- •Продажи словом
- •Содержание
- •Часть 1 5
- •Часть 2 32
- •Часть 3 61
- •Часть 4 90
- •Предисловие. Продавать легко, когда ты знаешь как
- •Часть 1 о чем не думают 97% начинающих свое дело
- •3. Работа с возражениями
- •4. Закрытие сделки
- •От приглашения к заключению сделки
- •5. Создание долгосрочных отношений
- •Сделайте клиентов «многоразовыми»!
- •Основные ошибки при подготовке к продажам
- •Ошибка №1. Отсутствие четких целей и задач
- •Ошибка №2. Незнание своего покупателя
- •Ошибка №3. Недостаточные знания о своем товаре
- •Ошибка №4. Неопределенность выгод для покупателя
- •Ошибка №5. Недооценка конкурентов
- •Ошибка №6. Неподготовленность к возражениям
- •Ошибка №7. Неумение завершить сделку
- •Главные ошибки в разговоре с клиентом
- •Часть 2 Как не потерять клиента во время входящего звонка
- •5 Критических ошибок
- •Несерьезное отношение к входящим звонкам.
- •Нет нормальной подготовки для ответа на звонок
- •Паузы в разговоре
- •Переизбыток информации
- •Нет программы дальнейшего действия
- •Как правильно отвечать на входящие звонки
- •1. Здороваемся и представляемся
- •2. Копаем в глубину
- •3. Резюмируем проблему
- •4. Определяем следующие шаги
- •Если у клиента проблемы…
- •Приветствие.
- •Благодарность за звонок.
- •Изучение проблемы.
- •Решение проблемы.
- •Конфликты. Что с ними делать?
- •3 Этапа работы с конфликтом.
- •1). Выявить природу возникшего конфликта
- •2). Понять причину агрессивности
- •3). Дождаться, пока клиент «выпустит пар»
- •5. Предоставьте варианты решения проблемы
- •Как поговорить с клиентом, чтобы добиться поставленной цели
- •Как быстро получить «доступ к телу»
- •Театр начинается с вешалки, а компания с …
- •3 Типа секретарей
- •Первый тип секретаря
- •Второй тип секретаря
- •Третий тип секретарей
- •Шпионские продажи
- •Часть 3 Продажи на встрече
- •Кому и для чего нужны презентации?
- •Важность первого впечатления
- •Встречают по одежке…
- •Стоять или сидеть?
- •Голос тоже имеет значение
- •Будьте конкретны
- •Страх публичного выступления
- •«В контакте»
- •Ведение презентации: шаг за шагом…
- •Визуальные компоненты
- •1. Представьтесь, пожалуйста…
- •2. Какова же цель?
- •3. А выгода в чем?
- •4. Визуальные компоненты
- •5. Конкретные примеры из жизни
- •6. Загадочное слово утп
- •Выяснить самую сильную потребность своей целевой аудитории.
- •Проработать конкурентов (сильные и слабые стороны)
- •Сузить свою целевую аудиторию к целевым подгруппам.
- •Создайте стратегию узнаваемости, то есть ваш слоган.
- •Создайте дополнительные услуги.
- •7. Разрешите возразить…
- •Знать типичные возражения (и иметь на них готовые ответы),
- •Знать общую схему работы с возражениями.
- •Спрашивайте и вам ответят
- •Универсальные презентации работают плохо
- •Подробная инструкция действий после презентации
- •Часть 4 Заключение сделки
- •8 Правил завершения переговоров
- •1. Держите нить разговора в своих руках
- •2. Заканчивайте встречу так, чтобы можно было… снова встретиться
- •3. Оценивайте результат встречи
- •4. Используйте отказы как повод для встреч
- •5. Планируйте свою деятельность
- •6. Заканчивайте сделку вовремя
- •7. Не бойтесь предлагать клиентам то, что они хотят
- •8. Четко следуйте системе продаж
- •Благоприятный момент
- •Что мешает закрыть сделку?
