5. Учебно-методическая карта обеспеченности дисциплины

Учебники, учебные пособия

Автор, наименование, год издания	Имеется в наличии (шт.)
	В библиотеке	На кафедре
1.Соловьев «Маркетинг». «Эксмо»., Москва -2005. 2. Ф.Котлер, «Основы маркетинга» М.-2000г. 3. М.Голубков «Основы маркетинга».М.-2003г. 4. Куртц,Бун «Современный маркетинг»-2007г. 5.Н.Эриашвили «Маркетинг».2004г. 6.Б.Белоусов, Белоусова М., 2003 г.	1 2 1 1 2 1	1 1 1 1 1 1
	8	6

Автор, наименование, год издания	Имеется в наличии (шт.)
	В библиотеке	На кафедре
Р.Б. Ноздерева, Г.Д. Крылова, М.Н. Соколова В.Ю. Гречков./ Маркетинг: Учебник, практикум и учебно – методический комплекс по маркетингу. - М.: Юристь, 2000. – 586с.	10	1

ГЛОССАРИЙ ДИСЦИПЛИНЫ

• FOB с включением фрахта в цену – система котировки цен, позволяющая покупателю вычесть транспортные расходы из цены покупки.

• Автоматизация работы продавцов (SFA) – применение компьютерных и других новых технологий к функции продаж с целью повысить ее эффективность и конкурентоспособность.

• Агент производителей – агент и оптовый посредник, представляющий интересы ряда производителей родственных, но не конкурирующих друг с другом продуктов, который получает комиссионные от каждой продажи.

• Административная маркетинговая система – вертикальная маркетинговая система, обеспечивающая координацию канала, при которой ведущий член канала управляет всеми остальными.

• Анализ безубыточности – прием ценообразования для определения числа товаров или услуг, которые необходимо продать по заданной цене, чтобы получить достаточные доходы, позволяющие покрыть общие издержки.

• Анализ поставщика – оценивание показателей работы поставщиков по таким категориям, как цена, задолженность по заказам, своевременность выполнения заказов и внимание к специальным запросам.

• Анализ тренда – количественный метод прогнозирования продаж, при котором оценки будущих продаж получают при помощи статистического анализа предыдущих типов продаж.

• Анализ ценности – систематическое изучение каждого компонента покупки с целью определить, какой вариант является наиболее эффективным по затратам.

• Ассортимент продукции – совокупность продуктовых линий и отдельных продуктовых предложений, продаваемых компанией.

• Бизнес-продукты – товары и услуги, приобретаемые либо непосредственно, либо косвенно для производства других товаров и услуг и последующей их продажи.

• Бизнес-услуги – нематериальные продукты, которые фирмы покупают для своих производственных и операционных процессов.

• Бренд – название, термин, знак, символ, дизайн или какая-то комбинация, выделяющие продукцию одной фирмы при ее сравнении с предложениями конкурентов.

• Бренд-название – часть бренда, состоящая из слов или букв, из которых образуются название, идентифицирующее и отличающее предложение фирмы от продукции конкурентов.

• Бренд производителя – бренд-название, которым владеет изготовитель или другой производитель.

• Бренд-семья – общее бренд-название для идентификации ряда взаимосвязанных продуктов.

• Брокер – агент и оптовый посредник, не получающий права собственности (титула) и не владеющий продуктом в течение всего времени выполнения своих функций. Его основная задача – свести друг с другом покупателей и продавцов.

• Веб-киоск – небольшой компьютер с бесплатным для пользователей доступом, часто устанавливаемый в магазине; предоставляет потребителям возможность выхода в Интернет с целью получить информацию о фирме и ее товарах и услугах.

• Вероятностная выборка – выборка, предоставляющая каждому члену популяции шанс быть отобранным.

• Вертикальная маркетинговая система (VMS) – спланированная канальная система, предназначенная для повышения эффективности дистрибьюции и сокращения затрат за счет интегрирования различных функций, выполняемых на протяжении всей цепи распределения.

• Взаимность – практика предпочтительных закупок у поставщиков, которые в свою очередь являются заказчиками покупателя.

• Внутренний маркетинг – управленческие действия, помогающие всем членам организации уяснить ситуацию, согласиться с ней и правильно исполнять свои роли в ходе реализации стратегии маркетинга.

• Восприятие – значение, которое человек приписывает стимулам, поступающим через его пять чувств.

• Всеамериканская зона свободной торговли (FTAA) – создаваемая торговая зона, которая протянется вдоль всего западного полушария, с целью предоставления преимуществ свободной торговли странам Северной, Центральной и Южной Америки.

• Всемирная торговая организация (ВТО) – организация, которая пришла на смену ГАТТ и контролирует соблюдение соглашений ГАТТ, выступает посредником в случае возникновения споров и продолжает устранять торговые барьеры по всему миру.

