3. А выгода в чем?

Перечислите выгоды

Н а этом этапе вы должны ярко, красочно и эмоционально описать все те выгоды, которые клиент приобретет в результате вашего с ним сотрудничества. Само собой разумеется, «список выгод» вы должны составить заранее, чтобы сразу осчастливить вашего клиента радужными перспективами. Помните, что выгода – это не промежуточная характеристика вашего продукта, это конечный результат, который человек получит, если ваш продукт приобретет.

Приводите конкретные примеры, связанные со спецификой деятельности клиента. Предлагайте только то, что напрямую имеет к нему отношение.

Например, вы говорите ему о том, что наша продукция создана на Тибете. Для конкретного человека, это ничего не значит. Следующая ваша задача показать, что, вы знаете, почему этот продукт ему будет полезен:

- Я вам это говорю, потому что в вашем случае, например, очень важно иметь именно ту продукцию, которая опробована уже на высокогорье. Она была создана в Тибете, она там работала, у вас она точно будет работать…

Если вам нужно продемонстрировать свой продукт используя какие-то конкретные факты, которые кажутся важными, обязательно их выкладывайте. Выставляйте факты, с позиции того, каким образом, они помогут человеку, как они будут ему выгодны, зачем ему вообще нужно об этом знать.

Когда вы рассказали о своем продукте, как о решении их проблем. Уделите больше внимания тому, чтобы объяснить, почему людям это выгодно, какие основные проблемы с помощью вашей услуги ли продукта они решат.

Расскажите о том, с помощью каких шагов они смогут достичь того результата, который вы считаете они получат, используя вашу продукцию.

Для того, чтобы вы поняли, какие конкретно выгоды несет ваш продукт для ваших клиентов или потенциальных партнеров, вам необходимо разобраться с вашей целевой аудиторией, с их проблемами и задачами. Вы должны понять, какую проблему, задачу решает ваш продукт для этих людей. Почему им будет выгодно иметь этот продукт или услугу или вас в качестве партнера.

Чтобы это определить, постарайтесь подробно ответить себе на следующие вопросы:

• кто эти люди / компании?

• какие у них проблемы?

• какие у них ожидания?

• какие возражения у них могут возникнуть, когда мы представляем свой товар или услугу?

• что они выиграют, приобретя наш товар или услугу?

Именно объяснение выгод для клиента делает ваше предложение непреодолимым и побуждает к действию. Ваша задача – добиться того, чтобы клиент побежал и заплатил деньги. Но заставить их сделать это смогут только выгоды, а не характеристики продукта или рассказ о том, какие вы крутые.

Рассказывая о выгодах, приведите реальные примеры ваших клиентов, подчеркните, за счёт чего они получают прибыль.

Во время презентации останавливайтесь, делайте паузы в нужных местах, связанных с выгодами.

Сформулируйте весомый ответ на вопрос: почему именно с вами человек должен сотрудничать. Выделите себя из конкурентной массы.

Ваша задача рассказывать о своей продукции, именно, как о решении проблем конкретных людей. Неважно, что вы продаете, даже если продаете сотрудничество в бизнесе, предлагаете людям включиться в бизнес, стать вашими партнерами. Объясните, почему им будет выгодно работать именно с вами. Почему именно вы сможете довести их до результата, почему вы в этом уверены.

Если научитесь вытаскивать выгоды из всех своих предложений и показывать ваш товар или услугу именно с этой позиции, то всегда будете с деньгами. Вас будут слушать с открытым ртом. Начинайте активно применять это в своей жизни. Возьмите за правило никогда не говорить с клиентами, пока до конца не разберетесь, какую выгоду будет нести для них то, что вы предлагаете.

Действенные методики убеждения

Монотонность презентацию убивает. Нам необходимо привлечь внимание клиентов, усилить его на тех вещах, которые нам важны, чтобы они остались у человека в голове. Именно это позволит нам в конечном итоге заключить сделку, ради которой мы и проводим встречу, - продать товар, подписать договор о сотрудничестве или сделать массовую продажу в будущем.

Ваше предложение должно быть необычайно «вкусным». А для того, чтобы его таким сделать, существует ряд проверенных методик. При описании выгод обязательно используйте

а) визуальные компоненты

б) конкретные примеры.

Далее мы рассмотрим их подробнее. Адаптируйте их для собственного бизнеса и вы сможете сделать свою презентацию убедительной и запоминающейся.