- •1. Страх отказа
- •2. Неуверенность в себе
- •3. Неуверенность в товаре или услуге
- •Препятствия со стороны клиента
- •1. Не ваша ца
- •3. Страх неудачи или критики
- •2. Неприятие
- •4. Нехватка времени
- •5. Боязнь перемен
- •4 Шага к закрытию сделки
- •Варианты закрытия сделки
- •1. Потерянное имущество
- •2. Подведение итога
- •3. Подразумеваем согласие
- •4. Альтернативный выбор
- •5. Согласие как нарастающий итог
- •6. Разбить цену
- •7. Настоящее время
- •8. 3 Варианта
- •9. В подарок бонус
- •10. Дешевый или дорогой
- •Что делать, если мы все испортили?
- •Клиент хочет видеть не продавца, а эксперта
- •Позиционирование, которое продает
- •Как продемонстрировать свою экспертность?
- •Об авторах
- •Свет в конце туннеля
- •Крушение барьеров
- •Бери и делай!
- •Не только научили, но и воодушевили на работу
- •Научись продавать и станешь богатым!
- •Нашла недостающий «винтик»
Не только научили, но и воодушевили на работу
26 июля 2012 г., 14:17 – ikoltakova
Участвовала в тренинге "Продажа словом". Александра, огромное спасибо за Вашу компетентность в данной теме и щедрость в передаче знаний своим слушателям. тренингов проходила достаточно много по разным темам, поэтому есть с чем сравнивать.
Радуюсь, что в одном месте получила систематизированный алгоритм к действию и эта практика понятна, доступна и выполнима - это первое. И второе - Личность самого тренера. Уметь передать материал так, чтоб захотелось делать, разбудить спящее желание и вселить веру в себя дорогого стоит.
Говорю Вам слова благодарности за ваше искреннее стремление воодущевлять людей на действия и давать им для этого экономичные и безопасные способы, которые они могут просто применить в жизни.
Именно так может сделать только Мастер своего дела. Поэтому, если есть необходимость пополнять свою копилку знаний и умений - то лучше это делать с Мастерами своего дела, такими, как Александра Хорошилова. Ещё раз благодарю.
Научись продавать и станешь богатым!
26 июля 2012 г., 21:31 - drive.natali
Александра, здравствуйте! Огромное спасибо за тренинг "Продажа словом". Для меня многие вещи были просто открытием. Я всегда считала, что тот, кто умеет продавать, всегда будет с деньгами. И не важно, что продавать. Идею, товар, услугу, бизнес. Хороший бизнесмен равно хороший продавец!
С уважением Наталья.
Нашла недостающий «винтик»
26 июля 2012 г., 13:39 – Светлана
Добрый день Александра! Я участница семинара « Продажи словом». Огромное спасибо Вам за ту информацию, которую вы несёте людям!!!
В продажах я не новичок, много семинаров, много тренингов пройдено, а сколько перечитано – не счесть! Но чего-то не хватало! Не могла разобраться какого же «винтика» не хватает! Многое из того что говорили вроде бы и знала, но знать и делать – это не одно и тоже! И только благодаря Вам я поняла что продажи - это система и есть определённые этапы в ней, которые не перескочишь! А если перескочишь какой-нибудь этап, то и результат получается не тот, который ожидаешь! Это самое важное открытие для меня!
Всё время семинара пролетело на одном дыхании. Видна Ваша огромная подготовка, Ваш профессионализм, Ваше умение донести информацию до людей таких всех разных. Ваше терпение, уважение, искренность и самое главное ЖЕЛАНИЕ НАУЧИТЬ нас всему, что знаете сами — дорогого стоит! Я считаю, что мне повезло, что я была участником такого события как семинар «Продажи словом»! Спасибо вам огромное за ту пользу, которую я получила за такие не значительные деньги! Успехов Вам!
http://topuspeh.ru
http://infobusiness2.ru
2013©