• Вспомогательное оборудование – средства производства, которые, как правило, стоят меньше и используются в течение менее длительного срока, чем установки и стационарные сооружения.

• Встречная торговля – форма экспорта, при которой фирма по бартеру меняет продукты, а не продает их за наличные.

• Вторичные данные – информация из уже опубликованных или скомпилированных источников.

• Выборка – процесс отбора респондентов или участников исследования.

• Выборки продавцов – качественный метод прогнозирования продаж на основе обобщенных оценок объема продаж, сделанных продавцами фирмы.

• Генеральное соглашение по тарифам и торговле (ГАТТ) – международное торговое соглашение, принятие которого помогло снизить мировые тарифы.

• Географическая сегментация – деление общего рынка на однородные группы на основе мест их размещения.

• Глобальная стратегия маркетинга – стандартный маркетинг – микс с минимальными модификациями, которым фирма пользуется на всех национальных и иностранных рынках.

• Глобальные поставки – заключение контрактов на закупку товаров и услуг с поставщиками со всего мира.

• Двойная дистрибьюция – сеть, перемещающая продукты на один и тот же целевой рынок фирмы более чем по одному маркетинговому каналу.

• Демографическая сегментация – деление общего рынка на однородные группы исходя из таких параметров, как пол, возраст и доход.

• Детерминированная выборка – произвольная группирование, не позволяющее воспользоваться стандартными статистическими тестами.

• Дифференцированный маркетинг – маркетинговая стратегия, применяемая для производства различных продуктов и продвижения их на рынке, используя для этого разные маркетинг-миксы, разработанные для удовлетворения небольших сегментов.

• Доля посетителей, отреагировавших на рекламу – процентная доля людей, отметивших баннерную рекламу и отреагировавших на нее.

• Европейский Союз (ЕС) – таможенный союз, который двигается в сторону экономического союза через введение общей валюты, устранение торговых ограничений и разрешение свободных потоков товаров и работников в пределах всех стран – членов ЕС.

• Единица хранения – конкретное предложение в рамках продуктовой линии, например, конкретный размер жидкого чистящего средства.

• Жизненный цикл продукта – последовательный переход продукта по этапам появления на рынке, роста, зрелости и упадка.

• Задачи по получению целевого дохода – краткосрочные или долгосрочные целевые цены, обычно выраженные в виде процентной доли объема продаж или инвестиций.

• Закон Робинсона-Патмана – федеральный закон, запрещающий ценовую дискриминацию, если она не основывается на разнице в издержках; запрещает также продажи продукции по необоснованно низким ценам, чтобы выдавить с рынка конкурентов.

• Законы о справедливой торговле – законодательные акты, принятые во многих штатах, разрешающие производителям оговаривать минимальные розничные цены на свои продукты.

• Законы о несправедливой торговле – законы штатов, требующие от продавцов поддержания минимально установленных цен на сопоставимые товары.

• Закупочный центр – все лица, участвующие в закупках.

• Запасные части, компоненты и материалы – конечные бизнес-продукты одного производителя, являющиеся составляющими конечной продукции другого производителя.

• Запасы, управляемые продавцом (VMI) – система управления запасами, когда продавец на основе действующего соглашения с покупателем определяет, сколько продукции требуется покупателю, и автоматически отправляет этому покупателю новые партии.

• Зона свободной торговли – регион, в котором участвующие страны соглашаются вести свободную торговлю товарами между собой, устранив все тарифы и сняв все торговые ограничения.

• Зоновое ценообразование – система ценообразования для учета расходов на транспортировку, при которой общий рынок делится на отдельные зоны, для каждой из которых устанавливается своя единая цена.

• Импорт – закупка иностранных товаров, услуг и сырья.

• Импортные квоты – торговые ограничения, определяющие число единиц товаров определенных категорий, которые могут пересечь границу страны.

• Иностранное лицензирование – соглашение, предоставляющее иностранным организациям право осуществлять дистрибьюцию товаров фирмы или использовать ее торговую марку, патент или процесс в отдельном географическом регионе.

• Институциональная реклама – продвижение концепции, идеи, философии или репутации отрасли, компании, организации, человека, географического места или правительственного агентства.

• Интегрированные маркетинговые коммуникации (IMC) – координация всех стимулирующих видов деятельности для получения унифицированного стимулирующего сообщения, целенаправленно воздействующего на потребителя.

• Интенсивная дистрибьюция – дистрибьюция продукта по всем доступным каналам.

• Интерактивный маркетинг – коммуникации между покупателем и продавцом, в ходе которых объемы и типы информации, получаемой от маркетологов через такие каналы, как Интернет, CD – ROMы, интерактивные бесплатные для звонящих телефонные номера и киоски виртуальной реальности, контролирует потребитель.

