Ведение презентации: шаг за шагом…

Этапы проведения презентации

Помните старое выражение «Знание – сила»? Узнав о том, как правильно проводить презентации, вы сможете увеличить эффективность ваших переговоров в несколько раз. Если вы возьмете себе на вооружение все, что написано в данной главе, и будете применять это на практике, результат не заставит себя ждать. Прежде всего, вы перестанете дрожать от страха перед встречей с клиентом, т.к. будете более уверены в себе. Ведь ваша встреча не будет проходить стихийно, «как карта ляжет», а будет идти по четко отработанному плану. Ситуация будет под вашим контролем, и именно вы будете «ведущим» на встрече. Естественно, такие презентации будут гораздо более результативными. Все это позволит вам повысить продажи в вашем бизнесе и еще на один шаг приблизит вас к вашей мечте.

И так, чтобы ваша встреча с клиентом прошла успешно, она должна иметь четкую структуру и состоять из определенных этапов.

1. Представление (самопрезентация)

2. Цель

3. Выгоды

4. Визуальные компоненты

5. Конкретные примеры

6. Почему именно Вы (компания)? УТП

7. Типичные возражения (снятие в процессе)

Разберем каждый этап более подробно, чтобы ваша следующая презентация была подготовлена и проведена на высочайшем уровне.

1. Представьтесь, пожалуйста…

Начните с благодарности

Любую встречу с клиентами нужно начинать с благодарности. Не сомневайтесь, клиент будет весьма польщен, если вы искренне скажете ему: «Спасибо за то, что вы сегодня пришли» или «Спасибо, что позволили мне прийти к вам». Подобная фраза очень благоприятно сказывается на том первом впечатлении, которое складывается о вас на встрече. А клиенты, которые на всем постсоветском пространстве и так не избалованы вниманием продавцов, почувствуют себя уважаемыми, нужными и ценимыми.

Самопрезентация: что, как и зачем

Дальше стоит перейти к самопрезентации. На самопрезентации вы должны представиться и познакомиться с людьми. А что люди хотят знать о вас в первую очередь? Прежде всего, им интересно, какое положение вы занимаете, почему именно этот продукт или услугу презентуете и, собственно говоря, что конкретно предлагаете.

Самопрезентация очень важный момент встречи, и подготовиться к ней нужно особо тщательно. Вы должны очень просто и доступно, а главное коротко (двумя-тремя предложениями) объяснить любому человеку, чем вы занимаетесь. Как подготовить лаконичную и в то же время информативную самопрезентацию? Это не так уж сложно!

Попробуйте выполнить следующее упражнение. Представьте, что вы заходите в лифт, и с вами заходит человек, которого вы очень хотите сделать своим клиентом или партнером. И вот наконец вам крупно повезло и у вас есть возможность поговорить с ним. Но очень коротко. В вашем распоряжении всего несколько секунд, пока вы или он доедет до нужного этажа. И вам за это время нужно представиться ему, рассказать, чем вы занимаетесь, и главное, заинтересовать его своим предложением.

Схематично ваше сообщение должно выглядеть так:

- Я занимаюсь (ваша сфера деятельности), я помогаю (ваша целевая аудитория) в …

Например:

- Я, Хорошилова Александра, занимаюсь увеличением личных продаж. Я помогаю предпринимателям, консультантам и менеджерам удвоить личные продажи за тридцать дней. Если вам это интересно, вот моя визитка, можете зайти на мой сайт и познакомиться более детально с тем, что предлагаю.

Краткость – сестра таланта

Т.е. ваша самопрезентация должна быть максимально информативной и абсолютно конкретной. Никаких абстрактных фраз и расплывчатых предложений. Во второй части вашей речи обязательно должны быть упомянуты все выгоды и преимущества, которые дает сотрудничество с вами. Целевая аудитория должна быть четко указана и включать в себя человека, к которому вы обращаетесь. При этом постарайтесь, чтобы ваши слова не звучали обидно для человека, не указывали на его неудачи в бизнесе и личной жизни. Но они должны ярко описывать результат, который клиент получит в итоге. Одним словом, вы должны произвести на вашего клиента неизгладимое впечатление.

И помните: не нужно предлагать свои услуги или продукцию всем подряд. Проведите предварительную разведку, узнайте больше о вашем клиенте и тогда ваше предложение будет бить точно в цель.

Следите за временем

Наверное, многим знакомо, что когда что-то кому-то воодушевленно рассказываешь, время пролетает незаметно и очень легко потерять ему счет. А во время презентации товаров и услуг это недопустимо. Если длительность встречи была заранее оговорена, вы ни в коем случае не должны ее затягивать.

Сколько же времени должна продолжаться презентация? В сетевых компаниях, например, презентации проводятся на большую аудиторию. Выступающему нужно всегда помнить, что люди не могут слушать внимательно и сконцентрировано более одного часа. Если же презентация монотонная, вещает один человек, причем однообразно и скучно, то слушатели не смогут выдержать и 40 минут. Как только они начинают уставать, они отвлекаются, теряют нить того, что вы им пытаетесь сказать. После этого внимание начинает рассеиваться, и они перестают усваивать информацию. Соответственно, когда вы в конце презентации доберетесь до своей главной цели – продажи, вас уже никто не будет слушать. Т.е. ваше выступление окажется совершенно бесполезным.

.Чтобы избежать монотонности, поработайте над своей речью, а также включите в презентацию какие-нибудь «развлечения» (картинки, графики, слайды), чтобы постоянно поддерживать интерес зрителей.

И не забывайте важное правило: сама презентация вообще не должна занимать много времени. Гораздо важнее выделить время в конце выступления, чтобы продолжить общение с людьми и обсудить детали. Потому что все самое важное начинается после презентации.

Итак, вы должны оставить себе время для того, чтобы все завершить. Например, вам дали 15 минут. Постарайтесь урезать длительность презентации до 10 минут, а последние 5 оставить про запас. Это «запасное» время позволит вам ответить на все вопросы клиентов, снять возражения, определить ваши дальнейшие действия.

Если клиенту будет интересно то, что вы рассказываете, он сам будет задавать вам вопросы, и тогда уже не ваша вина в том, что время презентации затянулось. Но если вам дали 15 минут, и клиент уже в 15 минут начал посматривать на часы, а вы все еще не закончили, то считайте, что ваша презентация провалилась. Ведь как только вы закроете рот, клиент встанет и уйдет, потому что он уже опаздывает в другое место. И у него не остается ни времени, ни желания что-то с вами обсуждать, потому что вы и так его задержали.

Однако не всегда у нас есть возможность пообщаться с клиентом непосредственно после презентации. Например, когда вы выступаете на какой-то конференции, в каком-то зале, выступления там идут друг за другом. Во время презентации вы можете сказать, что вы представляете такую-то продукцию и перечислить основные моменты. Обязательно нужно сообщить, что в конце всего мероприятия, когда все выступят, вы сядете и поговорите с клиентами. Если же времени у вас не остается, вы должны продать себя через какие-то анкеты, какие-то материалы, которые вы будете раздавать людям. Вы должны сконцентрироваться на том, чтобы незнакомые люди оставили вам свои контакты, имея которые вы сможете с ними в дальнейшем обо всем переговорить.