Шпионские продажи

Делаем разведку перед тем, как что-то предложить клиенту

В спомните, была ли у вас похожая ситуация? Скажем, вы продаете мебель. Позвонили потенциальному клиенту, предложили ему встретиться и обрадовались тому, что он согласился. Поставили себе задачу продать ему как минимум 50, например, стульев. Приходите, а он хочет всего 2. И больше ему ничего не нужно. В итоге, только испорченное настроение и потраченное время. Если у вас такое происходит часто, то вам поможет простой прием – разведка. Она сбережет вам время и нервы.

Что такое разведка? Исходящий звонок. Это может быть звонок как в компанию, так и человеку. Вы знаете, кто ваша целевая аудитория. Теперь ваша задача понять: будет ли этим людям в принципе интересно ваше предложение? На этом этапе вам не нужно иметь максимум информации, вам нужно понять: имеет ли смысл вообще связываться с этими людьми.

Именно для этого вы должны делать разведку!

Вопросы для разведки, естественно, зависят от специфики бизнеса, от того, товар вы продаете или услугу, и от многих других факторов. Чтобы вы могли понять, что я имею в виду, приведу некий усредненный список:

1. Нужен ли клиенту ваш товар в принципе?

2. Нуждается ли он в вашем товаре прямо сейчас? Возможно, он уже закупил недавно большую партию и в следующий раз этот товар понадобится ему очень не скоро.

3. Товар какой ценовой категории он использует? Вы вряд ли продадите 2 ящика дорогого французского вина ресторану быстрого питания, однако что-то подешевле они с радостью купят.

4. Какие объемы товара нужны клиенту? Это нужно знать хотя бы примерно.

Надеюсь, вы поняли мысль. Измените этот список под себя и добавьте еще несколько подобных вопросов.

Чтобы стало совсем понятно, приведу конкретный пример.

Предположим, вы продаете биологически активные добавки (БАДы). Вы оцениваете вашего потенциального клиента по здоровью. Вы нашли человека, который не может дойти до магазина, да и вообще с трудом встает с кресла. Вы радостно потираете руки и думаете: «Вау, супер, надо ему БАДы продать, а то он, бедный, еле ходит». Вы придете к нему домой, и начнете продавать. Презентация, работа с возражениями… А через час окажется, что он вообще не хочет быть здоровым! Понимаете? Не хочет! Это вы думаете, что он хочет, а он не хочет. Ему удобно: он получает пенсию по инвалидности, ничего не делает. Получает внимание от своих детей. «Пилит» их, чтобы они возле него сидели. Ему так удобно! И таких людей, на самом деле, очень много. Зачем вы к нему пойдете? Он все равно ничего не купит, даже если ему очень плохо, даже если он ползком ползет. Причем, сам он никогда не признается что ему так удобно и хорошо. Он с удовольствием будет жаловаться на жизнь и говорить, что хочет поправить здоровье. Узнавать же реальную картину вам придется через наводящие вопросы. Так что перед визитом вам обязательно нужна разведка. Вы звоните этому человеку и начинаете узнавать. Как вы думаете, что в данном случае нужно узнавать? Какие проблемы у него по здоровью? Нет! Он это с удовольствием расскажет. Вы звоните и узнаете, он вообще что-то предпринимал, чтобы улучшить здоровье? До вашего звонка, он что-то делал? Кроме того, вы должны понимать, что возможно есть люди также, которые вообще в это не верят. Они верят только в медицину. Поэтому, даже если он еле ходит, то он все равно будет еле идти до больницы. Ему ваши БАДы не нужны. Поэтому вам еще нужно понять, а как он вообще относиться к альтернативной медицине? Можете еще у него спросить: - Иван Иваныч, а вы хотите от этой проблемы избавиться раз и навсегда? И он вам скажет: «Да» или «нет». Если он вам начнет придумывать отмазки и что-то рассказывать – все, это не ваш клиент! Не надо никакие предложения делать. Если он говорит: «Да, я уже не могу, я умираю». Вот тогда уже можно сделать ему какое-то предложение.

Такая же схема работает и в других бизнесах: проведите разведку, разберитесь со своей целевой аудиторией, поймите, кому вы что предлагаете. Поймите их проблемы и покажите им ваши продукты как решение их проблем, при условии, что они этого хотят.

Знаете, почему большинство людей ненавидят холодные звонки? Потому что они пытаются продать что-то напрямую, сходу. Они бегут на каждого потенциального клиента как быки на красную тряпку. Бегут туда, не разбираясь, кому они что предлагают и пытаются впарить свой товар. Естественно их часто посылают. Перед продажей делайте разведку, и вы из назойливого коммивояжера станете грамотным и успешным продавцом.

Зайдите в секретный раздел по адресу http://topuspeh.ru/book1 и получите дополнительные материалы по подготовке к переговорам, которые не вошли эту книгу.