• Интернет (Сеть) – глобальная сеть связанных друг с другом компьютеров, позволяющая человеку, находящемуся в любом месте земного шара и имеющему доступ к персональному компьютеру, отправлять и получать изображения и данные.

• Интранет – внутрикорпоративная сеть, позволяющая сотрудникам в фирме оперативно общаться друг с другом и получать доступ к корпоративной информации.

• Информативная реклама – продвижение, цель которого – вызвать первоначальный спрос на товар, услугу, организацию, человека, место идею или причину.

• Инфраструктура – фундамент для современной жизни и эффективного маркетинга, включающий транспортные и коммуникационные сети, банковские услуги, коммунальное хозяйство и общественные услуги.

• Каннибализм – стремление получить дополнительные продажи, устанавливая цены более низкими, из-за чего снижаются продажи других продуктов компании.

• Капитал бренда – добавленная стоимость, которую бренд-название обеспечивает продукту на рынке.

• Квоты по продажам – установленный уровень ожидаемых продаж по территориям, продуктам, потребителям и торговым представителям, с которым затем сравниваются фактические результаты.

• Киберторговый центр – группа виртуальных магазинов, деятельность которых спланирована, скоординирована и реализуется как единая структура для виртуальных покупателей.

• Когнитивный диссонанс – дисбаланс знаний, убеждений и мнений человека.

• Командные продажи – объединение специалистов по продажам со специалистами из других функциональных подразделений фирмы для продвижения продукта.

• Коммерческий рынок – все отдельные люди и фирмы, приобретающие продукты для использования, в прямом или косвенном виде, при производстве других товаров и услуг.

• Комплексное управление качеством (TQM) – подход к управлению, требующий от всех сотрудников фирмы постоянно улучшать продукты и рабочие процессы, стараясь постепенно добиваться удовлетворения потребителей и выхода на показатели, соответствующие мировому классу.

• Конвергенция розничной торговли – объединение покупателей, товаров и цен, в результате чего размываются границы между прежними типами ритейлеров и теми ассортиментами товаров, которые они предлагают.

• Консалтинговые продажи – удовлетворение запросов потребителей, предполагающее понимание их проблем, внимательное отношение к ним, уделение должного внимания деталям и оказание поддержки после продажи.

• Контрактная маркетинговая система – вертикальная маркетинговая система, которая координирует дистрибьюцию через заключение формальных соглашений с членами канала.

• Концентрированный маркетинг – сфокусированные маркетинговые усилия для удовлетворения только одного рыночного сегмента, также называемый нишевым маркетингом.

• Концепция AIDA – объяснения шагов, проходя через которые, отдельные люди выходят на решение о покупке: внимание, интерес, желание, действие.

• Кооперативная реклама – стратегия, когда ритейлер несет издержки на рекламу совместно с производителем или оптовиком.

• Корпоративная маркетинговая система – вертикальная маркетинговая система, в которой организациями всего маркетингового канала управляет единственный владелец.

• Корпоративный веб-сайт – веб-сайт, старающийся сформировать репутацию компании у потребителей и помогающий другим звеньям канала дистрибьюции в выполнении их маркетинговых действий.

• Коэффициент конверсии – процентная доля посетителей веб-сайта, которые совершили покупки.

• Креативные продажи – личные продажи в ситуациях, когда при принятии решения по приобретению товара или услуги значительная часть этого процесса связана с аналитическими вопросами, что приводит к необходимости предложить потребителю нетрадиционные решения его запросов.

• Критерии оценивания – характеристики, которые потребитель рассматривает при сопоставлении альтернативных вариантов.

• Культура – ценности, убеждения, предпочтения и вкусы, передаваемые от данного поколения к другому.

• Лидер канала – член маркетингового канала, доминирующий в нем и контролирующий его деятельность.

• Лидеры, формирующие общественное мнение – законодатели моды, которые обычно покупают новые продукты раньше других членов группы, а затем делятся своим опытом и мнением с другими.

• Личные продажи – стимулирующая презентация продавца, которую он проводит с покупателем в варианте «один на один».

• Личные продажи – межличностный процесс влияния, включающий стимулирующую презентацию продавцом товара или услуги в ходе общения с покупателем в варианте «один на один».

• Логистика – процесс координации потока информации, товаров и услуг среди участников маркетингового канала.

• Маркетинг взаимоотношений – разработка и поддержание долгосрочных и эффективных по издержкам взаимоотношений с отдельными потребителями, поставщиками, дистрибьюторами, ритейлерами и другими партнерами для получения взаимных выгод.

• Маркетинг на основе трансакций – обмены между покупателями и продавцами, для которых характерны ограниченные коммуникации или краткие либо вообще нулевые взаимоотношения между сторонами.

