Универсальные презентации работают плохо

Всем не угодишь

Чтобы ваши переговоры приносили еще большие результаты, не стоит проводить универсальные презентации. Это особенно касается сетевых компаний, которые любят приглашать на свои встречи всех, кого только найдут. В результате получается совершенно разношерстная аудитория, работать с которой довольно трудно. Вы не знаете толком, кто сидит перед вами, зачем эти люди пришли, что они хотят от вас услышать или получить. А знать это вы обязаны. Вы должны знать, что конкретно заинтересует вашу аудиторию и что ей предлагать.

Если вы приглашаете людей для того, чтобы представить им бизнес, сотрудничество с вами, то ваша презентация должна быть посвящена примерам бизнеса. Она должна показывать выгоды, т.е. объяснять, почему человеку лучше сотрудничать именно с вашей компанией, чем ходить на наемную работу или открыть собственный магазин.

Если же вы приглашаете людей, чтобы что-то им продать, то и разговор нужно вести по-другому, и примеры приводить другие.

Если человек пришел к вам строить бизнес, зачем ему слушать подробное описание вашего ассортиментного ряда? А если он пришел, чтобы просто купить себе витамины со скидкой, то зачем ему тратить свое время на рассказы о бизнесе. В результате получается сборная солянка, которой остаются недовольны все.

Презентации по интересам

Выход из этой ситуации есть – делать тематические презентации, т.е. приглашать разные категории людей на разные презентации. Распределяйте будущих клиентов на «группы по интересам» и приглашайте их на встречи, разработанные специально для них. Приводите примеры, которые касаются в ашей аудитории, обещайте решение проблем, которые для нее актуальны. Конечно, подготовка к нескольким презентациям нужна более тщательная, ведь вы будете давать клиентам разную информацию, разговаривать с ними о разных вещах. Но зато, даже если время будет ограничено, ваши презентации будут бить точно в цель.

Случай из практики

Расскажу вам свой пример о клиентах, с которыми я сейчас работаю. Мои клиенты занимаются изготовлением ювелирных изделий из золота, серебра, янтаря. Мы стали разбирать проблемы в их бизнесе и в первую очередь обратили внимание на их целевую аудиторию. Оказалось, что 60% их клиентов составляли мелкие компании, с которыми было очень много проблем. В то же время их доля в общем товарообороте моих клиентов составляла не более 20-30 %. А вот крупные компании, которых было 40% приносили основную часть прибыли, т.к. закупали сразу большие партии товара. В основном это были сетевые магазины по продаже ювелирных изделий.

Итак, у нас возник вопрос «С кем работать?». Продолжать работать с мелкими фирмами, тратить драгоценное время и силы на поездки к ним и переговоры ради мизерных заказов? Или сконцентрироваться на средних и крупных клиентах и вплотную «прорабатывать» их? Мы остановились на последнем варианте.

Мои клиенты решили расширить свой регион продаж и выйти за пределы Москвы. Поэтому они стали обзванивать ювелирные сетевые компании, расположенные в Подмосковье. Естественно, к телефонным переговорам, а потом и к личным встречам с будущими партнерами тщательно готовились. Во время телефонного звонка клиентам сразу объясняли, почему звонят именно им:

- Мы уже работаем в Москве, а теперь хотели бы продавать нашу продукцию и в подмосковных городах. Мы звоним именно вам, потому что вы в своем городе являетесь лидером в своей сфере. Мы уже имеем опыт работы с похожими на вас компаниями, но в столице. На сегодняшний день мы обладаем теми методиками, которые позволяют как раз таким небольшим сетевым компаниям расширяться – расширять ассортимент, привлекать более интересных людей, возможно даже VIP-клиентов за счет того, что появляется что-то новое. Состоятельные клиенты, приходя в ваш магазин за нашей продукцией, конечно, будут покупать и что-то еще. Вот почему такое сотрудничество мы считаем наиболее перспективным для обеих сторон.

Клиентам звонили уже с конкретным, заранее подготовленным предложением, которое не могло их не заинтересовать. Их приглашали на презентацию и уже там обо всем договаривались.

На презентации, естественно, представившись и объявив цель встречи, мы высказывали непосредственно предложение. Мы сразу же оговаривали несколько возможных вариантов сотрудничества, чтобы клиент мог из чего-то выбирать. Мы описывали то, как организовано наше сотрудничество с московскими магазинами, какие выгоды и прибыль получают последние в результате этого сотрудничества. Показывали, за счет чего эта прибыль образуется, и в чем уникальность именно нашего предложения. А наше предложение было действительно уникальным. Нашим будущим партнерам не нужно было вкладывать никаких денег. Все расходы по доставке, рекламе, покупке витрин, установке специальной подсветки мы брали на себя. При этом партнеры ничем не рисковали. Более того, мы предлагали гибкую систему оплаты. Все это, а также конкретные примеры из нашего опыта работы с такими же магазинами, делало наше предложение очень заманчивым.

Убедите клиента выбрать именно вас!

Запомните, не стоит рассказывать о том, какая вы прекрасная компания, сколько у вас производственных линий и где они находятся. Нужно показывать, как сотрудничество с вами принесет дополнительную прибыль клиентам, почему это выгодно для них. И обязательно с примерами. Давите на то, почему именно вы. Почему клиент никогда не сможет получить то же самое у ваших конкурентов. Не достаточно просто сказать, что мы самая быстроразвивающаяся, самая классная фирма, нужно объяснить людям, почему выбор их должен пасть именно на вас. Для этого еще на стадии подготовки вы должны провести определенный анализ и решить, что вы будете потом рассказывать на встрече.

Как вести себя на презентации

Во время презентации старайтесь внимательно смотреть на реакцию того человека, от которого будет зависеть решение. На все его вопросы отвечайте уверенно, грамотно и со знанием дела. Во время своего выступления не торопитесь, рассказывайте не слишком быстро, а четко и ясно, чтобы до ваших слушателей доходили все ваши слова. Делайте паузы в определенных местах, особенно там, где вы говорите про какие-то выгоды. Этим вы как бы делаете намек клиентам «Видите, как это интересно и выгодно?», «Здорово мы сработали?», «Именно поэтому люди с нами работают и получают прибыль!».

На презентациях в страховых и МЛМ компаниях смотреть нужно на всех одинаково, не концентрируясь на одном «понравившемся» человеке. Результативность ваших презентаций можно оценить по тому, насколько много людей после вашей речи покупают продукт или становятся вашими партнерами. Если этот процент меньше 5%, то ваша презентация не работает. Значит, нужно потратить время и подготовить ее так, чтобы она соответствовала всем требованиям успешной встречи и содержала те этапы, которые описываются в данной книге.