових комунікацій.

24. Дайте характеристику засобів стимулювання збуту. Назвіть переваги та недоліки цих засобів.

25. Охарактеризуйте процес планування персонального продажу.

26. Назвіть види реклами.

27. У чому полягає економічна роль реклами?

28. Що являє собою стимулювання збуту?