7.3. Искусство убеждающего воздействия

Управление – это прежде всего работа с людьми, которая немыслима без целенаправленного убеждающего воздействия. А это требует от всех руководителей и общественных организа­торов умения убеждать, т.е. побуждать людей к до­стижению поставленных целей. В своей основе такое побужде­ние осуществляется с помощью слова. В связи с этим справед­ливо говорят и пишут об убеждающем и пропагандистском сло­ве. Знание основ убеждения словом дает ему мощное средство в работе с людьми. Отсюда овладение мастер­ством убеждения людей словом становится для менеджера настоя­тельной необходимостью. Однако убеждение осуществляется не только словом. Нередко поставленных целей достигают слуша­нием. Эффективна также целенаправленная организация соци­альной сферы, в которой действуют работники. Эффективен и пример поведения руководителя. Таким образом, убеждать – это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленной организацией социальной сферы [124, c.121].

Процедура убеждения укладывается в четыре вида воздейст­вия: информирование, разъяснение, доказательство и опровер­жение. Убеждая, руководитель должен исходить из двух обсто­ятельств: а) учитывать особенности лиц, с которыми он обща­ется, и б) принимать во внимание сложившуюся обстановку. В связи с этим он прибегает к разнообразным приемам убеждаю­щего воздействия. Эти приемы обращены и на сознательную, и на подсознательную стороны психики.

Структурно психику можно представить как единство трех ее компонентов – сознания, подсознания и моторики (по тер­минологии К.К. Платонова – психомоторики). Что бы ни де­лал человек, его деятельность выступает как проявление этих компонентов. Отсюда очевидно: чтобы побудить работников (собеседников) к активности, нужно воздействовать на их соз­нание, возбудить у них подсознание (главным образом эмоци­ональную сторону) и включить в соответствующую деятель­ность. Обращение исключительно к сознанию людей, что не­редко практикуется в реальной действительности, далеко не ис­черпывает всех возможностей убеждения. Можно сказать, что только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувства, волю и моторику людей. Отсюда любой из рассмотренных видов убеждения должен быть насыщен приемами, затрагивающими все компоненты психики. Успешное применение даже удачно выбранного приема во многом зависит от фонового обеспечения беседы, т.е. от психиче­ского состояния собеседников. Можно выделить ряд фоновых факторов.

Наиболее простым, но вместе с тем и самым надежным фо­ном для беседы является мышечная релаксация (расслабле­ние). Суть ее заключается в том, что при релаксации кора го­ловного мозга человека в определенной степени освобождается от побочных влияний и подготавливается для восприятия речи ведущего беседу. Лучше всего это происходит, когда беседую­щие находятся в благоприятной обстановке. Вместе с тем и расслабленность, и эмоциональная напряженность усили­вают восприятие идей говорящего (ведущего беседу). При этом, конечно, приемы убеждения для этих двух состояний будут су­щественно разными.

Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслаб­ления, ни напряженности, то взаимопонимание может быть до­стигнуто на фоне идентификации, т.е. на основе взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности. Изве­стно, что люди, имеющие между собой некоторые общие при­знаки, скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кто таковых признаков не имеет. Так, врач с врачом, писатель с писателем, инженер с инженером и т.д. быстро находят общие точки со­прикосновения. Особую важ­ность могут иметь события прошлого, воспоминания о родст­венниках, близких, знакомых и т.д. Для боль­шинства людей, например, собрат по несчастью (идентичная болезнь, сходное горе и т.д.) вызывает очень сильную предрас­положенность. Можно назвать и другие, не менее значимые мо­тиваторы поведения. Перед руководителем возникает задача выбрать эффективные средства создания благоприятной ситуа­ции для беседы. При этом его задача значительно упрощается, если он будет: а) стараться смотреть на вещи, факты и события глазами своего собеседника; б) относиться сочувственно к его мыслям и желаниям; в) вызывать у собеседника положительные эмоции.

Не меньшую побудительную силу имеет фоновое состояние, именуемое «концертным настроением».

Термин «концертное настроение» был введен в научный оборот болгарским психиатром Г. Лозановым. Суть его состоит в том, что человек, настроенный на «концертный», т.е. доброжелательный тон, охотно воспринимает подаваемую ему информацию. На фоне «концертного настроения», как уже доказано много­численными практическими методиками, хорошо усваивается преподаваемый в учебных заведениях материал, особенно ино­странный язык, лучше воспринимаются любые модели убежда­ющего воздействия. Действительно, подобный деловой тон обра­щения руководителя к своему собеседнику пробуждает у него неподдельное желание воспринять и разобраться во всем, что ему сообщают. Поэтому необходимо в полную меру пользоваться такими средствами, как одобрение, похвала, не скупиться на пословицы, поговорки, крылатые выражения и т.д.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше ус­ваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкрет­ный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воз­действия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за уча­стниками деловых бесед (табл. 7.1).

Таблица 7.1