• Маркетинг на основе частоты покупок – маркетинговые программы для людей, часто совершающих покупки или активных пользователей, предусматривающие вознаграждение лучших из них наличными, возвратом денег, товарами и другими наградами.

• Максимизация прибыли – точка, в которой прирост общих поступлений за счет увеличения цены продукта равен повышению общих издержек.

• Маркетинг категории «бизнес - бизнес» (В2В) – организационные закупки товаров и услуг, необходимых для производства других продуктов в ходе повседневных операций компании или для перепродажи.

• Маркетинг-микс – совокупность четырех элементов стратегии маркетинга: продукта, цены, дистрибьюции и продвижения.

• Маркетинг на основе базы данных – использование программного обеспечения для анализа маркетинговой информации, идентификации и целевых сообщений для конкретных групп потенциальных потребителей.

• Маркетинг на основе предрасположенности – маркетинговое действие, спонсируемое организацией, которая стремится добиться участия людей, имеющих общие интересы или занимающихся одним и тем же.

• Маркетинговые исследования – процесс сбора и использования информации при принятии маркетинговых решений.

• Маркетинговые каналы, или каналы распределения (дистрибьюции) – система маркетинговых институтов, предназначенная для продвижения физического потока товаров и услуг, а также прав собственности на них от производителя до потребителя или бизнес-пользователя.

• Маркетинговые коммуникации – сообщения, связанные с взаимоотношениями между покупателем и продавцом.

• Мгновенное сообщение – услуга электронной почты, позволяющая вести немедленный обмен короткими сообщениями между онлайновыми пользователями.

• Мерчендайзинг быстрого реагирования – стратегия «точно в срок», позволяющая сократить время нахождения товаров в запасах, результатом чего становится заметное сокращение издержек.

• Метод Дельфи – качественный метод прогнозирования продаж, при котором обзор мнений участвующих лиц и их доведение до остальных членов осуществляется несколько раз: до тех пор, пока не будет достигнуто согласия между всеми участниками.

• Микромаркетинг – целенаправленное взаимодействие с потенциальными потребителями на самом базовом уровне, скажем, с лицами, проживающими на территории с одним почтовым индексом.

• Миссионерские продажи – косвенный подход к продажам, при котором торговые представители, специализирующиеся на этом варианте, продвигают репутацию фирмы и предоставляют своим потребителям информацию и техническую или операционную помощь.

• Мнения – устойчивые, положительные или отрицательные оценки, эмоции или действия или стремления к действиям человека в отношении какого-либо объекта или данных.

• Мнение руководителей – качественный метод прогнозирования продаж, при котором учитывается мнения руководителей различных функциональных направлений.

• Модифицированный анализ безубыточности – прием ценообразования, применяемый для оценивания потребительского спроса, сравнивающий для этого число единиц продукта, которое необходимо продать, с разными ценами, позволяющими покрыть общие издержки с учетом ожидаемого потребительского спроса при таких ценах.

• Мотивы – внутренние состояния, направляющие человека при его стремлении удовлетворить ощущаемую потребность.

• Мультилокальная стратегия маркетинга – использование рыночной сегментации на иностранных рынках с коррекцией маркетинг – микса компании так, чтобы учесть конкретные целевые рынки в других странах.

• Мультинациональная корпорация – фирма с большой долей операций и маркетинговых видов деятельности, выполняемых за пределами своей страны.

• Напоминающая реклама – реклама, которая старается усилить у общественности предыдущие стимулирующие виды деятельности, напоминая о названии товара, услуги, организации, человека, места, идеи или причины.

• Наценка – величина, которую ритейлер добавляет к себестоимости продукта, чтобы назначить конечную продажную цену.

• Недифференцированный маркетинг – маркетинговая стратегия, применяемая для производства единственного продукта и предложения его рынке всем потребителям, также называется массовым маркетингом.

• Неличные продажи – продвижение, включающее рекламу, стимулирование продаж, прямой маркетинг и паблик рилейшнз, без личного общения с покупателями.

• Неполное решение проблемы – ситуация, когда у потребителя уже есть критерии оценки по конкретному типу покупки, но он не применял их для оценки нового бренда.

• Обменный курс – цена валюты одной страны в единицах валюты другой страны.

• Обработка заказа – продажи главным образом на уровне розничной и оптовой торговли, при которых происходит идентификация запросов потребителя, обращение его внимания на эти запросы и выполнения заказа.

• Обучение – ближайшие или ожидаемые изменения в поведении потребителей в результате полученного опыта.

• Обычные цены – розничные цены на отдельные товары и услуги, к которым потребители привыкли и которые готовы платить.

• Оптовик – посредник в канале, который получает право собственности на товары, с которыми он работает и продает, главным образом, ритейлерам, другим дистрибьюторам или пользователям категории В2В.

