Как вы будете действовать?

1. Вы работаете в табачной компании и доныне не были убеждены в том, что курение сигарет вызывает рак. Недавно вы познакомились с

отчетом об исследовании, в ходе которого со всей очевидностью установлена связь между курением и раковыми заболеваниями.

2. Ваш научно-исследовательский отдел усовершенствовал один из товаров, что выпускается фирмой. Товар не стал по-настоящему «усовершенствованной новинкой», но вы знаете, что появление подобных утверждений на упакуванні и в рекламе повысит его сбыт.

3. Вас попросили пополнить «дешевый» сектор вашего товарного ассортимента упрощенной моделью, которую можно было бы рекламировать для привлечения покупателей. Товар, что не имеет усовершенствований, будет не очень красивым, но можно надеяться, что реализаторы сумеют уговорить покупателей добывать более дорогие модификации. Вас просят дать «зеленый свет» созданию «раздетого» варианта.

4. Вы разговариваете с женщиной, что еще совсем недавно была управляючою товаром в конкурирующей фирме, и вы считаете, что ее можно взять на работу. Она с удовольствием расскажет вам обо всех планах конкурента на будущий год.

5. В одного из ваших дилеров на важной сбытовой территории недавно начались беспорядок в семье, и показатели его продаж снизились. В прошлом это был один из наиболее высокопродуктивных продавцов фирмы. Когда войдет в норму его семейная жизнь, непонятно, а пока еще большое количество продаж теряется. Есть юридическая возможность ликвидировать выданный этому дилеру торговая привилегия и заменить его.

6. Есть шанс привлечь большого клиента, что будет много значить и для вас лично, и для фирмы в целом. Его агент из закупки намекнул, что может работать за «подарок». Вам помощник советует послать этому агенту домой цветной телевизор.

7. Вы узнали, что конкурирующая фирма прибавила своему товару свойство, которое очень повлияет на сбыт. На ежегодной специализированной выставке у этой фирмы будет офис для гостей, и на одном из приемов для своих дилеров председатель фирмы расскажет им об этом новом свойстве товара. Вам нетрудно послать на этот прием своего наблюдателя, чтобы узнать о нововведении.

8. Вы из всех сил пытаетесь получить вывод большого контракта и в ходе переговоров о продаже узнаете, что представитель покупателя подыскивает себе более выгодную работу. У вас нет желания братья его к себе, но, если вы намекнете ему об этой возможности, он, вполне вероятно, передаст заказ вашей фирме.

9. Вы должны выбрать одну из трех рекламных компаний, в целом разработанных рекламным агентством для вашего нового товара. Первая компания (А) построена на частной информации и принципах «мягкой продажи». Вторая компания (Б) использует сексуально-чувственные мотивы и преувеличивает выгоды товара. Третья компания (В) - запутанная, вызывает раздражение, но она, наверно, привлечет к себе внимание аудитории. Предыдущие тесты показали, что за своей эффективностью ролики располагаются в таком порядке: В, Бы и А.

25

10. Будучи вице-президентом из маркетинга пивоваренной компании, вы узнали, что в одном из самых прибыльных для вас штатов собираются поднять возраст официально разрешенного потребления спиртных напитков с 18 лет до 21 года. Вам предложили присоединиться к другим пивоварам, которые организуют лобби против законопроекта, а также сделать определенные денежные взносы.

11. Вы хотите опросить некоторых потребителей об их реакции на товар конкурента. Предлагается провести это интервью якобы от имени какого-то несуществующего безобидного Института из исследования маркетинга.

12. Вы выпускаете шампунь, который препятствует образованию лупы и эффективный уже при разовом применении. Ваш помощник подсказывает, что сбыт пойдет быстрее, если в инструкции на этикетке указать, что шампунь рекомендуется применять дважды.

13. Вы разговариваете со способной женщиной, которая желает работать у вас торговым агентом. Ривеньии квалификации выше, чем у мужчин, с которыми вы разговаривали раньше. Однако есть существуют, щоїї прием на работу вызовет негативную реакцию со стороны ряда ваших нынешних торговых агентов, среди которых нет женщин, и может раздражить некоторых важных клиентов фирмы.

14. Вы керівникслужбизбутууфірмі, которая торгует энциклопедиями. Обычно, коммивояжер - торговец энциклопедиями проникает в дом под поводом якобы проведение опроса. Закончив опрос, он переключается на выполнение своей коммерческой задачи. Метод этот оказывается чрезвычайно эффективным и применяется большинством конкурентов.

Однако, невзирая на всю проблематичность и трудности выбора моральной позиции, в общении мается ряд таких положений, благодаря которым можно в значительной мере облегчить деловое общение, повысить его эффективность и избежать ошибок в процессе взаимодействия с другими бизнесменами.