Основные ошибки при подготовке к продажам

Разберитесь со своими желаниями

Мы начинаем разговор об основных ошибках при подготовке к продажам. Прежде, чем идти к людям, звонить и встречаться с ними, нужно провести очень большую работу по подготовке своего предложения. Это достаточно трудоемкая работа и она занимает одну треть всего времени. Но пока эта работа не проделана, нет смысла идти к людям, потому что вы просто «сольете» встречу.

Чтобы успешно продавать, нужно прежде всего ответить себе на следующие вопросы:

• Каковы ваши цели и задачи?

• Кто ваши клиенты?

• Что вы продаете?

• Почему они должны покупать? (Выгоды)

• Чем вы отличаетесь от конкурентов?

• Каковы типовые возражения для вашего продукта или услуги?

• Как заканчивать сделку (варианты, цель)?

Ответив на все эти вопросы, вы сможете избежать многих ошибок. Каких? Об этом вы узнаете в следующих главах.

Ошибка №1. Отсутствие четких целей и задач

Определите ваши цели и задачи

Любой разговор с человеком, будь то по телефону, по скайпу, на встрече, предполагает, что вы очень хорошо разбираетесь в некоторых вещах. Вам, как собственнику своего бизнеса, нужно ясно понимать ваши цели и задачи. Вы должны разобраться, что лично вы хотите получить от своего бизнеса, сколько вы хотите зарабатывать, возможно ли в вашем бизнесе столько зарабатывать, занимаясь только этой продукцией, или может быть, нужно что-то еще.

Вам нужно разобраться с вашими целями и задачами, ради чего вы все это начали и к какому результату хотите прийти. Потому что часто бывает, что наше желание иметь собственный бизнес превращается в работу ради работы. Раньше мы ходили на работу, а теперь стали заниматься собственным бизнесом. Мы стали зарабатывать чуть больше и остановились на этом – не делаем никаких движений в сторону того, ради чего мы свой бизнес начинали.

Бывает, что люди вообще не понимают, как они хотят жить. У них все слишком абстрактно. Они понимают, что они хотели бы больше денег, больше свободного времени, хотели бы отдыхать и путешествовать, но конкретности, ясности и четкости в голове нет.

Вы начинаете бизнес не для того, чтобы у вас были дополнительные проблемы, вы делаете это, чтобы выйти на определенный уровень жизни. И вы должны ясно понимать, что вам нужно, чтобы вы стали жить тем образом жизни, которым вы хотите жить. Какое количество денег вы хотите? Сколько вы хотите при этом работать? Хотите вы жить в одном городе или жить в путешествиях? Вы должны четко понимать, для чего вы занимаетесь бизнесом.

Ищите свои слабые места

Почему это важно? Если нет четкого понимания того, что вы хотите, у вас быстро опускаются руки, все превращается в рутину. Но если есть четкое представление своей цели, то вы понимаете: чтобы сделать определенный товарооборот, вам нужно сделать определенное количество вот таких движений. Далее вы разбираете себя на запчасти – что знаете, чего не знаете, чему еще надо научиться. И тогда вы четко понимаете: «Так, я пока еще не умею закрывать встречи. Значит, мне нужно этому научиться».

Нужно избегать страшной вещи: работы ради работы и превращения в рутину всего, с чем вы соприкасаетесь. Даже если вы служащий, вы понимаете: чтобы выйти на уровень директора, вам нужно сделать такие-то объемы. Чтобы сделать такие объемы, вам сегодня не хватает того-то. То есть вы всегда свои действия должны измерять с позиции того, в какой точке вы находитесь сейчас, и как она далеко от того образа жизни, к которому вы стремитесь.

Меняйте бизнес во имя достижения цели

Тренинги можно посещать до бесконечности, но всегда нужно отталкиваться от того, какой образ жизни вы для себя выбираете. Вы не должны ставить себе цели ради целей и решать задачи ради задач. Вы делать все для того, чтобы вести такой образ жизни, какой вы хотите. И думать, как к этому прийти. Можно даже проверить, приведет ли ваш бизнес к этому образу жизни? Если нет – меняйте его, иначе он будет вытаскивать из вас всю энергию.