• Оптовые посредники – обобщенный термин, который описывает не только оптовиков, но и агентов и брокеров.

• Организация для обслуживания клиентов национального уровня – организационное построение, при котором для обслуживания крупнейших клиентов фирмы выделяются специальные команды по продажам.

• Паблисити – неличное стимулирование спроса на товар, услугу, место, идею, личность или организацию при помощи бесплатного размещения важной новост6ной информации, связанной с продуктом, в печатных или эфирных медийных средствах.

• Паблик рилейшнз – коммуникации и взаимоотношения фирмы с различными аудиториями.

• Пакетное ценообразование – предложение одного или двух дополнительных продуктов к основному, и продажа всего набора по одной цене.

• Партизанский маркетинг – инновационные дешевые схемы маркетинга, цель которых – добиться привлечения потребителей за счет применения необычных приемов.

• Партнерство – объединение двух и более компаний, помогающих друг другу в достижении общих целей.

• Первичное исследование – процесс обсуждения маркетинговой проблемы с информированными источниками, как в самой фирме, так и за ее пределами и изучение данных из других источников информации.

• Первичные данные – информация, собираемая в первый раз.

• Пожизненная ценность потребителя – доходы и нематериальные выгоды, например рекомендации и обратная связь, которые потребитель приносит продавцу в течение среднего времени взаимодействия, минус те деньги, которые компания должна затратить на привлечение и обслуживание этого потребителя.

• Провайдер интернетовских услуг (ISP) – организация, предоставляющая доступ в Интернет через телефон, спутниковые телевизионные каналы или кабельную телевизионную сеть.

• Позиционирование – размещение продукта в определенной позиции или месте в умах потенциальных покупателей.

• Покупательское поведение – поведение отдельных людей и организационных покупателей в ходе совершения покупки.

• Полное решение проблемы – ситуация, возникающая в том случае, когда бренды трудно разделять на категории или оценивать; обычно здесь требуются продолжительные исследования внешнего характера.

• Потребители-новаторы – люди, которые покупают новые продукты почти сразу же, как только эти продукты выходят на рынок.

• Потребительские продукты – товары и услуги, которые конечные пользователи покупают для личного потребления.

• Потребительское поведение – поведение при покупке людей, которые хотят использовать товары и услуги, которые они купили.

• Потребность – дисбаланс между фактическим и желательным состоянием человека.

• Предпочтение бренда – ориентация потребителей на собственный предыдущий опыт взаимодействия с продуктом в тех случаях, когда они его выбирали, и положительное его сравнение с аналогичной продукцией конкурентов.

• Прогноз продаж – оценка доходов фирмы за конкретный будущий период.

• Продажи в магазине – личные продажи осуществляемые в розничных и в некоторых оптовых заведениях, при которых покупатель сам приходит в эти заведения для совершения сделки.

• Продажи из офиса – выполнение функций продаж на местах, но без понесения при этом расходов на поездку, для чего сотрудники, чтобы осуществить продажи и обслуживание потребителей, используют телефон, почту и электронные формы коммерции.

• Продажи на местах – торговая презентация потенциальным или имеющимся потребителям в их офисе или дома, осуществляемая в режиме «один на один».

• Продажи на основе взаимоотношений – регулярные контакты с потребителем в течение длительного времени для установления с ним устойчивых взаимоотношений.

• Продвижение – функция потребителя, его убеждения и влияния на него при принятии им решения о покупке.

• Продукт – совокупность физических, сервисных и символических атрибутов, разрабатываемых так, чтобы удовлетворить запросы и желания потребителя.

• Продуктовая линия – ряд взаимосвязанных друг и другом продуктов, предлагаемых одной компанией.

• Продукты повседневного спроса – товары и услуги, которые потребители хотят покупать часто, без больших раздумий и с минимальными затратами сил.

• Продукты с предварительным выбором – продукты, которые потребители покупают только после сравнения конкурирующих друг с другом предложений.

• Продукты специального ассортимента – продукты, имеющие уникальные характеристики, побуждающие покупателей выбрать именно данные конкретные бренды и платить за них, как правило, дороже.

• Производный спрос – спрос на бизнес – продукт в результате спроса на потребительский продукт.

• Процесс адаптации – этапы, через которые проходят потребители, начиная с узнавания о новом продукте до его опробования и принятия решения, следует ли его покупать регулярно.

• Промоушн-микс – составляющая маркетинг-микса, при помощи которой маркетологи пыиаются добиться оптимального баланса элементов личных и неличных продаж, чтобы при помощи них достичь целей компании по продвижению своей продукции.

• Прямой канал – маркетинговый канал, перемещающий товары непосредственно от производителя к бизнес-покупателю или конечному пользователю.

