3.2. Стратегии и динамика ведения переговоров

Вступая в переговоры, участники могут использовать разные стратегии их ведения. Выбор той или другой стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их участниками.

Выделяют две основных стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, орієнтований на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что допускает партнерский тип поведения сторон. Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.

Позиционный торг

Позиционный торг составляет такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны орієнтовані на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.

Важно различать позиции и интересы. Представим такую ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе наследства древний самовар. Сторонами выдвигаются противоположные позиции и согласовать их не удается. Однако если спросить себя, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть таким. Один из наследников намеревается выручить при продажи самовара определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар, потому что рассматривает его как семейную реликвию. В этом заключаются спрятанные за позициями интересы сторон.

Позиции - это то, чего стороны хотят достичь в ходе переговоров. Интересы, которые лежат в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят достичь того, о чем заявляют. Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то найти интересы, которые стоят за той или другой позицией, намного сложнее.

В целом позиционный торг имеет такие особенности:

1. участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут довольны итогами переговоров;

2. переговоры сначала ведутся на основе выдвинутых крайних позиций, какие стороны стремятся отстаивать;

3. подчеркивается не расхождение между сторонами, а подобие, даже если она имеется, часто отбрасывается;

4. действия участников направлены, в первую очередь, друг на друга, а не на решение проблемы;

5. стороны стремятся спрятать или обезобразить информацию о своих искренних намерениях и целях;

Пидготока, проведение и анализ деловых переговоров 65

6. перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам произвести компромиссное соглашение, но общие действия при этом носят вынужденный характер;

7. в итоге чаще всего достигается соглашение, которое удовлетворяет каждую из сторон меньшей мерой, чем могло бы быть.

Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и твердый. Твердый стиль допускает твердое стремление придерживаться избранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий - орієнтований на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для сторонника твердого стиля, а итог переговоров - менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон твердого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут довольны) [41].

Американские исследователи Р. Фишер [69] и У. Юри отмечают такие основные недостатки позиционного торга:

1. приводит к неумным соглашениям, то есть таких, которые той или другой мерой не отвечают интересам сторон;

2. неэффективный, потому что в ходе переговоров растет цена достижение договоренностей и потребляемое на них время, а также растет риск того, что соглашения вообще не будет достигнуто;

3. угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, потому что они считают друг друга едва не врагами, а борьба между ними приводит, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

4. может увеличить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, привлеченных в переговоры, тем более серьезными становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг достаточно часто используется в разных ситуациях, особенно в тех случаях, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долгосрочные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга оказывается в том, что отказ от него может значить отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Переговоры на основе взаимного учета интересов

В отличие от позиционного торга, что орієнтований на конфронтационный тип поведения участников, переговоры на основе взаимного учета интересов есть реалізацією партнерского подхода.

66

Эта стратегия допускает взаимное стремление сторон к выработке решения, что максимально удовлетворяет интересы каждой из них.

Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов обстоятельно описаны их сторонниками Р. Фишером и У. Юри [69]:

1. участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что является ее партнером, а не противником;

2. внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что допускает поиск общих интересов, объяснения собственных интересов и их значимости оппоненту, признания интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3. участники переговоров орієнтовані на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не суживать разрыв между позициями в поисках единственно правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант важен для другой стороны;

4. стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет разработать умное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доказательства, не должны поддаваться возможному давлению;

5. в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что допускает четкое разграничение взаимных отношений оппонентов и самой проблемы, умения поставить себя на место оппонента и попробовать понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и почтенное отношение к людям;

6. достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе взаимного учета интересов имеют такие преимущества: ни одна из сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы післяпереговорних отношений, развитие которых осуществляется на прочном основании. Кроме того, соглашение, что позволяет максимально удовлетворить интересы участников переговоров, допускает, что стороны будут стремиться придерживаться достигнутых договоренностей без принуждения.

Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов, при всех имеющихся преимуществах, можно принять за абсолютную, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основное ее содержание заключается в ориентации на сотрудничество, что может быть только общими;

67

2. использование этой стратеги переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам достаточно нелегко, встретившись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. им нужно определенное время для изменения взаимоотношений;

3. эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры проводятся по поводу ограниченного ресурса, на владение которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы быстрее требуют решение проблемы на основе компромисса, когда рогляд предмету разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии ведения на основе взаимного учета интересов стоит соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его преимущества и недостатки. Кроме того, твердое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Динамика переговоров

Переговоры составляют неоднородный процесс, что включает несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами.

Самая простая и в то же время содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Ле-бедевой в работе «На Вас ожидают переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Остановимся подробнее на характеристике этих стадий.