3. Маркетинг у страховій діяльності

Попит на страхову послугу виникає тоді, коли з’являється потреба в страховому захисті, але потреба у страховому захисті не забезпечує перетворення потенційного страхувальника в реального.

По-перше, він повинен усвідомити цю потребу, а по-друге, він повинен бути платоспроможним, тобто мати можливість заплатити за страхову послугу. Звідси виходить, що страховик пропонуючи свої послуги повинен:

1. У доступній формі пояснити економічну доцільність і той виграш, який отримає страхувальник, уклавши договір страхування.

2. Страхову послугу побудувати таким чином, щоб ціна на страхову послугу відповідала можливостям (платоспроможності) тієї групи страхувальників, для якої вона призначена.

Ці питання вирішує служба маркетингу страхової компанії, яка розглядається як мозковий центр, як джерело інформацій і рекомендацій з багатьох питань поточної і перспективної діяльності страховика.

Страховий маркетинг є системою взаємодії страховика і страхувальника, яка спрямована на взаємний облік їх інтересів і потреб. Маркетинг може бути визначений як низька функцій страхової компанії, спрямованих на планування, визначення ціни, а також на рекламування i реалізацію страхових послуг, тобто страховий маркетинг - це діяльність, що супроводжує рух послуг від страхової компанії до страхувальника.

Таким чином, страховий маркетинг - комплексна система дій страховика спрямована на надання таких страхових послуг і в такій кількості, які відповідають потенційному попиту.

Питанням маркетингу відводиться особливе місце в ринковому регулюванні страхової справи, як засобу дослідження і впливу на страховий ринок з метою отримання максимального прибутку. Тобто страховий маркетинг можна розглядати як:

1) Метод дослідження страхового ринку.

2) Метод впливу на страховий ринок з метою отримання максимального прибутку.

3) Метод управління комерційною діяльністю страхових компаній.

Процес маркетингу включає в себе низку дій, які зводяться до двох основних функцій:

► Формування попиту на страхову послугу;

► Задоволення страхових потреб.

Формування попиту на страхову послугу – це цілеспрямована дія на потенційних покупців з метою підвищення існуючого рівня попиту до бажаного рівня, який наближається до рівня пропозиції даної компанії.

Задоволення страхових потреб: реалізація цієї функції за допомогою високої культури страхового обслуговування є задатком нового попиту на страхові послуги.

Страхові компанії витрачають великі кошти на удосконалення організації продажу страхових полісів, поліпшення обслуговування клієнтів і підтримання іміджу. Маркетинг страховика спирається на такі основні принципи:

• глибоке вивчення кон'юнктури страхового ринку;

• сегментацію страхового ринку;

• гнучке реагування на запити страхувальників;

• інновацію (постійне удосконалення модифікації, пристосування страхових продуктів до потреб ринку).

Обов’язковими задачами служби маркетингу повинні бути:

► збирання, оброблення та аналіз інформації про страховий ринок, існуючий попит на послуги даного страховика і його конкурентів;

► глибоке вивчення та прогнозування кон’єктури на страхові послуги;

► вивчення потенціальних можливостей страхових компаній;

► планування власної стратегії залежно від стану і кон’єктури ринку;

► визначення ціни на страхову послугу;

► роз’яснювальна робота та реклама діючих і нових видів страхування.

За допомогою служби маркетингу повинна передбачатися координація діяльності всіх структурних підрозділів страхової компанії, з тим щоб остання працювала як єдина інтегральна система. Складовою частиною плану служби маркетингу будь-якої страхової компанії є реклама. Реклама підпорядковується цілям, визначеним планами маркетингу, і має розглядатись як один із компонентів маркетингу.

Реклама - це платне, спрямоване на певну категорію потенційних споживачів повідомлення, що здійснюється через засоби масової інформації чи будь-яким іншим способом публічного звертання і агітування на користь певного товару, марки, фірми, особистості тощо.

Страхова реклама - це стисла інформація, де в яскравій, образній та дохідливій формі розкриваються основні умови діючих видів страхування. Вона повинна враховувати інтереси різних груп страхувальників.

Метою реклами страхових послуг є сприяння укладанню нових та відновленню раніше діючих договорів страхування. Отже, потрібні такі заходи:

• інформування потенційних страхувальників про діючі види страхування;

• стимулювання бажання докладніше ознайомитися з даним видом послуг, умовами та перевагами страхування;

• формування іміджу компанії.

До страхової реклами ставляться такі вимоги:

► правдивість: реклама повинна носити діловий характер, відповідати об’єктивній реальності, мати єдині форми та зміст, нести інформацію, яка відповідає дійсності, нічого не перебільшувати;

► конкретність: вона полягає в простому, дохідливому та переконливому викладанні тексту, продуманих аргументах і цифрових даних, логічно завершеному художньому рішенні;

► адресність: вона полягає в тому, наскільки рекламні засоби звернені до конкретних верств населення, віковим, соціальним або професійним групам. Досвідчені рекламісти страхової справи затверджують, що “отримати” постійного страхувальника можливо тільки адресною рекламою;

► плановість: план рекламної кампанії розробляється залежно від стратегії маркетингу. Маркетингова політика буд-якої страхової компанії будується згідно з цілями розвитку ринку;

► комплектність: усі частини реклами мають бути пов'язані одна з одною, а також зі рештою дій, підпорядкованих рекламній меті;

► своєчасність: можна використовувати рекламу та її ідею доти, доки вона лишається дієвою та не набридла - важливо вчасно відмовитися від реклами.

Головним критерієм ефективності реклами, як і маркетингу в цілому, є успішність реалізації рекламованих продуктів, зокрема страхових послуг. Аналіз реклами страхових послуг в Україні свідчить, на жаль, про низьку активність рекламодавців та про майже повну відсутність сьогодні цікавих рекламних продуктів будь-якого виду.