• Прямой маркетинг – прямые коммуникации, не входящие в категорию личных продаж, между покупателем и продавцом, осуществляемые, чтобы вызвать продажи, запросить информацию или посетить заведение бизнеса или веб-сайт.

• Прямой маркетинг – канал дистрибьюции, включающий прямые коммуникации с потребителями или бизнес-пользователями.

• Прямые почтовые рассылки – коммуникации с предложением о продаже в форме писем, почтовых карточек, брошюр, буклетов, каталогов и тому подобных сообщений, отправляемых организациями непосредственно потребителям.

• Психографическая сегментация – деление населения на группы, имеющие похожие психологические характеристики, ценности и стили жизни.

• Психологическое ценообразование – политика ценообразования, в основу которой положено убеждение, что некоторые цены или ценовые диапазоны делают продукты более привлекательными для покупателей, чем другие.

• Разработка определения влияния рыночной стратегии на прибыль (PIMS) – исследование, при проведении которого была установлена явно выраженная положительная зависимость между рыночной долей фирмы и величиной доходности на инвестиции.

• Расходные материалы – продукты для обслуживания и ремонта и операционные материалы, которые не становятся частью готовой продукции.

• Расширение бренда – стратегия прикрепления популярного бренд-названия к новому продукту в несвязанной категории продукции.

• Расширение товарного ассортимента – практика розничной торговли, когда ритейлер, стараясь повысить общий объем продаж, комбинирует различные продуктовые линии.

• Реальный набор – число альтернатив, которые потребитель фактически рассматривает в ходе процесса решения о покупке.

• Реклама – любая неличностная коммуникация, осуществляемая через различные медийные средства и связанная с бизнес-фирмой, некоммерческой организацией, продуктом или идеей, оплачиваемая спонсором идентифицируемого сообщения, которое предназначено для информирования или убеждения членов конкретной аудитории.

• Реклама – оплачиваемые неличные коммуникации, осуществляемые через различные медийные средства, с целью информировать или убедить членов конкретной аудитории.

• Реклама в точке продаж (РОР) – демонстрация или другие формы продвижения, реализуемые в месте, где принимается фактическое решение о покупке, или вблизи него.

• Реклама продуктов – неличные продажи конкретного товара или услуги.

• Реклама розничной торговли – вся реклама, проводимая розничными магазинами, которые продают товары и услуги непосредственно покупателям.

• Рекламная кампания – серия отдельных, но взаимосвязанных друг с другом материалов, имеющих единую тему и появляющихся в разных медийных средствах в течение установленного временного периода.

• Рекламное агентство – фирма, чьи специалисты по маркетингу помогают

рекламодателям в планировании и подготовке рекламных материалов.

• Робот – поисковая программа, которая проверяет сотни сайтов, отбирает,

комплектует нужную информацию и затем доставляет ее отправителю.

• Родовые продукты – продукты, для которых характерны простая маркировка, небольшая реклама или вообще ее отсутствие и не используется бренд-название.

• Розничная торговля – виды деятельности, связанные с продажей товаров конечным покупателям.

• Роль по упорядочиванию процесса – роль, выполняемая менеджером по продажам и заключающаяся в том, что стыкует сотрудников, занимающихся продажами, с другими составляющими внутренней и внешней среды.

• Рынок – группа людей или институтов, имеющую достаточную покупательную способность, полномочия и желания купить.

• Рыночная сегментация – разделение общего рынка на меньшие и относительно однородные группы.

• Самооценка – многогранное представление человека о себе.

• Североамериканское соглашение о свободной торговле (NAFTA) – соглашение между США, Канадой и Мексикой, устранившие торговые ограничения между этими странами.

• Сегментация на основе потребителей – разделение рынка категории «бизнес - бизнес» на однородные группы, взяв за основу спецификации покупателей по продуктам.

• Сегментация на основе продукта – разделение всех потребителей на однородные группы на основе отношений этих групп к продукту.

• Сегментация по конечному приложению – сегментация рынка «бизнес - бизнес» на основе того, как промышленные покупатели пользуются продуктом.

• Селективная дистрибьюция – дистрибьюция продукта через ограниченное число каналов.

• Система географической информации (GIS) – система, размещающая получаемые данные в пространственном масштабе – на карте.

• Система отраслевой классификации в Северной Америке (NAICS) – классификация, применяемая в странах, входящих в NAFTA, для деления бизнес-рынков на отдельные рыночные сегменты.

• Скидка – величина, на которую ритейлер снижает первоначальную цену при продаже продукта.

• Смарт – карта – многоцелевая карта со встроенным компьютерным чипом, хранящим индивидуальную и финансовую информацию, такую, как данные о кредитной карте, сведения о состоянии здоровья, номер водительского удостоверения.

