3.6. Тактические приемы ведения переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особенное внимание уделяется влиятельные на оппонента и использованию при этом разного рода приемов. Короткая характеристика основных тактических приемов, применяемых в рамках той или другой стратегии ведения переговоров:

Приемы, которые используются при позиционном торге.

Приемы, которые касаются переговоров этого типа, наиболее известные и многообразные.

1) Завышенные требования. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям с помощью серии мнимых уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первобытное требование является излишне завышенным, то она скорее всего будет расценена как неправомерная и не вызывает соответствующих уступок.

2. Размещение ошибочных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать максимальную заинтересованность в решении какого-либо невесомого вопроса, а в дальнейшем снять требования за данным пунктом. Такого рода действия выглядят как уступка, которая вызывает соответствующую уступку оппонента.

3. Ожидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым выразить свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

87

4) «Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Этот изворот используется для того, чтобы получить больше всего информации от оппонента или затянуть переговоры.

5. Доказательства «методом палки» используются в тех случаях, когда в одного из участников переговоров возникают проблемы с контраргументацией или он хочет психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том что, апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы замеряетесь?!»

6. «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для предотвращения каких-либо следствий и составляет:

• искажение информации;

• сообщение сознательно ошибочной информации;

• отсутствие полномочий для принятия решений за теми или другими вопросами;

• отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7. Выдвигание требований за растущей. Если один из участников переговоров соглашается с внесенными предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвиганию все новых и новых требований.

8. Выдвигание требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, в расчете на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9) Двойное толкование. При выработке итогового документу одна из сторон «закладывает» у него формулировку с двойным содержанием. Впоследствии такой прием позволяет трактовать соглашение в собственных интересах.

10) Давление на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предложенное решение. Реализовать такой прием позволяют:

• указание на возможность прекращения переговоров;

• демонстрация силы;

• предъявление ультиматума;

• предупреждение о следствиях, неприятных для оппонента.

Приёмы, которые используются при переговорах на основе взаимного учета интересов.

Если использование первой группы приёмов демонстрирует отношение к оппоненту, как к противнику, то вторая группа приёмов ориентирована на партнерский подход.

1) Постепенное повышение сложности вопрос, который обсуждается.

Обсуждение начинается с этих вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого

88

приему позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2. Подол проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, за которыми постепенно достигается взаимное согласие.

3. Вынесение спорных вопросов «за дужки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения во всем комплексе проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4. «Один режет, другой выбирает». Прием базируется на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочие, территорию, функции и тому подобное), а другому - выбрать из двух частей одну. Содержание этого приема заключается в таком: первый, боючись получить меньшую частицу, будет хотеть того, чтобы разделить максимально точно.

5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые соединяют оппонентов:

• заинтересованность в позитивном результате переговоров;

• взаимозависимость оппонентов;

• стремление избежать материальных и моральных потерь;

• наличие длительных отношений между сторонами.

Приемы, которые имеют двойное содержание

Можно выделить и третью группу приемов, какие похожие за своим проявлением, но имеют двойное содержание в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

1) Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждения, указывает на свои слабые стороны, не ожидая, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в значительной мере выбивает у оппонента фунт из-под ног и вызывает необходимость корректировки доказательств «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

2. Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы выражаются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов используется другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или другого доказательства оппонентом.

3. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, опять выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, которые ориентируются на пар-

Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров gg

тнерський подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался непонятным.

4. Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов согласовываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и мало привлекательные для оппонента предложения. Такое «пакетное соглашение» называют «продажем в нагрузку». Сторона, что предлагает «пакет», выходит с того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и другие. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другое содержание. Здесь «пакет» орієнтований на согласование интересов с возможным выигрышем для всех участников.

5. Блочная тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, которые выступают единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блочной тактики используется для объединения усилий, которые блокируют реализацию интересов противоположной стороны.

6. «Отход» (тактика предотвращения). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

• не дать оппоненту точной информации;

• не вступать в дискуссию, если, например, позиция за данным вопросом плохо проделана;

• отклонить в непрямій форме нежелательное предложение;

• затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «отход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических приемов, используемых на разных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, что отличает одни приемы от других. Этот критерий - цель, ради достижения которой используется тот или другой прием. И данные цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров характеризуют больше искренность и откровенность, а тактические приемы, которые используются при этом, -коректні. Если же оппоненты орієнтовані на получение односторонних преимуществ, то их действия чаще всего носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, недозволенними. Но точнее всего их суть выражает срок «мані-пуляційні». Манипуляцию можно определить как вид психологического влияния, направленного на скрытое побуждение другого к осуществлению определенных

90

действий. Для того, чтобы нейтрализовать манипуляционное влияние, в первую очередь необходимое знание приемов такого влияния и своевременное их выявление.

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры добывается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренние в стремлении к общему поиску решения проблемы. В противоположном случае стороны быстрее демонстрируют решительность, чем стремятся найти решение.