Вопрос для повторения

1. Объясните срок «переговоры». В чем заключаются отличительные черты переговоров?

2. Сравните позиционный торг и переговоры на основе взаимного учета интересов. Какие преимущества и недостатки этих двух стратегий ведения переговоров?

3. В чем заключается подготовка сторон к переговорам?

4. Какие этапы можно выделить в процессе ведения переговоров?

5. Стоит ли начинать предыдущий обмен информацией относительно позиций участников переговоров по дискуссионным вопросам? Объясните, почему.

6. Рассмотрите основные действия сторон, которые способствуют разработке возможно большего числа вариантов решения проблемы.

7. Какую роль віграють имеющиеся у сторон альтернативы переговорному соглашению в ситуации, когда переговоры зашли в тупик?

8. Что такое переговорное пространство и почему избранное решение должно находиться в его рамках?

9. Какое влияние разных типов решений на последующие взаимоотношения участников переговоров?

10. Что является показателем успеваемости переговоров?

11. В чем основное отличие тактических приемов, которые используются при позиционном торге, от приемов, орієнтованих на взаимный учет интересов?

Тест 3.1. Оценка самоконтроля во время общения (за Марионом Снайдером)

С помощью этого теста вы можете определить свой уровень самоконтроля при общении с другими людьми. Внимательно прочитайте десять предложений, которые описывают реакции на некоторые ситуации. Каждое из них оцените как верное для себя или неверное. Верное - обозначьте буквой В, а неверное - буквой Н.

Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров gj

1. Мне кажется тяжелым искусство подражать привычки других людей.

2. Я бы, по-видимому, мог свалять дурака, чтобы привлечь внимание или позабавить окружающих.

3. Из меня мог бы выйти неплохой актер.

4. Другим людям иногда кажется, что я переживаю что-то более глубокое, чем это есть в действительности.

5. В компании я редко нахожусь в центре внимания.

6. В разных ситуациях и в общении с разными людьми я часто обращаюсь совсем по-разному.

7. Я могу отстаивать только то, в чем я искренне убежден.

8. Чтобы процветать по делам и в отношениях с людьми, я пытаюсь быть таким, которым меня хотят видеть.

9. Я могу быть дружелюбным с людьми, которых я не люблю.

10. Я не всегда такой, которым кажусь.

Оценка результатов: за одним баллом насчитывается за ответ Н на вопрос 1,5,7 и за ответ В на все другие. Подсчитайте сумму баллов.

0-3 балла — низкий коммуникативный контроль, то есть ваше поведение стойка, и вы не считаете нужным изменяться в зависимости от ситуации. Вы способны к искреннему раскрытию в общении, от чего некоторые считают вас «неудобным» через вашу прямолинейность.

4-6балів — средний коммуникативный контроль. Вы искренни, но несдержанные в своих эмоциональных проявлениях. Однако, вы учитываете мнение окружающих вас людей.

7-10 баллов — высокий коммуникативный контроль. Вы легко принимаете любую роль, гибко реагируете на смену ситуации', хорошо чувствуете себя в ней и можете предусматривать впечатление, которое исправите на окружающих вас людей.

Тест 3.2 . Умеете ли Вы проводить деловое обсуждение?

Тест поможет проанализировать ваше поведение во время делового совещания, беседы, определить стиль поведения. Нужно иметь в виду, что каждый из этих стилей зависит от конкретной ситуации. В одних случаях успех приносит авторитарное поведение, что не допускает возражений, в других - тактичное, гибкое поведение. Но все-таки авторитарное ведение совещания нужно отнести к нежелательным исключениям, особенно если с его участниками придется работать и дальше.

Нужно ответить на вопрос, запишите оценки в баллах (от 1 до 5):

1. - «нет», «так не бывает»;

2. - «нет, как правило, так не бывает»;

3. - неопределенная оценка;

4. - «так, как правило, так бывает»;

5. - «так, как всегда».

92

Даю подчиненным нужные поручения даже в том случае, если есть опасность, что при их невиконанні будут критиковать меня.

1. У меня всегда много идей и планов.

2. Прислушиваюсь к замечаниям других.

3. В основном мне удается привести логично правильные аргументы во время обсуждения.

4. Направляю сотрудников на то, чтобы они решили свои задачи самостоятельно.

5. Если меня критикуют, то защищаюсь, невзирая ни на что.

6. Когда другие наводят свои доказательства, всегда прислушиваюсь.

7. Для того, чтобы провести какое-то мероприятие, мне приходится строить планы предварительно.

8. Свои ошибки, как правило, признаю.

10. Предлагаю альтернативы к предложениям других.

11. Защищаю тех, у кого есть трудности.

12. Выражаю свои мнения с максимальной убедительностью.

13. Мой энтузиазм заразен.

14. Беру к сведению точки зрения других и пытаюсь их включить в проект решения.

15. Обычно настаиваю на своей точке зрения и гипотезах.

16. С пониманием выслушиваю даже агрессивно выражаемые контраргументы.

17. Понятно выражаю свои взгляды.

18. Всегда признаю то, чего не все знаю.

19. Энергично защищаю свои взгляды.

20. Пытаюсь развивать чужие мысли так, вроде бы они были моими.

21. Всегда обдумываю, что могли бы ответить другие, и ищу контраргументы.

22. Помогаю другим советом, как организовать свой труд.