• Совместный спрос – спрос на один бизнес-продукт, зависящий от спроса на другой бизнес-продукт, применяемый совместно с первым.

• Специальная реклама – прием стимулирования продаж, при котором название, адрес или рекламное сообщение размещается на полезных предметах, которые затем распределяются по целевым потребителям.

• Спонсорство – взаимодействие, при котором организация предоставляет наличные деньги или другие ресурсы такого же рода для проведения мероприятия или вида деятельности в обмен за прямую ассоциацию с этим мероприятием или видом.

• Стандартная поведенческая реакция – быстрое решение потребителем проблемы, когда у него уже есть набор критериев оценивания и ряд доступных вариантов, из которых он может выбирать.

• Стимулирование продаж – маркетинговые виды деятельности, не подпадающие под категорию личных продаж, - рекламирование паблик рилейшнз, которые стимулируют покупки потребителей и повышают эффективность работы дилеров.

• Стимулирование продаж – маркетинговые виды деятельности, отличающиеся от личных продаж, рекламы и паблисити, которые повышают объем покупок потребителями и эффективность деятельности дилеров.

• Стимулирующее ценообразование – политика ценообразования, при которой временно как часть общей маркетинговой стратегии фирмы устанавливается цена ниже обычной.

• Стратегия конкурентного ценообразования – стратегия ценообразования, в которой делается попытка уменьшить значимость цены как переменной, определяющей конкурентоспособность, для чего цены устанавливаются равными ценами соперников на аналогичные товары.

• Стратегия «толкай» - стимулирующие действия продавца, направленные на членов маркетингового канала, а не на конечных пользователей.

• Стратегия «тяни» - стимулирующие действия продавца, чтобы вызвать спрос у конечного пользователя, который затем оказывает давление на канал дистрибьюции.

• Стратегия ценообразования «снятие сливок» - стратегия ценообразования, предусматривающая преднамеренное установление относительно высокой цены по сравнению с конкурирующими продуктами.

• Сравнительная реклама – стратегия рекламы, где основное внимание уделяется рекламным сообщениям, прямо или косвенно сравнивающих продукцию компании с доминирующими брендами отрасли.

• Субкультуры – группы со своими собственными, отличными от других видами поведения.

• Сырье – такие природные ресурсы, как сельскохозяйственная продукция, уголь, медь, железная руда и древесина, которые становятся частью готовой продукции.

• Тарифы – налоги, которыми облагаются импортируемые продукты.

• Теория ожиданий – теория, разработанная Виктором Врумом (Victor Vroom), специалистом по вопросам управления; связывает степень мотивации с ожиданиями, которые сложились у человека в зависимости от его способности выполнять определенную работу, а также от того, как показатели работы связаны с вознаграждением, которое этот человек ценит.

• Телемаркетинг – стимулирующая презентация посредством телефонных звонков, происходящая в исходящем (инициаторами звонка здесь выступают продавцы) и входящем режимах (инициаторы - потребители), с целью получить информацию или разместить заказ.

• Типовой торговый центр – группа магазинов розничной торговли, которые проектируются, координируются и предлагаются на рынке как единый комплекс.

• Товар – материальный продукт, которые люди могут видеть, слышать, нюхать, ощущать, касаться.

• Торговая марка – бренд, на который его владелец получил эксклюзивную правовую защиту.

• Трансфертная цена – стоимость, начисленная на продукт, когда он перемещается из одного центра прибыли организации в другой.

• Убеждающая реклама – продвижение, пытающееся повысить спрос на товар, услугу, организацию, человека, место, идею или причину.

• Убыточный лидер – товар, предлагаемый покупателям по цене ниже издержек, чтобы привлечь их в магазин, где, как надеются ритейлеры, они могут купить и другие товары по обычной цене.

• Узнаваемость бренда – знание потребителем бренда, умение его идентифицировать.

• Управление взаимоотношениями с потребителями (CRM) – комбинация стратегии и инструментов, определяющая содержание программ взаимоотношений и требующая от всей организации уделять повышенное внимание удовлетворению запросов потребителей. При CRM технология используется как рычаг, пользуясь которым, можно управлять взаимоотношениями с потребителями и привлекать всех заинтересованных лиц к проектированию и созданию продукции компании, ее производству, маркетингу, продажам и процессам обслуживания потребителей.

• Управление доходами – стратегия ценообразования, позволяющая маркетологам варьировать цены, основываясь на таких факторах, как спрос, при допущении, что издержки на предоставление товаров и услуг остаются прежними; предназначена для получения максимальных доходов в таких направлениях бизнеса, как авиационные перевозки, гостиничный бизнес, прокат автомобилей и театральные билеты, где издержки являются фиксированными.

• Управление категорией продукции – система управления продуктом, при которой менеджер категории контролирует всю продуктовую линию.

