Раздел 3

Подготовка, проведение и анализ деловых переговоров

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовывать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы, и обычно, используются в сфере бизнеса или дипломатических контактов.

3.1. Переговоры как разновидность общения

Переговоры как форма социального взаимодействия

Переговоры как особенная форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков

ведут переговоры, заключая торговое соглашение взаимодействия или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о делении имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизвестных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX ст., когда искусству ведения переговоров стали уделять особенное внимание.

Несомненно, переговоры - неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от красивого знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде какого-то исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем заключается их специфика, какую цель ставят перед собой участники, какая общая модель переговорного процесса.

63

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, которые имеют место _как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно допускают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие). Пренебрежительное становление участников к каждой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути достижения соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно безразлично ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом направить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.

ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных черт.

Важная особенность переговоров заключается в том, что они ведутся в условиях ситуации с многообразными интересами сторон, то есть их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Обратимся к такому примеру. В составе делегации фирмы, сформированной для деловой поездки, скажем, в США, есть одно вакантное место. На него претендуют двое. Но один из сотрудников стремится попасть в состав делегации потому, что для него это возможность лишний раз встретиться с братом, который живет в США. Другой же рассматривает включение в состав делегации как признания его профессионализма, как высокую оценку своей деятельности, знак доброжелательного обращения руководства фирмы. Есть и то, что соединяет оппонентов: они связаны совместной деятельностью и не планируют изменять место работы.

Сложное соединение многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Вернемся к приведенному выше примеру. Если кто-то из оппонентов решил, достигая цели, воспользоваться своими каналами влияния на руководство фирмы, то Это вызывает заострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят одна от другой, тем более важное для них договориться путем переговоров.

Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направленные на общий поиск решения проблемы. Следовательно

переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного взаимного решения.

64