23. Захватываюсь своими проектами, обычно, не беспокоюсь о чужой работе.

24. Прислушиваюсь и к тем, кто имеет точку зрения, отличающуюся от моей.

25. Если кто-то не согласен с моим проектом, то не кажусь, а ищу новые пути, как убедить другого.

26. Использую все средства, чтобы вынудить согласиться со мной.

27. Открыто говорю о своих планах, опасениях и личных трудностях.

28. Всегда нахожу, как облегчить другим поддержать мои проекты.

29. Понимаю чувство других людей.

30. Больше говорю о собственных мнениях, чем выслушиваю другие.

31. Прежде чем защищаться, всегда выслушиваю критику.

32. Выкладываю свои мнения системно.

33. Помогаю другим придерживаться слова.

34. Внимательно слежу за противоречиями в чужих рассуждениях.

Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров 93

35. Изменяю точку зрения для того, чтобы показать другим, что слежу за ходом их мыслей.

36. Как правило, никого не перебиваю.

37. Не делаю вида, что уверен в своей точке зрения, если это не так.

38. Трачу много энергии на то, чтобы убедить других, как им нужно правильно работать.

39. Выступаю эмоционально, чтобы вдохновить людей на работу.

40. Стремлюсь, чтобы при подведении итогов были активны и те, кто редко просит слова.

Просуммируйте баллы, полученные при ответах на утверждение: 1, 3, 5, 7, 9, 11, 14, 16, 19, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37, 40, и обозначьте сумму буквой А (20-100 баллов).

Потом составьте баллы, полученные при ответах на утверждение 2, 4, 6, 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, ЗО, 32, 34, 38, 39, и обозначьте сумму буквой В (20-100 баллов).

Сумма А по крайней мере на 10 баллов превышает сумму В - вы красивый дипломат, стремитесь учесть мнения других и убедиться в том, что ваши идеи совпадают с мнениями сотрудников. При этом неминуемые компромиссы, зато у участников совещания появляется убеждение, что их мысль вам как руководителю совещания небезразличная.

Сумма В, которая, минимум на 10 баллов, выше от А - вы ведете совещание авторитарно, не обращая внимания по мнению других. Вы не добиваетесь общего согласия и не стремитесь сделать решения общим делом. Однако управление крепко держите в своих руках.

Обе суммы различаются менее нежная 10 баллов - ваше поведение может быть как дипломатическим, так и авторитарным в зависимости от обстоятельств.

Тест 3.3. Как Вы проводите переговоры?

Тест поможет вам определить, насколько эффективно вы можете вести переговоры. Отметьте ситуации, которые вызывают у вас чувство недовольства или досады при беседе с каждым человеком: начальником, подчиненным, товарищем, кем-то из близких.

1. Собеседник не дает мне шанса высказаться, у меня есть что сказать, но нет возможности вставить слово.

2. Собеседник постоянно перебивает меня во время беседы, переговоров.

3. Собеседник никогда не смотрит в лицо во время разговора, и я не уверен, что он меня слушает.

4. Разговор с партнером часто вызывает чувство пустой затраты времени.

5. Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага его занимают больше, чем мои слова и мысли.

94

Собеседник никогда не улыбается. У меня возникает чувство неудобства и тревоги.

6. Собеседник всегда отвлекает меня вопросами и комментариями.

7. Что бы я не сказал, собеседник всегда охлаждает мой запал.

8. Собеседник всегда пытается затушить мой запал.

10. Собеседник искажает содержание моих слов и вкладывает у них другое содержание.

11. Когда я ставлю вопрос, собеседник вынуждает меня защищаться.

12. Иногда собеседник переспрашивает меня, делая вид, что не расслышал.

10. Собеседник, не дослушав до конца, перебивает меня, чтобы согласиться.

14. Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет ручкой, жжет сигарету, протирает стекло очков и тому подобное, и я твердо неуверенный, что он при этом внимателен.

15. Собеседник делает выводы за меня.

16. Собеседник всегда пытается вставить слово в мой доклад.

17. Собеседник смотрит на меня, не мигая.

18. Собеседник смотрит на меня, будто оценивая. Это тревожит.

19. Когда я предлагаю что-либо новое, собеседник говорит, что он думает так же.

20. Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ойкает и подталдыкивает.

21. Когда я говорю серьезно, собеседник добавляет смешные истории, шутки, анекдоты.

22. Собеседник часто смотрит на часы во время разговора.

23. Когда я вхожу к кабинету, он оставляет все дела и все внимание обращает на меня.

24. Собеседник ведет себя так, вроде бы я мешаю ему делать что-то важно.

25. Собеседник требует, чтобы все согласились с ним. Любое его высказывание завершается вопросом: «Вы тоже так думаете?» или «Вы не согласны?»

Подсчитайте процент ситуаций, которые вызывают у вас досаду и раздражение.

70 -100% — вы плохой собеседник. Вам необходимо работать над собой и учиться вести переговоры.

40 -70% — вам свойственные некоторые недостатки. Вам нужно обнаруживать больше гибкости и легкость в переговорах, не заострять внимания на манере разговора, не искать скрытое содержание сказанного, не монополизировать позицию в разговоре.

10 -40% — вы красивый собеседник, но иногда не предоставляете партнеру полного внимания.

0 - 10% — вы отличный собеседник.

95