• Услуга – нематериальная задача, решение которой удовлетворяет запросы потребителей и бизнес-пользователей.

• Установки и стационарные сооружения – бизнес-продукты, требующие крупных капитальных вложений.

• Фокус – группа – процедура маркетингового исследования, при которой для

обсуждения какой-то интересующей темы собирается от 8 до 12 человек.

• Франчайзинг – контрактное соглашение, по которому оптовик или розничный торговец соглашается выполнять операционные требования производителя или франчайзера.

• Целевой рынок – отдельный сегмент потребителей, которые, скорее всего, купят конкретный продукт.

• Цена – меновая стоимость товара или услуги.

• Ценовая гибкость – политика ценообразования, позволяющая устанавливать разные цены на одни и те же товары и услуги.

• Ценовая стратегия проникновения на рынок – стратегия ценообразования, при которой цена устанавливается относительно низкой по сравнению с ценами конкурентов; предполагается, что первоначально низкая цена поможет добиться признания на рынке.

• Ценообразование для всей продуктовой линии – практика установления ограниченного числа цен на определенные товары и маркетинга различных продуктовых линий с учетом установленных для них уровней цен.

• Ценообразование на основе базовых пунктов – система, использовавшаяся в некоторых отраслях в начале ХХ века, при которой цена продукта включает прейскурантную цену предприятия плюс оплату фрахта от города, выбранного в качестве базового, ближайшего к покупателю.

• Ценообразование на основе ценности – стратегия ценообразования, подчеркивающая преимущества продукта по сравнению с ценой и уровнями качества конкурирующих предложений.

• Ценообразование с единой оплатой за доставку – система ценообразования, при которой для всех покупателей устанавливается единая цена, учитывающая расходы на транспортировку. Иногда ее называют ценообразованием типа почтовая марка.

• Центр прибыли – любая часть организации, на которую могут быть начислены доходы и контролируемые издержки.

• Цены предприятия FOB – котировка цены, не включающая транспортных издержек; также называется ценой FOB – производитель.

• Цепь поставок (цепь ценности) – последовательность поставщиков, участвующих в создании и доставке продукта.

• Цикл розничной торговли – предположение, что каждый новый тип ритейлера захватывает конкурентный плацдарм, предлагая свои продукты по более низким ценам, чем это делают уже работающие на этом рынке поставщики, а прибыль получает за счет сокращения услуг или вообще отказа от них.

• Цифровые инструменты – электронные технологии, применяемые в е – коммерции, в том числе факс-аппараты, компьютерные модемы, телефоны и компакт – диски.

• Эксклюзивная дистрибьюция – дистрибьюция продукта в конкретном географическом регионе только через одного оптовика или ритейлера.

• Эксклюзивность бренда – отказ потребителя от альтернативных вариантов и продолжительные поиски требующегося ему продукта.

• Экспоненциальное сглаживание – количественный метод прогнозирования, задающий весовые коэффициенты данным по продажам за каждый год, причем данные за самый последний год получают самый большой коэффициент.

• Экспорт – маркетинг произведенных в стране товаров и услуг за границей.

• Экстранет – защищенная сеть, доступ к которой для ведения электронной коммерции внешние потребители или другие организации осуществляют через веб-сайт. Через такие сети потребителям предоставляется более подробная информация, чем та, которая размещается на сайтах общего пользования.

• Эластичность – показатель того, как покупатели и поставщики реагируют на изменения цен.

• Электронная биржа – онлайновый рынок, сводящий покупателей и продавцов друг с другом.

• Электронная витрина – онлайновый магазин, где посетители могут рассмотреть и заказать какой-то товар точно так же, как они это делают в обычном магазине.

• Электронная доска объявлений – специализированная онлайновая служба, предоставляющая информацию по конкретной теме или области интересов.

• Электронная коммерция (е-коммерция) – целевое взаимодействие с потребителями путем сбора и анализа бизнес – информации, осуществления трансакций с потребителями и поддержание онлайновых взаимоотношений с ними

при помощи телекоммуникационных сетей.

• Электронная подпись – электронное подтверждение документа, имеющее тот же правовой статус, что и подпись от руки.

• Электронный обмен данными (EDI) - обмен инвойсами, заказами и другими бизнес-документами.

• Электронный маркетинг (е - маркетинг) – стратегический процесс создания, дистрибьюции, продвижения и ценообразования товаров и услуг на целевом рынке при помощи Интернета или через цифровые инструменты.

• Эталонные группы – группы, чьи ценности, структуры и стандарты влияют на поведение человека.

• Этикетка – компонент брендинга, который передает бренд-название или символ продукта, название и адрес производителя или дистрибьютора, информацию о составе и размере продукта, а также рекомендуемые варианты использования этого продукта.